Ten artykuł stanowi dalszy ciąg rozważań, które wynikły z lektury lektury “SHAM: How the Self-Help Movement Made America Helpless”.

Paradoks biznesu rozwoju osobistego – analizując rynek rozwoju osobistego na świecie, trzeba powiedzieć jedno – najbardziej opłacalne na tym rynku jest… NIE BYĆ skutecznym. Dawać nadzieję rozwiązania, często potęgować ból i rozpacz odbiorców, by na tą nadzieję się rzucali… Ale nie dawać faktycznych efektów, a przynajmniej niczego poza “aspiryną” tymczasowo redukującą ból, ale nie rozwiązując realnego problemu.
Jeśli to działa, to po co powtarzać wiecznie to samo?
W końcu, jeśli proponowane rozwiązanie pomoże klientowi w pełni pozbyć się swojego problemu, to jakie są szanse na to, że kupi kolejną, zwykle jeszcze droższą usługę, albo po prostu pięć kolejnych książek na ten sam temat? Zwłaszcza, że ksiązki te zwykle w dużej mierze się “kanibalizują”, powtarzając dokładnie ten sam materiał, niekiedy inaczej sformułowany, a niekiedy wręcz żywcem przeniesiony z poprzedniej książki. Oczywiście, pewna dawka powtórzeń jest nieunikniona, tak by książka była zrozumiała dla czytelnika, który nie zna poprzedniej, ale często skala tych powtórzeń bliższa jest 90% niż 10%, są wręcz przypadki przenoszenia całych rozdziałów żywcem z jednej książki do drugiej. Podobnie w wypadku programów szkoleń, itp.

Zadowolony klient nie ma po co wracać…

Idąc z własnego doświadczenia: Mam nieco klientów, co do których mogę śmiało powiedzieć, że bardzo zmienili swoje życie na sesjach ze mną  – znacząco, pozytywnie i w wielu różnych obszarach. Tyle tylko, że choć ci ludzie mogą mnie polecać, mogą kupować jakieś moje tańsze produkty czy książki, to prawdopodobnie nigdy więcej nie zjawią się u mnie na sesji czy na jakimś droższym szkoleniu. Bo po prostu tego nie potrzebują. Co więcej, cieszę się, że tego nie potrzebują, po to do mnie przychodzili i jestem bardzo zadowolony z tego, że dostali to, za co zapłacili. Jednocześnie, biznesowo, stawia mnie to w zdecydowanie gorszej pozycji od kogoś, kto daje narzędzia nieskuteczne, ale przekonujące obietnice, że kolejne narzędzie w końcu zadziała. Jest tak, ponieważ koszt pozyskania nowego klienta jest zawsze większy od kosztu sprzedaży czegoś nowego dotychczasowym klientom. A to z miejsca premiuje pewne strategie kosztem innych, a często także kosztem samych klientów.

Nie jest to zresztą specyfika wyłącznie biznesu rozwojowego. To samo można odnieść do dużej części przemysłu dietetycznego i fitness,  przemysłu marketingu internetowego (co doskonale punktuje blogger Salty Droid), czy wielu innych, podobnych działek, gdzie ostateczne rozwiązanie problemu klienta kłóci się z ogólnie przyjętym modelem biznesowym, zakładającym wielokrotne sprzedawanie mu tego samego w nieco innym opakowaniu.

Po prawdzie – klienci nie są tu bez winy. Statystyki jasno pokazują, że jedynie 10% kupionych ebooków jest w ogóle czytanych, a jedynie 1% wdrażanych w praktyce, podobnie ma się z kursami audio i wideo. E-booki czy kursy to jednak zwykle dość niewielkie pieniądze, czego nie da się powiedzieć o kosztujących często tysiące, albo nawet dziesiatki tysięcy dolarów szkoleniach czy prywatnych sesjach. Przy tego typu inwestycjach należałoby oczekiwać realnej stopy zwrotu, ta jednak gryzie się znów z głowną strategią biznesową większości firm w tym środowisku.

Nie mówię tu też o tym, że firma powinna oferować 100% skuteczność takich kursów czy sesji. Byłoby to mocno nierealistyczne i powinno wręcz stanowić pewien sygnał alarmowy. Najlepsi terapeuci, włączając w to legendy w rodzaju Miltona Ericksona, nie mieli 100% skuteczności ani jej nie gwarantowali. Jednocześnie jednak skuteczność w takich przypadkach powinna być większa, niż wynikająca ze zwykłego efektu placebo, tymczasem dla większości guru rozwojowych (dietetycznych, finansowych, itp.) to się po prostu nie opłaca- kto przyjdzie na kolejne szkolenie czy seminarium, jeśli jego problemy już będą rozwiązane i wprowadza w swoje życie metody, które poznał wcześniej i które są skuteczne? Po co miałby przychodzić ponownie, inwestując swój czas i energię?

Uzależnieni od szkoleń…

Sam przez pewien czas byłem typowym “training junkie”, uzależnionym od szkoleń i spędzającym nawet ponad 100 dni w roku na szkoleniach. Jeden problem – jeśli spędzasz 30% swojego czasu na szkoleniach, nie masz najmniejszych szans wdrożyć jakiejkolwiek sensownej części kompetencji z tych szkoleń w życie. Kiedy miałbyś to zrobić? Ja z pewnością nie miałem na to czasu i analizując przypadki innych takich seminar junkies nie znam nikogo, kto by ten czas znalazł. Dopiero później, gdy wyhamowałem izacząłem zwracać uwagę na realne korzyści, mogłem zacząć wprowadzać te rzeczy w życie i praktycznie coś robić z tym co poznałem. Do tego czasu oczywiście dużą część zdążyłem zapomnieć – zmarnowałem więc czas i pieniądze zainwestowane w dużą część odbytych szkoleń – ale to perspektywa, która przychodzi z czasem.

Dziś, gdybym startował ponownie na swojej ścieżce rozwojowej, wydałbym zdecydowanie mniej, poświęcił zdecydowanie mniej czasu na same szkolenia (i dużo więcej na własną praktykę) i miał z tego nieporównywalnie lepsze efekty. Niestety, zwykle jest to coś, czego człowiek staje się świadomy po fakcie.

Co z tego wynika?

Jakie z tego wszystkiego wnioski? Sam na szczęście zbyt troszczę się o skuteczność swojej pracy, by wpaść w opisaną tu pułapkę. Z zadowoleniem  mogę powiedzieć, że na rynku jest więcej takich osób, ludzi skupionych na dawaniu konkretnej wartości i że to podejście stopniowo rośnie. Co jednak z masą rozwiazań nieskutecznych, które na rynku się pojawiają?

Ze swojej strony sądzę, że najlepsze co da się tutaj robić, to po prostu edukacja klientów – edukacja n.t. ROI szkoleniowego, wyciagania jak największych korzyści z odbywanych szkoleń czy coachingów, a dla osób szkolenia prowadzących – również stosowanie narzędzi zapewniających większe wdrożenie poznawanych narzędzi. Im więcej czasu mija, tym wyraźniej widzę, że strategia wskazywania na konkretne przykłady nadużyć i uzależniania klientów nie ma większego sensu, a lepiej po prostu skupić się na edukacji i promocji dobrych praktyk.

Z życia wzięte…

Na koniec, jako puenta dla omawianej kwestii, chciałem zacytować kawałek ksiażki Salerno. To wywiad, który przeprowadza on z uczestnikiem szkolenia motywacyjnego dla sprzedawców nieruchomości, który właśnie zaliczył bardzo emocjonujący zjazd na linie, będący kulminacją całego eventu.

“Wyglądasz na naprawdę poruszonego.” Powiedziałem mu.

“O rany,” odpowiedział Eric. “To było naprawdę coś.”

“Bardzo podniecające doświadczenie?”

“Zdecydowanie.”

“Sądzisz,  że pomoże ci sprzedać wiecej domów?”

“Oj tak.”

“Jak?”

Tym razem nie miał gotowej odpowiedzi. Po prostu spojrzał na mnie, jego oddech zaczął się uspokajać, a jego uśmiech ustąpił miejsca grymasowi irytacji.

(…)

Zdawało się, że minęło kilka minut zanim Eric w końcu wyjąkał, “Nie wiem jak, ale na pewno pomoże.” Po czym odwrócił się i odszedł.”

W kolejnych częściach przyjrzymy się pewnym nawykom guru, a w końcu przejdziemy do “co z tego wynika?” i jak coś tu zmienić.


Moja nowa książka, "Status: Dominacja, uległość i ukryta esencja ludzkich zachowań" jest już dostępna w formie e-booka! Tylko na Mindstore.pl 

 

Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis