Biznes to rodzina – jak komunikować się z taką osobą

O Dominujących Strukturach Poznawczych (DSP) miałem przyjemność pisać już przy kilku okazjach (np. tutaj, tutaj czy tutaj). To temat po prostu fascynujący i coś, czemu zamierzam w swoim czasie poświęcić oddzielną książkę. Do tego czasu chętnie będę do niego wracał, od czasu do czasu, wskazując na jego możliwe zastosowania.

Podstawową ideą, niezbędna do zrozumienia i stosowania DSP jest to: ludzie uczą się o rzeczach w kategoriach innych, łatwiej dostępnych kulturowo rzeczy. Im bardziej złożona i wielowymiarowa rzecz, tym większa szansa, że będziemy się uczyli ją rozumieć z perspektywy czegoś innego. Życie może więc być postrzegane jako podróż, a biznes jako wojna.

Co istotne, dla takiej osoby biznes nie jest JAK wojna. Biznes JEST wojną. To nie intelektualna metafora czy analogia, tylko sposób rozumienia biznesu od początku do końca oparty o strukturę wojny i walki.

Dlaczego jest to takie ciekawe? Bo pozwala nam na podstawie kilku zdań i zachowań danej osoby wnioskować na temat ogromnej ilości innych jej zachowań, wartości i postaw w danym kontekście. Dostajemy klucz, który pozwala nam przewidywać zachowania danej osoby oraz rozmawiać z nią tak, by lepiej do niej trafić. Co istotne, DSP są całkowicie kontekstowe. To, że dla kogoś biznes to wojna nie musi znaczyć, że każdy inny obszar życia również tak postrzega. Żeby było ciekawiej, DSP dotyczą nie tylko osób, ale również całych organizacji. Firmy, jednostki administracyjne, organizacje pozarządowe, jak również  poszczególne działy, mogą mieć własne, organizacyjne DSP. Dla przykładu, większość działów sprzedaży operuje w ramach kultury wojny, widać to też w większości podręczników dla sprzedawców.

W kontekście biznesu jest dosłownie kilka najpopularniejszych DSP. Ich powszechność zależy od kilku czynników – branży, kraju, wieku danej osoby. Dla przykładu, w pokoleniu Y bardzo popularna jest DSP podróży, a w USA w firmach króluje DSP sportu. Wspomniana wcześniej sprzedaż – to typowo wojna. Są to w dużej mierze mechanizmy samonakręcające – im bardziej sprzedaż jest wojną, tym więcej osób z podejściem „biznes to wojna” trafia do działów sprzedaży i tam awansuje.

Tak jak wspomniałem, „biznesowych” DSP jest kilka, ostatnio jednak miałem okazję przyjrzeć się bliżej takiej, której powszechności wcześniej nie doceniałem: biznes to rodzina. Po bliższej analizie okazuje się ona być całkiem powszechna, choć w specyficznych sektorach. m.in. NGO czy części branży szkoleniowej (druga bardzo popularna metafora w tej branży to wojna).

Jak działają osoby z DSP „Biznes to Rodzina”?

• Tym, na co najbardziej zwracają uwagę w biznesie jest to jak się czują, na ile znajdują wspólny język z klientami i współpracownikami. Istotne jest też bezpieczeństwo oraz długość relacji – im dłuższa, tym lepiej.
• Profesjonalizm nie jest dużą wartością. Dobre relacje są ogromną.
• Bardziej cenią lojalność i relację, niż kompetencję. Mając do wyboru w rekrutacji osobę dobrze znaną, ale mniej kompetentną, albo nieznaną, ale wybitnie kompetentną, bez wahania wybiorą tą pierwszą.
• Mają dużą potrzebę poznania ludzi, z którymi będą robili interesy. To grupa zupełnie niepodatna na „zimne” oferty. Za to od znanych ludzi, ze zbudowaną relacją, często kupią bez odrobiny przekonywania. Kupują nie produkt/usługę, a osobę.
• Lubią organizować spotkania współpracowników, klientów, nawet niepowiązanych.
• Pracowników traktują jak członków rodziny. Mają tendencję do spoufalania się i lubią takie zachowania ze strony pracowników. W firmie z taką kulturą będzie mnóstwo okazji gdy wszyscy wręczają sobie nawzajem prezenciki, itp.
• Niejasny podział obowiązków. Od pracownika oczekuje się robienia więcej, niż jest w zakresie jego obowiązków, ale jeśli czegoś nie zrobi, to ktoś inny weźmie to na siebie. Brak jasnych konsekwencji niezrealizowania obowiązków.
• Klientów również traktują jak członków rodziny. Mogą im iść przez to bardzo na rękę, ale mają też bardzo luźne podejście do klientów. Nie mają żadnych oporów przed poproszeniem ich o nawet bardzo poważne przysługi. Nie przejmują się zupełnie tym, czy usługa wygląda profesjonalnie, itp.
• Konkurencja nie ma większego znaczenia, w zasadzie nie istnieje, tak długo, jak nie zagraża jedności rodziny.

Jak rozpoznać takie osoby: Ta DSP nie ma wyraźnego zestawu sformułowań, bardziej przekłada się na zachowania.

Kontakty z pracownikami, ludźmi bardzo bezpośrednie. Dużo dotyku (nieseksualnego). Dużo języka typu „my”, „razem”, „nasz zespół”, wskazywania na różne osoby w ekipie. Dużo emocji, mówienia o relacjach. Często stosowane zdrobnienia, sformułowania w rodzaju „skarbie” (będące sygnalizatorem relacji, nie atakiem), próby budowania kontaktów poza zawodowych.

Zalety/Wady: Jak każda DSP, ta również zakrzywia postrzeganie biznesu, niekiedy na korzystne, a niekiedy na niekorzystne sposoby. Chcesz mieć takie osoby jako swoich dostawców gdy jakość nie ma aż takiego znaczenia (nie musi być zła, po prostu nigdy nie będzie priorytetem), a ważna jest lojalność i zaufanie. Przy pracy z nimi, jeśli nie masz podobnej DSP, warto jasno ustalić granice i o nich pamiętać, bo łatwo mogą być naginane. Jeśli sam masz ten DSP, możesz chcieć zwracać baczniejszą uwagę na granice osób wokół Ciebie – naturalnie możesz mieć skłonność ich przekraczania.

Oczywiście, to jedynie niewielki wycinek tego, ile można wydobyć z takiego DSP, powinno Ci to jednak dać znać jak przydatne może to być narzędzie.

---

---