Ludzie chcą zachować twarz. Chcą dobrze wypaść.

Nie zliczę jak wielu moich klientów jako główną obawę podawało „ośmieszę się”.

Nic więc dziwnego, że są gotowi zrobić naprawdę wiele, by tą twarz zachować. Wiele osób poświęci praktycznie wszystko, byle tylko zachować twarz. Stąd krwawa zemsta, vendetta, w kulturach honoru. Stąd „pojedynki na prezenty” w niektórych polinezyjskich kulturach. Ludzie ryzykują życiem, majątkiem, bezpieczeństwem i szczęściem swoim i swoich rodzin. Wszystko dla zachowania twarzy.

Jeśli sam jesteś taką osobą, zapewne doskonale to rozumiesz. Jeśli nie jesteś takim człowiekiem, pod wieloma względami masz w życiu łatwiej. Ale jeśli nie bierzesz tej ludzkiej skłonności pod uwagę, może Cię to kosztować przyjaźnie, kontakty biznesowe, życiowe okazje…

Dlatego właśnie tak ważne jest nauczyć się tego, jak pozwalać drugiej stronie wychodzić z twarzą.

No dobrze, ale jak wyjść z twarzą, jeśli po prostu się mylisz?  Jeśli plotłeś przed chwilą farmazony? Jeśli zadeklarowałaś, że po prostu nie możesz już zejść z ceny, a tak naprawdę kłamałaś, chcąc ugrać więcej?

Nie przyznasz się przecież do błędu, niewiedzy czy kłamstwa. Tzn. jasne, Ty możesz, ale niewiele osób to zrobi.

Dlatego właśnie ważne jest zapewnienie rozmówcy takiego wycofania się ze stanowiska, w którym wciąż zachowa on twarz. Służy do tego kilka różnych narzędzi, moim ulubionym jest tzw. złoty most.


Technika złotego mostu ma na celu „zbudowanie atrakcyjnej drogi, którą druga strona może się wycofać ze swojej pozycji”. (Dotyczy to zarówno pozycji w negocjacji, jak i dyskusji).  Chodzi o takie przedstawienie sytuacji, żeby wycofanie się rozmówcy nie wyglądało na wycofanie. Zamiast tego może być np. logiczną reakcją na nowe informacje. Nawet jeśli te informacje wcale nie są nowe i rozmówca dobrze je znał. Wystarczy jednak, by zostały podane jako nowe, jako coś na co może zareagować.



Przerwa na reklamę ;)


Chcesz popracować nad swoją pewnością siebie? Kurs autocoachingowy VOD Pewność Siebie w Praktyce zapewni Ci materiał do efektywnej pracy nad sobą w tym zakresie. 33 lekcje wideo o łącznej długości ponad 250 minut. 100% konkretnych, gotowych do zastosowania narzędzi.


Wracamy do artykułu :)



Dla przykładu, negocjujesz cenę sprzedaży mieszkania, startując od 400 tysięcy złotych. Chcesz zostawić meble i wspomniałeś już o tym w toku rozmowy. Rozmówca w pewnym momencie zarzeka się, że więcej niż 350 tysięcy nie da, bo po prostu nie może, nie dostanie odpowiedniego kredytu. Podejrzewasz, że to blef. Jeśli w tym momencie naciskałbyś i domagał się podwyższenia ceny, jest szansa, że rozmówca zaparłby się dla samej zasady – w końcu zadeklarował się. Jeśli jednak przypomnisz o tym, że zostawiasz meble, wiec rozmówca będzie musiał wydać mniej na doposażenie mieszkania, łatwiej mu będzie powiedzieć „a skoro tak, to…”

Inny przykład, Twój szef upiera się przy kiepskim rozwiązaniu, które chce Ci narzucić. Nawet widzisz po nim, że sam już widzi, że to głupie, ale jeśli teraz przyzna Ci rację, utraci autorytet. Jeśli będziesz szedł w zaparte, możesz liczyć na wkurzonego szefa i nakaz służbowy „rób jak każę i tyle”. Co innego, jeśli nagle złapiesz się za głowę i powiesz coś w rodzaju: „Szefie, przepraszam! Zapomniałem dodać najważniejszą rzecz i chyba dlatego kręcimy się w kółko. Bo klient chciał tutaj, żeby to wyglądało w taki, a taki sposób. To jak teraz pan sądzi, jakie rozwiązanie jest najlepsze?” W ten sposób to Ty bierzesz na siebie ew. utratę twarzy, a szef może się łatwo zgodzić na rozwiązanie, które proponowałeś.


Stosowanie złotych mostów pozwala stworzyć przestrzeń dla negocjacji i zmiany zdania tam, gdzie wydawało się nie być na nią miejsca. Sytuacje, które wydawały się „utykać” stają się elastyczne i zmienne. Po prostu łatwiej się dogadać.

Co istotne, „złoty most” nie będzie działał zawsze. Zadziała on w momencie, w którym druga strona jest mniej lub bardziej świadoma swojego błędu, trudnej sytuacji, itp. W której celowo szuka ona możliwości wyjścia z problematycznej sytuacji z zachowaniem twarzy. Jeśli natomiast druga strona jest święcie przekonana o swojej racji, przecenia swoje siły, itp. złoty most zostanie zignorowany lub wręcz potraktowany jako atak. Zdarzały mi się już takie dyskusje, w których stawałem wręcz na rzęsach, oferując rozmówcy złoty most za złoty mostem – i wszystkie były radośnie ignorowane. Jako zasada, raczej unikaj stosowania go w kontaktach z typowymi „wojownikami” – u nich celem jest raczej zniszczenie wroga, niż zachowanie twarzy.

U każdej innej osoby, narzędzie to da jednak naprawdę wiele. Bo, powiedzmy sobie szczerze, ludzie często tkwią w sporach tylko i wyłącznie dla zachowania twarzy, dla statusu jaki to daje. Cała reszta nie ma dla nich znaczenia. Doceń to. Dopasuj się do tego.



Zostań Patronem/Patronką tego bloga!

Jeśli materiały na tym blogu są dla Ciebie wartościowe, rozważ wsparcie go w ramach Patronite. 

Więcej na ten temat znajdziesz TUTAJ.

 

Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis