Rozwój Osobisty dla Początkujących
Rozdział 3.1 – Jak dogadać się z ludźmi
W poprzednim rozdziale zastanawiałeś się co jest Twoim celem w komunikacji. Oczywiście, takich celów może być nieskończona ilość i nie możemy omówić ich wszystkich. Można jednak wskazać kilka, które są zdecydowanie najpopularniejsze – i nimi właśnie się zajmiemy. Te cele to:
– „dogadanie się”, dojście do jakiegoś wspólnego stanowiska,
– „zabłyśnięcie” w oczach rozmówcy,
– przekonanie rozmówcy do swojego stanowisko,
– utrzymanie swojego stanowiska w kontakcie z rozmówcą, mimo presji, którą wywiera,
– ulepszenie relacji z rozmówcą.
W kolejnych rozdziałach zajmiemy się każdym z tych celów, zaczynając od podstawowego, czyli dojścia do porozumienia :)
Podstawowy wymóg porozumienia
Jest jeden absolutnie podstawowy wymóg, bez którego nie ma najmniejszych szans na uzyskanie porozumienia. Brak spełnienia tego wymogu wyjaśnia, czemu nawet świetni komunikatorzy nie zawsze potrafią dojść do rezultatów.
Wymóg ten jest przy tym bardzo prosty: obydwie strony muszą chcieć się dogadać.
Niekoniecznie muszą tego pragnąć ze wszystkich sił, ale powinny przynajmniej dopuszczać taką opcję i widzieć w niej jakąś wartość. Jeśli ten warunek nie zostanie spełniony, żadne techniki nie zdołają zmienić sytuacji. Oczywiście, można próbować skłonić rozmówcę do zauważenia wartości porozumienia (tu przydadzą się np. narzędzia z zakresu perswazji). Warto jednak mieć świadomość, że w wielu sytuacjach brak porozumienia może być dla rozmówcy opłacalny. Np. politykom wojujących partii zwykle opłaca się polaryzować wyborców i zakładać brak możliwości porozumienia. W bardziej przyziemnym kontekście – porozumienie, które wymagałoby przynajmniej częściowej zmiany zdania jest dla wielu osób zbyt męczące intelektualnie. Dlatego z góry wychodzą z założenia „moje podejście, albo nic”. Niekiedy w końcu rozmówca czysto emocjonalnie nie lubi nas, ma do nas żal, itp. i za żadne skarby nie pozwoli sobie na zgodzenie się z nami.
Oczywiście, nie ma tak łatwo. Ciebie również ta kwestia dotyczy. Dlatego w kontekście każdej sytuacji, w której trudno Ci się dogadać warto zastosować to proste ćwiczenie. Nazwa mówi tak naprawdę wszystko.
Ćwiczenie: Czy chcesz się dogadać?
Ilekroć trudno Ci się z kimś dogadać, zadaj sobie pytanie: czy faktycznie chcesz się dogadać? Czy chcesz z tą konkretną osobą znaleźć jakieś porozumienie? A jeśli tak, ile jesteś skłonny poświęcić, by do tego porozumienia dojść?
Jeśli okaże się, że tak naprawdę nie chcesz się porozumieć, lub, że cena jest za duża – jaki inny cel możesz dobrać na tą sytuację, lub jak możesz najlepiej zakończyć kontakt z tą osobą?
Znajdź wspólną podstawę
Jeśli stwierdzasz, że obydwoje chcecie się dogadać, kolejnym bardzo przydatnym krokiem jest znalezienie jakiejś podstawy, co do której obydwoje się zgadzacie. Niekiedy ta podstawa będzie bardzo solidna – może się okazać, że tak naprawdę zgadzacie się we wszystkim, tylko nieco inaczej byście to ujęli. W innym wypadku podstawa będzie faktycznie bardzo podstawowa i wspólny punkt odniesienia znajdziecie dopiero na poziomie np. ogólnych wartości etycznych. Jeśli znajdziecie taką podstawę, łatwo będzie na niej budować dalsze porozumienie.
Oczywiście, szukanie takiej podstawy, a następnie budowanie na niej porozumienia ma pewna cenę. Wysiłek i czas. W przypadku mocno odmiennych podejść – naprawdę dużo czasu. Wracamy tu więc do poprzedniego ćwiczenia: jaką cenę jesteś gotowy zapłacić za dojście do porozumienia?
Jak znaleźć wspólną podstawę? Po prostu zapytaj rozmówcę, na jakie wspólne założenie możecie się zgodzić. Zaproponuj takie założenia i zapytaj, czy może na nie przystać. Jeśli mu nie pasują, zapytaj czy może wyjaśnić co konkretnie mu nie pasuje i zaproponuj odpowiednio zmodyfikowane założenie.
Przykłady wspólnych podstaw:
W trakcie negocjacji: „Oboje jesteśmy tutaj, by zarobić pieniądze.”
W rozmowie n.t. sposobu wychowania dzieci: „Możemy się zgodzić, że najważniejsze jest dobro dzieci, prawda?”
W rozmowie n.t. związku: „Możemy się chyba zgodzić, że obojgu nam zależy na tym, żebyśmy czuli się ze sobą dobrze?”
Postaw się na miejscu rozmówcy
Aby jeszcze ułatwić sobie uzyskanie porozumienia, postaraj się przyjąć na chwilę jego perspektywę. Najlepiej zrobić to jeszcze przed samą rozmową lub korzystając z chwili przerwy, tak by w czasie rozmowy móc jednak poświecić więcej uwagi bezpośrednio rozmówcy.
Oczywiście, nigdy nie będziesz w stanie w pełni przyjąć perspektywy rozmówcy. Nie masz jego wiedzy, doświadczenia, itp. Jednocześnie nawet taka, z natury ułomna próba przyjęcia perspektywy rozmówcy już będzie czymś, co znacząco wspomoże Twoje zrozumienie jego sytuacji, potrzeb i oczekiwań. Tym samym pomoże Ci łatwiej znaleźć z nim wspólny grunt.
Uwaga: zdarzają się osoby, które naturalnie i niemal do przesady przyjmują postawę rozmówcy. W efekcie nadmiernie ustępują rozmówcom. Jeśli należysz do takich osób, Twoim zadaniem, dla odmiany, będzie przyjęcie swojej własnej perspektywy i spojrzenie na sytuację z perspektywy własnych potrzeb i oczekiwań.
Złoty Most
Czasami w toku dyskusji rozmówca zbyt się zapędzi i przedstawi swoją argumentację w taki sposób, że trudno mu się będzie z niej wycofać bez utraty twarzy, przyznania się do kłamstwa, itp. Jeśli np. negocjujesz z kimś cenę sprzedaży i ta osoba powie, że po prostu nie ma więcej pieniędzy, nie może „nagle” stwierdzić, że jednak ma. Wyszłoby wtedy na to, że w poprzednim stwierdzeniu nie była uczciwa.
Dlatego właśnie warto rozmówcy regularnie oferować tzw. złoty most, czyli sposób na to, by zmienił zdanie z twarzą. Jeśli np. zadeklarował, że nie ma pieniędzy, warto nasz kolejny argument sformułować tak, by wskazywał na możliwość oszczędzenia pieniędzy w innym miejscu. Dzięki temu, gdy zmieni zdanie, nie będzie musiał przyznawać się do kłamstwa (no, powiedzmy, hiperboli ;) ). Przeciwnie – nie miał pieniędzy, ale dzięki możliwym oszczędnościom będzie je jednak miał.
Ilekroć rozmówca przedstawi twierdzenie, z którego trudno będzie mu się wycofać, pomyśl o złotym moście, który możesz mu w tej kwestii zaoferować.
Ćwiczenie: Czas na praktykę
Teraz, gdy znasz powyższe zasady, zastosuj je w praktyce. Wybierz trzy sytuacje, w których chcesz dojść do porozumienia i wykorzystaj w niej poznane reguły, sprawdzając co przychodzi Ci z łatwością, a nad czym musisz jeszcze popracować.
Rozwój Osobisty dla Początkujących jest dostępny ZA DARMO. Są to informacje na tyle ważne i podstawowe, że chcieliśmy zadbać o ich udostępnienie jak najszerszej publiczności, także osobom które mogły nie być jeszcze zdecydowane na zakup materiałów rozwojowych (lub po prostu nie było ich na to stać).
Jeśli jednak chcesz z tych informacji korzystać nieco wygodniej, w formie e-booka, lub też po prostu docenić pracę włożoną w zebranie i przygotowanie tego poradnika czy w działalność autora - możesz to zrobić kupując ebook, dostępny na MindStore.
Dzięki za wsparcie :)
