Czy zdarzyło Ci się kiedyś zachodzić w głowę jak to możliwe, że znajomy powiesił na ścianie jakiś straszny bohomaz, którego akurat był autorem? Jak to możliwe, że był dumny z tego czegoś? I to na tyle, by chcieć go prezentować gościom?

Cóż, fakt, że był jego autorem miał zdecydowanie duże znaczenie…

Dan Ariely, ekonomista behawioralny, razem ze swoim zespołem, przeprowadzili wiele fascynujących eksperymentów. Wciąż odnajdują kreatywne schematy badań, ilustrujące to jak ludzie faktycznie myślą i działają.

Jednym z nich był cykl badań, których wynik nazwano na cześć dumy, jaką wiele osób czuje z własnoręcznego złożenia mebli z Ikei. Nawet, jeśli meble te wyjdą trochę krzywe i nieładne, dla ludzi, którzy je złożyli są wspaniałe – bo to oni je złożyli.

Badania Ariely’ego (np. tutaj) najczęściej polegały na daniu uczestnikom do złożenia jakiegoś obiektu – rzeźby origami, modelu z klocków Lego czy nawet dosłownie mebli z Ikei. Za każdym razem przeceniali wartość tego co zrobili- nawet jeśli wykonane dzieło było wadliwe. (A było, gdyż badani dostali wadliwą instrukcję.) Byli gotowi płacić za meble które złożyli o 63% więcej, niż za meble profesjonalnie złożone przez fachowców. Byli gotowi więcej płacić za origami, które złożyli, niż gotowe były za nie zapłacić osoby trzecie zaangażowane do badania. Uznawali swoje amatorskie origami za równie jakościowe jak origami złożone przez zawodowców. (Trzeba przy tym wskazać, że w pełni ukończone przez siebie dzieła były wyceniane wyżej, niż dzieła częściowo tylko wykonane.)


Ten „Efekt IKEA” okazał się być bardzo silnym i wszechstronnym zjawiskiem. Prawdopodobnie stanowi po prostu szczegółowy przejaw dysonansu poznawczego i pokrewnych zjawisk służących m.in. podtrzymaniu dobrego wizerunku siebie. Skoro ja jestem taki cudowny i ja coś zrobiłem, to to również musi być bardziej cudowne, niż wskazują na to obiektywne fakty!


Jak przeciwdziałać skutkom tego efektu u siebie? Zacznij odrobinę – tak o połowę ;) – zaniżać wartość tego, co zrobiłeś. Zwłaszcza, jeśli nie jesteś ekspertem w danej dziedzinie. To pozwoli Ci trafniej oceniać realną wartość swoich dzieł.

Jak wykorzystywać go w praktyce? Próbując przekonać drugą osobę do czegoś- klienta do zakupu, człowieka do działania, itp. – daj jej możliwość częściowego autorstwa gotowego produktu, usługi czy sposobu działania. Pozwól tej osobie poczuć się autorem (nawet w oparciu o coś tak prostego jak wybór kolorów butów czy dobór modułów do szkolenia), a dużo łatwiej będzie Ci ją przekonać… a po podjęciu decyzji będzie do niej dużo bardziej przekonana.

Drugie istotne zastosowanie tego efektu w praktyce, to świadomość, że autorzy przeceniają wartość swoich dzieł. Ma to ogromne konsekwencje m.in. dla menadżerów anulujących projekty (często nie docenią niezadowolenia pracowników, jakie może to wywołać), negocjacji (zwłaszcza przy nabywaniu firm od pierwszych założycieli), itp.



Zostań Patronem/Patronką tego bloga!

Jeśli materiały na tym blogu są dla Ciebie wartościowe, rozważ wsparcie go w ramach Patronite. 

Więcej na ten temat znajdziesz TUTAJ.

 

Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis