Trenerzy, rozwojowcy, frajerzy…

Im dłużej jestem w branży, tym bardziej jestem wystawiony na wrażenie, że trenerów, coachów itp. ktoś uważa za łosie, jelenie i dojne krowy w jednym. Stawki wielu narzędzi i usług oferowanych dla tej branży są ekstrawaganckie, wręcz absurdalne.

Co gorsza, wiele osób jest gotowa te stawki płacić. Ktoś może powiedzieć „Co Cię to obchodzi? Płacą? Widać im pasuje! Czemu narzekasz, skoro oni nie narzekają?”


Cóż, jedna sprawa jest taka, że narzekają. Tylko nie publicznie, bo publicznie to wstyd. Ale prywatnie nie raz plują sobie w brodę i czasem odrobina tej śliny kapie i na moje uszy. (Tak, wiem, obleśna metafora. Cóż, obleśny temat.)

Druga, że czasem nie narzekają, tylko wychodzi w prywatnych rozmowach jak się na coś zapożyczyli, licząc na wielki hit i wierząc w opowieści, a potem wyszedł z tego wielki kit.

Trzecia w końcu – cóż, jestem utylitarystą. Marnowanie zasobów jest dla mnie nieetyczne nawet, jeśli dla kogoś innego nie stanowi aż takiego bólu. Przeszkadza mi jak ktoś zamawia steka i nie dojada nawet, jeśli to nie ja za tego steka płacę – bo to nie tylko marnowane pieniądze, ale też marnowane zasoby na odchowanie tej krowy.

A jak mi przeszkadza, to o tym mówię.

Absurdalne ceny

Powtarzalnym wzorcem w dużej części branży jest absurdalna wręcz cena usług oferowanych dla środowiska. Albo oferowanie rzeczy w cenach, powiedzmy delikatnie, wysoko-rynkowych, ale sprzedawanie ich jako „wyjątkowa okazja, robienie po kosztach, tylko dla branży”. W końcu coachowie czy trenerzy nie sprawdzą.

I faktycznie, ludzie rzadko kiedy robią porównania cenowe. Jak już zakotwiczysz się na jakiejś cenie, łatwo ją uznać za domyślną. Za moją pierwszą salę na szkolenia ChangeMasters płaciłem ponad 1000 zł za dzień i dopiero gdy stała się niedostępna odkryłem, że można mieć dużo lepszą w połowie ceny. Wcześniej nie przyszło mi do głowy, że mogłem choćby poszukać.


Przy czym absurdalność cen to nie tylko kwestia ich wysokości, ale przede wszystkim realnych szans na zwrot. Bezpośrednim impulsem do tego wpisu była kolejna oferta dla trenerów, którą widziałem – pomocy w nagraniu kursu dla trenera, porównywalnego do kursów na UDEMY, na platformie zamkniętej należącej do nagrywającego, za 10-20 tys złotych. Dla jasności – tyle trener płaci, nie tyle dostaje.

Czyli tak – po pierwsze, tworzymy dla kogoś treści, na jego niewypromowanej platformie, pomagając mu ją wypromować. Oraz zapewne (już nie chciało mi się sprawdzać, ale zdziwiłbym się, gdyby było inaczej) płacimy tej osobie prowizje od każdego sprzedanego kursu.

Typowy kurs na Udemy ma w sumie kilka godzin. Zakładając, że surówka to 2x tyle materiału (rzadko kiedy, ale bądźmy ostrożni), to powiedzmy 3 dni pracy grafika do obróbki – maksymalnie. Do tego 1-2 dni wynajęcia profesjonalnego studia nagraniowego, jak bardzo chcemy. (Realistycznie zwykle damy radę zrobić to niższym kosztem i skuteczniej, choćby wynajmując biuro na kilka dni i kupując czy wynajmując sprzęt – taki kurs rzadko kiedy musi mieć kosmiczne wartości produkcyjne, a jeśli je ma, to bardzo rzadko przekładają się na istotny wzrost sprzedaży.) Nie znam grafika, którego wynajęcie na 3 dni kosztowałoby 10 tys zł. Ba, większość grafików z pocałowaniem ręki weźmie taką trzydniową fuchę za dużo, dużo niższe stawki.

De facto płacimy wiec komuś potworny narzut na to, żeby zarabiał na naszych produktach na platformie, której zasięg pomagamy mu budować.

