Nie, nie potrzebuję znać specyfiki Twojej branży!

Jest pewna rzecz, która stanowi tajemnicę poliszynela wśród trenerów z którymi mam kontakt. Wszyscy to wiedzą, wszyscy prywatnie o tym wspominają jako o czymś oczywistym. Jednocześnie nikt nie odważa się tego powiedzieć wprost, na zewnątrz. Do klientów. Zapewne dlatego, że jeśli klienci mają takie, a nie inne oczekiwania, to bezpośrednie podważenie tych oczekiwań zmniejsza szansę na podpisanie kolejnej umowy…

Tyle tylko, że jeśli oczekiwania te są błędne, to tkwimy w zamkniętym cyklu. Skoro nikt nie odważy się otwarcie tych klientów edukować, to skąd mają wiedzieć, że takie podejście jest wadliwe?

Stąd potrzeba tego artykułu. Mam niską tolerancję na takie „tajemnice”. Jeśli nie będziemy szanować naszych klientów na tyle, by wprost z nimi rozmawiać, to jak mamy zbudować trwałe relacje biznesowe?

Dlatego chcę powiedzieć wprost: nie, trener nie potrzebuje znać specyfiki branży klienta, by przeprowadzić dobre szkolenie! Powiem więcej: ową mistyczną „specyfikę branży” da się ZAWSZE przekazać w góra trzech zdaniach i średnio rozgarnięty trener będzie w stanie na takiej podstawie odpowiednio skorygować program do danej branży.*

Oczywiście, nie znaczy to popadania w drugą alternatywę, czyli zarzucania każdej firmy tym samym „gotowcem” szkoleniowym. Jestem głębokim zwolennikiem robienia dobrej, głębokiej analizy potrzeb szkoleniowych. Po to, by poznać czy w ogóle szkolenie jest dla danego klienta dobrym rozwiązaniem. Jak również by dopasować szczegółowy program szkolenia, ćwiczenia i przykłady do konkretnych problemów, jakie ma dana firma, dział, czy zespół.

To jednak zupełnie inna kwestia, niż znajomość „specyfiki branży”.

*I jestem się gotowy o to założyć – zarówno w obszarze dopasowania programu, jak i tego, że specyfikę branży ZAWSZE da się tak podsumować. Jak ktoś chce rzucić wyzwanie, niech poda je w komentarzach. Nie każdą branżę będę znał na tyle, by móc ją tak podsumować, ale spokojnie mogę to zrobić w każdej branży w której pracowałem lub dla której szkoliłem.

[br]

Nie jesteś wyjątkowy

Schowajmy na chwilkę miłość własną do kieszeni: nie, Twoja branża naprawdę nie jest aż tak wyjątkowa. Biznes buduje się z pewnego skończonego zestawu klocków. Możemy je nowatorsko ze sobą połączyć. Możemy wykorzystać więcej klocków jednego typu, a mniej drugiego. Możemy zmienić przeznaczenie niektórych elementów. Ale na koniec dnia, mamy po prostu rekombinacje istniejących elementów. Jeśli ktoś zna podstawowe elementy – a to trener pracujący z biznesem faktycznie znać powinien – to jest w stanie zrozumieć konsekwencje poszczególnych rekombinacji. Jak również dostrzec ich zwykłą, ludzką powtarzalność.

Gdy zaczynałem pracę z klientami indywidualnymi, praktycznie każdy komentował, że pewnie jego problem jest wyjątkowy i nie miałem nigdy takiego klienta jak on. Zacząłem o tym trochę marudzić w swoich artykułach i książkach, więc i na sesji rzadziej takie rzeczy słyszę. Nie łudzę się jednak, że samo podejście się zmieniło u ludzi.

Każdy z nas uważa, że jesteśmy wyjątkowi. A w efekcie również nasze problemy są wyjątkowe. I nasza praca jest wyjątkowa. I nasza firma w branży i branża jako taka.

Nie, nie są.

Realny zakres problemów stojących przed menadżerem, sprzedawcą, BP, logistykiem czy programistą jest bardzo, bardzo skończony. Mogą być ubrane w inne szaty i stroje, mogą się różnić dostępnością pewnych rozwiązań. Jasne! Z tym nikt nie dyskutuje. Jednocześnie to detale, coś co szlifuje się w ramach końcowych etapów dopracowywania programu szkoleniowego. Jak również coś, co i tak różni się z firmy do firmy, nawet w tej samej branży.

[br]

Złudzenie nietypowości

Część takiego poczucia nietypowości i specyfiki branży wynika na pewno z faktu, że dużo lepiej znamy nasze własne problemy, względnie osób z którymi mamy częsty kontakt (a wiec m.in. kolegów z innych działów firmy), niż osób z którymi mamy słabsze relacje (a więc często osób na podobnych nam stanowiskach w innych firmach).  Im lepiej kogoś znamy, tym większa szansa na szczerą rozmowę o problemach w pracy.

To tworzy złudne wrażenie, że nasza branżach jest taka wyjątkowa. Bo w końcu nikt nie mówi o takich problemach w innych branżach (bo nie słuchamy). W pismach dla speców w Twojej branży wspominają o tych dobrze znanych Ci problemach… więc wszyscy je mają. Nie czytasz pism dla speców z innych branż, więc nie wiesz, że tam też wspominają o dokładnie tych samych problemach. Funkcjonujesz w pewnej bańce informacyjnej. Łatwo tak uwierzyć w specyfikę i wyjątkowość czegoś, co jest absolutnie powszechne i typowe.

[br]

---

Przerwa na reklamę ;)

---

---

Wracamy do artykułu :)

---

[br]

Ułuda wyjątkowości

Ja rozumiem, chęć bycia traktowanym wyjątkowo i indywidualnie. Tylko na to jest miejsce przy budowaniu relacji z klientem. Tam gdzie mamy konkretne rozwiązania, żaden klient wręcz nie powinien chcieć „wyjątkowych i indywidualnych rozwiązań”. Chyba, że płaci za nie jak za zboże i wynajmuje cały ogromny zespół ludzi, którzy najpierw przeprowadzą wielomiesięczne badania, potem testy rozwiązań na małą skalę wewnątrz firmy, potem duża implementacja tych rozwiązań, które się sprawdziły. Wtedy faktycznie indywidualne i wyjątkowe rozwiązania mają sens… tylko szczerze, nie znam w Polsce ani firmy, która miałaby budżet HR na taki projekt, ani firmy, która byłaby w stanie taki projekt realnie uciągnąć.

W każdym innym wypadku faktycznie wyjątkowe rozwiązania oznaczałyby swobodną fantazję trenera czy konsultanta, bez żadnego oparcia w tym, co realnie działa. Względnie, zwykłą frazę marketingową na rzeczy i tak sprawdzone i stosowane u innych, tylko w nowej estetyce. Albo, w najgorszym wypadku, bezmyślne kopiowanie tego, co trener-praktyk robił w swojej własnej praktyce.

[br]

Skoro to bez sensu, to czemu tego chcemy?

No właśnie: bezmyślne kopiowanie tego, co trener robił w swojej praktyce. Moim zdaniem jest to jedna z dwóch głównych przyczyn, dla których firmy w ogóle oczekują „znajomości specyfiki branży”. Pierwszą są „praktycy”, którym wydaje się, że skoro oni coś zrobili i to zadziałało, to każdy inny powinien robić to samo i dla każdego to zadziała. Tyle, że to bez sensu – czasy się zmieniają, zmieniają się warunki na rynku, narzędzia i techniki. To, że pięć lat temu coś robiłeś i to działało nie znaczy, że dziś będzie tak samo. Nawet tu i teraz te same narzędzia mogą nie zadziałać w innej firmie, albo nawet z innym klientem w ramach tej samej firmy. Opieranie się na własnym doświadczeniu jako podstawowej wyroczni jest oznaką braku perspektywy i wielkiego zadufania. A potem na narzekania, że trener nie znał specyfiki branży – nawet jeśli zjadł w niej zęby i w teorii powinien ją doskonale rozumieć.

Drugą przyczyną są moim zdaniem szkolenia typu kopiuj-wklej, robione bez żadnej analizy potrzeb (lub żadnego zastosowania wniosków z analizy potrzeb do oferowanego szkolenia). W pewnym sensie to identyczna sytuacja jak w wypadku naszego „praktyka”. Tu i tu brak elastyczności i reagowania na to, co faktycznie dzieje się w firmie, a jest uparte trzymanie się swoich założeń.

Drodzy odbiorcy szkoleń: nie, trener nie potrzebuje znać specyfiki Waszej branży. Potrzebuje zrobić dobrą analizę potrzeb. Wtedy pozna nie tyle specyfikę Waszej branży, co specyfikę Waszej firmy w tej konkretnej sytuacji biznesowej. I ma realne szanse zrobić coś pod Wasze potrzeby.

Tego mu nie da żadne wcześniejsze doświadczenie. To mu da interakcja z Wami i Waszymi ludźmi. Wiem, to mniej wygodne, bo trzeba z nim dłużej pogadać i jeszcze oddelegować pracowników do wypełniania ankiet czy rozmów w ramach badania potrzeb. Ale to potrzebne, jeśli szkolenia mają dawać efekt.

[br]

Przykłady i ćwiczenia z branży – pomoc, czy przeszkoda?

Popularnym uzasadnieniem znajomości specyfiki branży jest to, że uczestnicy wolą słyszeć przykłady i wykonywać ćwiczenia z własnej branży.

Jest w tym trochę prawdy – na pewno trenerowi łatwiej zbudować sobie autorytet gdy startuje z podejścia „jestem wyjadaczem w waszej branży, wiec macie mnie słuchać!” Tyle tylko, że wtedy przestaje on być trenerem, a szkolenie przestaje być relacją trójstronną. Zmienia się w kazanie, przekazywanie oświeconej prawdy, zamiast czerpania również z kompetencji innych uczestników i horyzontalnej wymiany wiedzy w firmie. Co więcej, takie „prawdy oświecone” trenera-kaznodziei zwykle będą jednak nie do końca dopasowane do sytuacji danej firmy. Nie będzie jednak miejsca na dyskusje i szukanie tego, co faktycznie może się sprawdzić. Będzie jedna prawda.

Plus, tak szczerze – jeśli trener potrzebuje takich sztuczek do budowy autorytetu… To może najpierw powinien popracować nad innymi elementami warsztatu? Kompetentny trener nie musi budować autorytetu przez doświadczenie. Buduje go po prostu jako dobry trener.

A jedną z podstawowych umiejętności dobrego trenera jest budowa bezpieczeństwa. I tu napotykamy na dużą przeszkodę. Im bardziej „życiowe” przykłady w ćwiczeniach, tym bardziej uczestnicy ryzykują. Jeśli grupa programistów wciela się w architektów planujących zabudowę miasta, to nawet jak się pomylą, nic się nie stało. To nie ich bajka, oczywiście, że nie wiedzą wszystkiego. Ale jeśli planują wspólnie wdrożenie nowej technologii, którą faktycznie będą wdrażali… To każdy pilnuje się, by nie palnąć żadnego głupstwa. Poziom bezpieczeństwa -a z nim skuteczność nauki – spada. Oczywiście, takiego „oderwanego” ćwiczenia nie można zostawić bez odpowiedniego omówienia, trzeba je podsumować dyskusją o tym, jak odnieść wnioski i poznane rozwiązania do codziennej pracy. To wymaga więcej czasu, ale daje też pełniejsze wdrożenie poznawanych treści w codziennym życiu.

Być może istotną kwestią jest tu też poziom kompetencji i doświadczenia pracowników. Im bardziej doświadczeni i im bardziej kompetentni uczestnicy szkolenia, tym łatwiej jest im uogólniać inne doświadczenia na swoją pracę. Im mniejsze kompetencje i doświadczenie, tym większa potrzeba bezpośrednich, łatwych do wdrożenia technik. Z tego względu np. na szkoleniu produktowym czy BHP widziałbym większą rolę dla przykładów i ćwiczeń bezpośrednio z codziennej pracy, niż np. na szkoleniu miękkim dla doświadczonych sprzedawców, dla menadżerów czy programistów.

[br]

Podsumowując

Jeśli chcesz, żeby Twój zespół skorzystał ze szkolenia, zadbaj o to, by dostawca zrobił solidne badanie potrzeb. Jeśli uważasz, że Twoja branża jest w jakiś sposób specyficzna i nietypowa – to po prostu wyjaśnij to w kilku zdaniach na początku rozmów z dostawcą i zapytaj jak w jego ocenie ta specyfika wpływa na oferowany program. A i nie obraź się, jeśli przypadkiem usłyszysz szczerze „zupełnie, to co pan/pani opisuje to absolutny standard w wielu różnych firmach.”

[br]

---

---