Nie ma magicznych słów…

Fajnie byłoby, gdyby istniały jakieś proste triki, które pozwalają dramatycznie zmienić życie. Jedna rzecz, którą zrobisz i już Twój zespół będzie zmotywowany. Jedno zdanie które powiesz i gotowe, oporny klient na kolanach błaga Cię o podpisanie umowy. Jeden gest który wykonasz i każdy/każda Twoja.

Słowem, fajnie byłoby, gdyby w życiu działały zaklęcia*.

Tyle tylko, że nie żyjemy w takim świecie. Nie ma zaklęć. Nie ma prostych trików, które rozwiążą wszystkie Twoje problemy.

Tymczasem bardzo dużo ludzi, szukając coachingu czy szkoleń, szuka właśnie takich zaklęć. Nie nazywa ich w ten sposób, ale pod spodem właśnie tego oczekują.

A moim dużym zadaniem jest uświadamianie ludzi, że tak się po prostu nie da…

*Prawdę mówiąc, nie, nie byłoby fajnie, byłoby absolutnie przerażająco. Ale ludzie utrzymujący takie fantazje zwykle myślą o tym, jak ONI wykorzystaliby takie zaklęcia, nie jak inni wykorzystaliby je wobec nich samych. Fantazja wszechmocy wymaga też skrajnej bezsilności – i świat z takimi zaklęciami byłby światem gdzie co i rusz okazujesz się być absolutnie bezsilny i bezwolny/a.

No, by być fair, ZWYKLE tak się nie da. Czasem faktycznie ktoś po prostu nie zna jakiejś jednej, bardzo istotnej rzeczy, której wprowadzenie mogłoby drastycznie pomóc mu w działaniu. Czasem wystarczy drobna zmiana, by uzyskać znaczącą poprawę w jakiejś dziedzinie. To jednak wyjątki, na które po prostu nie można liczyć. Zazwyczaj bowiem mamy do czynienia z układami współzależnymi…

Skończyłem właśnie szkolenie z umiejętności menadżerskich dla pewnej firmy. W badaniu potrzeb przed takim szkoleniem menadżerowie niemal zawsze wskazują jedno wyzwanie jako najbardziej istotne. Dotyczy to praktycznie każdej firmy, gdzie pytałem o te kwestie. Wyzwanie to brzmi: jak skutecznie motywować pracowników? Oczywiście najchętniej przy użyciu jakiejś konkretnej jednej techniki, „zaklęcia” menadżerskiego.

Cała zabawa w tym, że tak się po prostu nie da.

Motywacja zespołu jest czymś, co menadżer może mniej lub bardziej dokładnie mierzyć. Jest wynikiem, który dostrzega i na podstawie którego wnioskuje.

Ale motywacja ta nie jest wynikiem wyłącznie tego, jak dobrze menadżer motywuje ludzi. Składa się na nią całość doświadczeń pracowników w firmie. Składa się na nią całość zachowań menadżera jako ich przełożonego. Jeśli szef nie potrafi wyznaczać i delegować zadań, zespół będzie miał mniejszą motywację. Jeśli przełożony nie wspiera swoich ludzi w rozwoju, będą mniej zaangażowani w pracę. Jeśli szef nie wprowadza jasnych reguł albo nie potrafi rozliczać tych członków zespołu, którzy ich nie przestrzegają… Dokładnie, zespół będzie zdemotywowany. Nawet jeśli ten sam szef będzie absolutnym mistrzem technik motywacyjnych. To całościowe doświadczenie pracowników wpływa na ich motywację. Aby skutecznie motywować potrzebne jest więc całościowe podejście, spełnianie przynajmniej minimalnych kryteriów w zakresie każdej z „szefowskich” kompetencji.

---

Przerwa na reklamę ;)

---

---

Wracamy do artykułu :)

---

Podobnie w sprzedaży! Wielu handlowców szuka supertajnych militarnych hipertechnik na zmanipulowanie klienta… Tak by pokonać wszelkie jego opory!

Tyle tylko, że tych oporów może po prostu nie być! Jeśli sprzedawca zadba o dobry prospecting i dobór klientów, uniknie dużej części oporujących. Jeśli zbuduje odpowiedni kontakt i zaufanie, uniknie kolejnej części możliwego oporu. Jeśli jeszcze dobrze wybada potrzeby klienta i odpowiednio przedstawi ofertę, dalej zredukuje możliwy opór. I nagle okazuje się, że niespecjalnie pozostaje jakikolwiek opór do pokonania..

Oczywiście, można zignorować te kwestie i skupić się na samym pokonywaniu oporu. Ale nie ma tu żadnych magicznych rozwiązań by ten opór automatycznie pokonać. Są co najwyżej narzędzia które pomagają (ale nie gwarantują!) w jego redukcji.

Ponownie okazuje się więc, że najskuteczniejsi będą ci sprzedawcy, którzy opanują, przynajmniej na minimalnym poziomie, szereg kompetencji, a nie jedną, wybraną.

Takie same wyliczenia można zrobić dla podrywaczy (i podrywaczek). Dla trenerów. Dla mówców. Dla artystów scenicznych. Dla praktycznie każdego obszaru, który ludzie mogliby chcieć rozwinąć.

Nie ma prostych, cudownych sztuczek. Nie ma magicznych rozwiązań.

Są systemy.

Jasne, w ramach tych systemów warto szukać rozwiązań, które dadzą najlepszy zwrot z włożonego wysiłku. Ale sprowadza się to nie do magicznych sztuczek i zaklęć, nie do tajnych militarnych wzorców manipulacji… Tylko do zidentyfikowania u siebie tych obszarów, których usprawnienie zapewni największy zwrot najniższym kosztem.

U każdej osoby będzie to co innego. Jeden menadżer musi się nauczyć lepiej wymagać od zespołu, a drugi lepiej delegować. Jeden sprzedawca potrzebuje przestać sprawiać wrażenie śliskiego cwaniaczka, a drugi musi zacząć zadawać więcej pytań w trakcie rozmowy sprzedażowej. W tym znaczeniu będzie to pewna magia – bo korekta tych obszarów da nieproporcjonalnie duży zwrot. Będzie to jednak wynik usprawnienia całego systemu, a nie magicznych rozwiązań.

Czasem udaje mi się to przekazać osobom, które szkolę – i jest to bardzo satysfakcjonujące oraz daje to naprawdę fajne wyniki poszkoleniowe.

Niekiedy mi to nie wychodzi i jest to niewątpliwie frustrujące. Zdecydowanie mam jednak zamiar dalej próbować – także u siebie patrząc na cały system i szukając tego, co najlepiej usprawnić ;)

---

---