Jak nas określić inaczej, niż frajerami, jeśli przystajemy na taki układ?


Tym bardziej, że powiedzmy sobie szczerze, szanse na to, że ten kurs przy tym narzucie się zwróci są dość niewielkie. A jeśli miałby się zwrócić, to za 5-10 tysięcy sami postawimy taką platformę do kursów, że wystawianie ich u kogoś kto nie ma już atutu jakim jest solidnie rozbudowana grupa klientów (jak w wypadku wspomnianego Udemy czy podobnych) jest absurdem.

Ale ludzie o tym nie wiedzą. Znają się na szkoleniach, ale nie sprawdzają innych kwestii.

I inni z tego czerpią, kosząc trenerów jak łosi…


Absurdalne ceny uzasadnione benefitami, które nie przynoszą wartości

Te absurdalne ceny bywają czasem uzasadniane różnego rodzaju benefitami. Takie np. „Tak, to de facto dużo droższa cena niż rynkowa, ale dzięki temu nagramy obraz w standardzie 4K”.

Super – tyle, że typową rozdzielczością oglądania filmów z YT i stron WWW pozostaje nawet nie HD. W 4K nikt tego nie ogląda. A nawet gdyby oglądał, to jaki procent? I jaki doceni, że jest to aż w 4K, a nie w HD, skoro to i tak kurs rozwojowy, a nie film przyrodniczy z pięknymi kadrami?

Problem w tym, że większość ludzi nie próbuje nawet przeliczać różnych benefitów na twarde liczby. „Ok, tu za 2x taką cenę dostanę 4x lepszą jakość dźwięku. To teraz pytanie – ilu klientów i potencjalnych klientów mi zrezygnuje przez obecną jakość dźwięku? Dla ilu ma to realnie znaczenie? Czy ta liczba ma szansę, realnie, pokryć mi tą 2x większą cenę? Bo jeśli nie, to o czym tutaj rozmawiamy?”

Nie wystarczy, że coś jest dodatkową korzyścią. Ta korzyść musi jeszcze za siebie zapłacić.


Herding pod korpo-ceny

By być fair, te absurdalne ceny nie zawsze są z zamiarem „ogolenia jeleni”. Czasem są z zamiarem ogolenia mamutów, zamiarem, który trudno mi tak potępiać. Po prostu, część branży okołorozwojowej nastawiona jest pod działania rozwojowe (a zwłaszcza eventowe) korporacji. Które operują według zupełnie odmiennych budżetów. Gdy budżet eventu wynosi 200 tysięcy, 5 tysięcy w tą czy w tamta nie ma wielkiego znaczenia.

I to rozumiem, trudno mi korpo współczuć. Mamut ma dużo futra, nie czuje, że mu się trochę przycięło. Dziesięć razy więcej i tak traci liniejąc.

Gorzej, że gdy już wyposażysz się w nożyce do strzyżenia mamuta, to odruchowo próbujesz nimi też ostrzyc pudla sąsiadki. I trzeba się potem przeprowadzać, bo trudno jej spojrzeć w oczy.


Tak jest w wypadku pewnych cen – wysokich jak na małe firmy, ale normalnych pod korpo. Te ceny narzucają jednak stadne standardy (zjawisko tzw. herdingu) wszystkim. W efekcie ceny ogólnie idą w górę, często do absurdalnych poziomów.


Szkolenia, rozwój jako „get-rich-quick-scheme”, czyli „jak się dorobić i się nie narobić”

Stare porzekadło mówi, że w gorączce złota najlepiej mają się ci, którzy sprzedają kilofy. Coś w tym jest. Choć powoli „rozwojowa gorączka złota” zaczyna przemijać, to i tak rozwój osobisty bywa wciąż postrzegany jako taka nadzieja na szybki zysk.

I faktycznie, jak patrzę na to, ile zarabiam jako trener, to może to być bardzo lukratywna kariera. A potem patrzę na to, ile zarabiają niektórzy inni trenerzy i trochę zmieniam optykę.

Bo wiem, że mi się poszczęściło w wielu kwestiach. Tak, wykonałem pracę, która zaprocentowała, ale wcale nie musiała. Miałem farta. Wielu innych wykonało podobną pracę i skończyło dużo gorzej.


Tymczasem wiele osób wchodzi w rozwój z marzeniami o wielkim sukcesie. Podobnie jak wiele innych „mitogennych” branż, zarówno zupełnie nielegitnych, jak i takich, które po prostu działają w modelu „zwycięzca bierze wszystko, 10% ma się nieźle, 90% głoduje”, także i ta przyciąga w efekcie wielu „sprzedawców kilofów”. Gotowych obiecywać cuda na kiju, byle tylko podbić cenę swojego niezwykłego, tytanowego kilofa z wibrującą rączką. Gotowych podawać przykłady jednostek, które osiągnęły sukces, a nie tych, które poniosły porażkę.

Pierwsza podstawowa zasada – bądź sceptyczny wobec sprzedawców kilofów. Niektórzy, jasne, sprzedają coś sensownego. Wielu jednak ta rączka powinna zawibrować w pewnym strategicznym miejscu…


No dobrze, czyli mamy niczego nie kupować?

Dla jasności – wśród materiałów, rozwiązań itp. dla trenerów czy rozwojowców bywają wartościowe rzeczy. Niektóre są nawet przyzwoicie wycenione. Sęk w tym, żeby mieć świadomość co takie rzeczy mogą nam dać, a czego nie dadzą nam niemal na pewno.

Jedną z rzeczy, które staram się sugerować ludziom w kontekście formułowania celów jest to, by najpierw sprawdzili, czy dany cel jest efektywny. Innymi słowy – czy efekty, jakich po nim oczekują, są w ogóle możliwe do osiągnięcia. Często np. ludzie sięgają po narzędzia pewności siebie, by być lubianymi – choć to dwie oddzielne skale, mamy pewnych siebie buców i uwielbianych nieśmiałych.

Podobnie, mam wrażenie, jest z większością narzędzi dla trenerów czy rozwojowców. Bardzo często są po prostu kupowane w nieodpowiednim celu.


Dla przykładu, licencja na co sensowniejsze testy psychologiczne może być przydatnym narzędziem – jako metoda na poszerzenie swojej oferty dla istniejących klientów. Problem pojawia się, gdy myślisz o tych testach w kategoriach narzędzia, które ma Ci przede wszystkim zapewnić nowych klientów. Gdy myślisz „Jak będę mieć licencję na test X, to wtedy ludzie do mnie przyjdą i kupią moją ofertę szkoleniową/coachingową, choć teraz nie kupują.” Szanse na taki scenariusz są bardzo, bardzo liche.  Wiele osób jednak oszukuje się w ten sposób.

Wiele narzędzi dla coachów jest sprzedawanych za ekstremalne pieniądze (zestaw kart za 1200 zł? no bez jaj!), ma zerową lub niemal-zerową wartość jako narzędzie skutecznej zmiany, a ich jedyną wartością jest to, że dają początkującej osobie poczucie struktury w prowadzeniu sesji. Czy nie lepiej zainwestować trochę czasu po prostu w rozplanowanie kilku struktur i przemyślenie kilku procesów? Zwłaszcza, że dla początkującego coacha 1200 zł to naprawdę dużo.

Wiele narzędzi szkoleniowych jest sprzedawanych w cenie przyzwoitej dla trenera korporacyjnego czy przedstawiciela większej firmy, ale nijak nieopłacalnej dla małego trenera, który racjonalizuje sobie, że „zrobi dzięki temu kilka szkoleń i mu się zwróci”. Serio „dzięki temu”? Czy jesteśmy w stanie uczciwie uzasadnić, że tak, to konkretne narzędzie sprzedało nam choć jedno szkolenie?


To wszystko nie znaczy, że takie narzędzia nie mają zastosowania. (No, poza tymi, które są faktycznie szajsowe. Ale wiele nie jest.) Mają zastosowanie. Tylko zwykle na innym etapie rozwoju firmy, niż moment, w którym większość trenerów czy rozwojowców rozważa ich zakup.


Koniec końców zasada jest prosta, bardzo biznesowa. LICZ. LICZ. Jeszcze raz: LICZ.

Porównuj ceny alternatywne. Dowiaduj się czemu tu miałoby być drożej i czemu aż tak. Analizuj czy dana rzecz Ci się faktycznie zwróci.

Czas by rozwój przestał się kojarzyć z łosiami ;)



Zostań Patronem/Patronką tego bloga!

Jeśli materiały na tym blogu są dla Ciebie wartościowe, rozważ wsparcie go w ramach Patronite. 

Więcej na ten temat znajdziesz TUTAJ.

 

Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis