– Biznes to wojna. To ewidentne. Weź po prostu idź do księgarni i zobacz. “Sztuka wojny w biznesie”. “Rozgromić konkurencję. Sprawdzone w boju strategie dowodzenia, motywowania i zwyciężania” Wszyscy to wiedzą – w biznesie trzeba się bić, nie brać jeńców, musisz wyrwać dla siebie kawałek rynku!

– Weź stary wyluzuj. Życie to podróż, nie? No i podobnie biznes. Co ci da, że, jak to gadasz, rozgromisz konkurencję, skoro sam się zgubisz i zejdziesz na manowce? I w życiu i biznesie ma być po prostu fajnie i ciekawie. Bić się? Po co? Mało to miejsca na świecie? Nie podoba Ci się tutaj, to idziesz dalej. Jak są fajni ludzie, to coś z nimi robisz, tak długo jak długo jest fajnie. Jak fajnie być przestanie, to komu w drogę, temu czas i tyle!

– To tylko pokazuje, że niczego w życiu nie doświadczyłeś. W prawdziwym świecie z takim podejściem zostałaby z Ciebie mokra plama!


Tak, ci dwaj się raczej nie dogadają, prawda? Nic dziwnego. Ich metafory biznesu, Dominujące Struktury Poznawcze w oparciu o które kształtują swoje rozumienie świata, są po prostu zbyt różne. To nie jest niezgoda na poziomie faktów, ale na poziomie podstawowych, głębokich skryptów poznawczych, które decydują o tym jakie fakty dostrzec i jak je kategoryzować.

Takim skryptom można poświęcić cały regał książek, nie wspominając o rozległym zestawie badań (w ramach dziedziny zwanej lingwistyką poznawczą). Sam mam w planach tomik na ten temat. W tym wpisie chciałem jednak zacząć od czegoś prostszego – od krótkiego przedstawienia najpopularniejszych DPS w kontekście biznesu. Tak, żebyś wiedział kogo w ogóle możesz oczekiwać…

Będzie mi tu o jakiejś podróży nawijał…

O tym, że u podstaw naszego spojrzenia na świat tkwią metafory, swoiste Dominujące Struktury Poznawcze,  wspominałem już kilkukrotnie (np. tutaj czy tutaj). Na blogu pojawiły się też m.in. szczegółowa analiza jednej z takich DSP, czy próba analizy tego, jak wygląda to w ujęciu politycznym. Tym razem zajmiemy się nieco szerszym przeglądem metafor w ujęciu biznesu.

Poniższa lista nie wyczerpuje wszystkich metafor, przedstawia jedynie te najpopularniejsze. W kontekście biznesu, w naszej kulturze, w 19 przypadkach na 20 znajdziesz jedną z nich.


Biznes to…


Wojna – wojownik wie, że w każdym momencie ryzykujesz wszystko. Nieważne ile zyskałeś, zaraz możesz wszystko stracić! Dlatego tak ważne jest dla niego doświadczenie – jeśli go nie masz, jeśli nie liznąłeś boju (prawdziwego biznesu), nie masz z nim co rozmawiać. Bo nie rozumiesz jak to jest tak ryzykować!

Dlatego celem wojownika jest zawsze absolutne zniszczenie konkurencji. To nie wojownik ma wygrać, to konkurencja ma przegrać i to doszczętnie. Tylko tak zapewni sobie bezpieczeństwo.

Ponieważ biznes to wojna, wszystkie zagrania są dozwolone. Klient to zasób do zdobycia, terytorium do podbicia i wykorzystania do cna. Budowa relacji? Bez żartów. Pracownicy to żołnierze, zasób ludzki do wykorzystania na równi z innymi zasobami. Jak się wypalą, będą kolejni. Tylko uwaga na zdradę i szpiegostwo. Chroń swój know-how, to Twoja tajna broń, którą pokonasz konkurencję. Status jest ważny – to Twoja zasłużona nagroda za sukcesy i symbol tego, jakie boje przeszedłeś.

Przez długie lata była to główna DSP działów sprzedaży, choć ostatnio ulega to powoli zmianie (zwykle na Budowę). Dla pokolenia X wydaje się to być jedna z głównych metafor biznesu (obok Budowy).

Oglądałeś Wilka z Wall Street? Czysta demonstracja Wojny :)


Do wojny są też dwie pokrewne, nieco rzadsze metafory:

Polowanie – łowy na naprawdę grubą rybę, na najlepszego klienta. Status jest wszystkim, to po jego oznakach poznajemy jak ktoś jest dobry. Celem łowczego jest poniżenie konkurencji i wywyższenie się nad nich. Jakaś konkurencja jest potrzebna – jakby ich nie było, komu wcierałbyś w twarz swoje ogromne sukcesy?

Twój zespół? Nadają się do nagonki, podprowadzenia zwierza na Twoją muszkę. Ale to Ty oddasz decydujący strzał i to Ty zgarniesz całą sławę.

Sport (zwykle drużynowy) – wszyscy gramy do jednej bramki i wiesz, czasem trzeba się poświęcić dla dobra drużyny. Wszyscy gramy razem i na jednym poziomie, prawda? No dobra, tak szczerze, w zespole są pewne gwiazdy i one mają nieco przywilejów, ale to chyba oczywiste… Celem jest zwycięstwo, ale chcesz jak najlepszych przeciwników. W końcu to żadna chwała wbić 40 goli San Marino! Zrób to samo z Bayernem, wtedy pogadamy! Lojalność wobec zespołu jest ważna. Bardzo ważna jest motywacja, duch walki – to on decyduje o sukcesie i jeśli przegrywamy, to ze względu na jego brak. W końcu wszystkich obowiązują te same reguły gry!

Sport to bardzo popularna DSP w amerykańskich firmach.



Przerwa na reklamę ;)


Zostań Patronem/Patronką tego bloga!

Jeśli materiały na tym blogu są dla Ciebie wartościowe, rozważ wsparcie go w ramach Patronite. 

Więcej na ten temat znajdziesz TUTAJ.

 

Wracamy do artykułu :)



Oczywiście, wojna i jej odmiany to nie jedyne DSP… Biznes to może być również…

Budowa – liczy się profesjonalizm. Budujesz na lata, więc to co robisz musi mieć solidne fundamenty. Ba, to co robisz samo w sobie stanowi fundamenty, które pozwolą Ci zbudować kolejne, coraz lepsze rzeczy. Wszystko stabilnie, solidnie, krok po kroku. Ta solidność może być ważniejsza niż zachcianki klientów – najpierw profesjonalizm i jakość, potem relacje!

W odróżnieniu od Wojny, doświadczenie nie ma aż takiego znaczenia, liczą się kompetencje.

Ponieważ trzeba dobrze zadbać o fundamenty i nie można robić fuszerki, jest duże ryzyko opóźnień.

Chcesz coś sprzedać budowniczemu? Niech to będzie solidne i trwałe. Niech to wspomoże jego pracę w ten sposób. Bądź konkretny i rzeczowy – na tym mu zależy.

Druga metafora popularna wśród ludzi z pokolenia X.


Rolnictwo – każdy dba o swój ogródek. Celem jest by jak najwięcej z niego wyrosło, liczy się wydajność dla samej wydajności. Sprzedawać? Oczywiście, że się sprzeda, powinni jeszcze do Ciebie przyjść, w końcu tego potrzebują. Najważniejsze, by była odpowiednia pogoda, bo czasem po prostu nie ma dobrej aury dla biznesu. No i trzeba pamiętać o sezonowości – jest czas na zasiew i czas na zbiory, nie przyśpieszysz tego!

Zmienność warunków zewnętrznych skłania do poszukiwania zabezpieczeń, skupienie na wydajności, rozwiązań, które to ułatwią. Chcesz coś sprzedać Rolnikowi, przedstaw to w ten sposób.


Podróż – ma być fajnie, miło, ciekawie. Życie to droga, nie ma co dźwigać w niej za dużo rzeczy. Póki jest fajnie, to jest fajnie, jak nie będzie fajnie, to cześć. Bo wiesz, nikt nikogo nie trzyma. Pracownik, klient, pracodawca – to tylko tymczasowe układy. Jak tylko będzie niefajnie, nie będziemy się dalej bawić i już. Każdy idzie w swoją stronę, bez żalu, prawda?

Ma być fajnie i ciekawie. Ma być atrakcyjnie. Zmiennie. Inaczej. Gadżety, nowości? Jasne, ale dla swojej nowości, nie dla statusu, jaki dają. Za tydzień się znudzą i ciekawe będzie co innego. Więc wiesz, po prostu nie przynudzaj, ok?

Najczęstsza metafora w pokoleniu Y. Metafora stojąca za Facebookiem ;)


Żegluga – bo trzeba być sobie sterem i okrętem. Bo ważna jest wolność i swoboda, wiatr wiejący w żagle i możliwość płynięcia do tego portu, który sami sobie obierzemy. Ważna jest też lojalność, bo przecież tylko szczury uciekają z tonącego okrętu. Jeśli nie jesteś lojalny, Kapitan nie będzie z Tobą w ogóle gadał.

Podobnie jak Rolnik, Kapitan zwraca dużą uwagę na czynniki zewnętrzne, na “pogodę dla biznesu”. W odróżnieniu od Rolnika skupia się jednak na swobodzie działania (często bez dalszych celów), a nie na wydajności czy efektywności. Firma to statek, którego używa by dotrzeć w życiu tam gdzie akurat zechce.

Oglądałeś serial Firefly? Jak nie, to obejrzyj. Malcolm Reynolds jest tak klasycznym przykładem Kapitana, jak tylko to możliwe.

Bardzo popularna DSP w Wielkiej Brytanii. Cóż, imperium morskie ;)


Rodzina – wszyscy jesteśmy jedną wielką rodziną. Dbamy o siebie, poświęcamy się dla siebie, ale też oczekujemy takiego poświęcenia. Liczy się relacja – i oczekujemy, że wszyscy to będą rozumieli. Profesjonalizm, struktury, procesy nie mają znaczenia, znaczenie ma to  jak się lubimy. Jak to będzie załatwione, to inne rzeczy też.

Taka osoba nie kupi od Ciebie z jakiegoś konkretnego powodu. Ona kupi od CIEBIE. Bo to Ty. Bo jesteś członkiem rodziny. Ale wiesz, dla rodziny liczymy, że będziesz skłonny zrobić coś ekstra. Dodatkowe opłaty? No co Ty? To jakbyś kazał sobie zapłacić za przygotowanie obiadu w domu, na który zaprosiłeś rodzinę…


Odkrycie z jakim DPS mamy do czynienia pozwala od razu dużo lepiej zrozumieć drugą osobę – pracownika, szefa, klienta czy partnera biznesowego. Możemy, po niewielkim kawałku danych, przewidzieć jego skłonności i zachowania w danym kontekście. Jak cenna może być taka wiedza nie muszę chyba mówić ;)

Co istotne, DSP się nie łączą – w jednej dziedzinie zawsze mamy tylko jedno. (Choć w różnych obszarach możemy mieć odmienne, np. biznes to wojna, związek to budowa, a życie to żegluga.)



Książka "Status: Dominacja, uległość i ukryta esencja ludzkich zachowań". Unikatowy tom, wprowadzający Cię w te aspekty ludzkiej komunikacji, które z jakiegoś dziwnego powodu są w psychologii społecznej pewnym tabu. Cóż - ich zrozumienie jest tym bardziej cenne. 

Dostępna w druku i jako e-book, tylko na MindStore.pl

 

Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis