Bloby w Twoim mózgu, czyli czemu tak trudno nam myśleć wielowymiarowo?

Racjonalny człowiek myślałby o rzeczywistości wielowymiarowo. Patrzyłby na różne kwestie i niezależnie oceniał ich wady i zalety, możliwości i zagrożenia jakie dają. Dostrzegałby te wszystkie elementy równolegle i mógł je oceniać jako odrębne elementy większej całości.

Niestety, my zaliczamy się co najwyżej do ludzi myślących, homo sapiens sapiens. Na homo rationalis przyjdzie nam jeszcze nieco poczekać.

A to oznacza, że nasz proces decyzyjny jest dość daleki od chłodnej oceny wszystkich czynników i bardziej przypomina nieforemny „blob”…

Badania psychologów (np. Funucane et al, 2000) wskazują, że ludzie mają duże problemy z równoległym ocenianiem wad i zalet danego rozwiązania, osoby czy działania. Trudno nam np. zaakceptować, że coś jest jednocześnie bardzo dobre oraz bardzo wadliwe. Zamiast tego stosujemy zwykle jedną dużą, emocjonalną ocenę, „pozytywna” albo „negatywna”. Im bardziej dostrzegamy pozytywy danego rozwiązania, tym bardziej zaślepieni stajemy się na wady. Im bardziej dostrzegamy zagrożenia, tym trudniej nam dostrzec korzyści. Efekt ten jest szczególnie nasilony, gdy działamy pod presją czasu i musimy szybko podjąć decyzję.

Z jednej strony takie rozumowanie jest oczywiście wygodne. Pozwala nam szybko reagować i łatwo podejmować decyzje. Takie skłonności były premiowane u naszych przodków, dla których tempo reakcji było szczególnie istotne.

Niestety, ceną za to jest trafność takiego wnioskowania, zwłaszcza w przypadku złożonych problemów. Takich, z którymi nasi przodkowie nie mieli zbyt wiele do czynienia, a które dziś są powszechne. Żyjemy, działamy i podejmujemy decyzje w wielowymiarowym świecie, w którym powinniśmy równolegle porównywać szereg oddzielnych czynników. Czynników, które mogą się niekiedy równoważyć i niewelować, ale zwykle wymagają by rozpatrzyć je na raz, jako niezależne elementy całości.

Zamiast tego mamy bloba. Hej, Blob, przywitaj się!

Blob może nam się podobać albo nie podobać, ale to w zasadzie tyle. To sprowadzenie potwornie niekiedy złożonych zjawisk do pojedynczej, emocjonalnej oceny. To coś, co bardzo utrudnia nam trafne wnioskowanie.

Wyniki te dotyczą niestety nawet osób, które zawodowo zajmują się ocenianiem. Np. zgodnie ze standardowymi założeniami ekonomii, zwrot z inwestycji powinien być pozytywnie skorelowany z ryzykiem – im więcej możesz zarobić, tym większe ryzyko utraty inwestycji. Dlatego obligacje czy lokaty są nisko oprocentowane i dlatego zdarzają się forexowi milionerzy (oraz niezliczona rzesza forexowych bankrutów).  Ganzach (2001) odkrył jednak, że o ile analitycy ekonomiczni są w stanie spojrzeć na dobrze znane akcje w sposób wielowymiarowy i dostrzegać tą zależność, o tyle akcje, z którymi nie byli zbyt dobrze obeznani oceniali już jednowymiarowo: pozytywnie lub negatywnie. Innymi słowy, oczekiwali, że te akcje będą jednocześnie obciążone małym ryzykiem i dawały duże zwroty albo będą jednocześnie obciążone dużym ryzykiem i dawały małe zwroty. Lubią bloba, albo go nie lubią.

---

Przerwa na reklamę ;)

---

---

Wracamy do artykułu :)

---

„Blobowanie ocen” (lub, jak to się bardziej fachowo nazywa, heurystyka afektywna) sprawia, że bardzo trudno nam nie tylko zrozumieć jakiś problem, ale w ogóle o nim dyskutować. Bo albo jesteśmy za czymś, albo przeciw czemuś. Trudno nam w ogóle dostrzec, że coś co wspieramy ma wady (i vice versa), a co dopiero przyznać to w dyskusji. To prowadzi do ostrej polaryzacji grup (tak ładnie widocznej dziś choćby w polityce), do niezdolności zaakceptowania nawet prawdziwych i dobrze zweryfikowanych ograniczeń danego rozwiązania.

Jak sobie radzić z takimi tendencjami?

Z badań Funucane wiemy już, że skłonność do „blobowania oceny” jest tym większa, im silniej działa na nas presja czasowa. Warto więc zadbać o odpowiedni zapas czasu przy podejmowaniu decyzji. Tak, by móc ją na spokojnie przemyśleć.

Drugą rzeczą, którą możemy robić jest świadome rozbicie „bloba” na części składowe. Choćby w postaci tabelki, matrycy czy modelu decyzyjnego w rodzaju analizy SWOT. Takie spokojne rozpisanie i przeanalizowanie tematu może dać nam pełniejsze jego zrozumienie.

Trzecim rozwiązaniem jest celowe zwracanie uwagi na elementy sprzeczne z naszym „blobem”. Jeśli coś nam się bardzo podoba, skupmy się świadomie na wadach i zagrożeniach. Choćby po to by przygotować plan ewentualnego poradzenia sobie z nimi. Jeśli coś nam się bardzo nie podoba, skupmy się na korzyściach i zaletach tego. Choćby po to, żeby mieć kryteria rozwojowe dla innych rozwiązań, które wybierzemy.

Oczywiście, to wszystko dotyczy istotnych tematów, na które warto poświęcić takie zasoby czasu i energii. W codziennym życiu często można spokojnie „blobować” :)

(BTW. Tak, strasznie mi pasuje termin „blobować”. Wiem, że „heurystyka afektywna” brzmi bardziej profesjonalnie, ale co tam! :) )

P.S. Blobowanie, a sprzedaż

Omawiane zjawisko daje też dość ciekawe narzędzie dla sprzedawców. Skoro wiemy, że klienci będą zwykle oceniali ofertę jednowymiarowo,  to jeśli oferowany produkt ma jakieś wady, których nie jesteśmy w stanie zlikwidować, możemy skupić się na podkreślaniu pozytywów. Jeśli klient zacznie się na nich skupiać, automatycznie sam przestanie tak wyraźnie dostrzegać znaczenie negatywu. Ot, taki drobny przykład praktycznego zastosowania błędów poznawczych w perswazji i sprzedaży.

---

---