George Polya i sześć sposobów na przekonywanie ludzi…

Perswazja i przekonywanie ludzi to jedna z kwestii, które najbardziej interesują moich typowych kursantów. W końcu każdy chce być bardziej przekonujący. Lepiej sprzedawać, skuteczniej docierać do rozmówcy.

Nie ma wprawdzie cudownych metod pozwalających przekonać każdego, ale są metody, które pozwalają znacznie zwiększyć szanse na przekonanie rozmówcy. Jednym z najciekawszych narzędzi w tym obszarze są tzw. Wzorce Wnioskowania Polya’i. Nawet jeśli nie interesuje Cię usprawnienie perswazji, warto je poznać. Są ku temu co najmniej trzy powody. Po pierwsze, dla własnej samoświadomości – wiele naszych obecnych poglądów przyjęliśmy w oparciu o niezbyt uzasadnione, ale odpowiednio podane informacje. Po drugie, dla przyszłej odporności na wpływ. A po trzecie – by lepiej zrozumieć jak nasi rozmówcy mogli dojść do poglądów, jakie obecnie mają.

George Polya był amerykański matematykiem węgierskiego pochodzenia. Zafascynowany rozwiązywaniem problemów napisał wiele przełomowych tekstów w tym zakresie, użytecznych się zarówno dla matematyków, jak i osób nie mających z tą dziedziną głębszego związku. W pewnym momencie Polya zainteresował się tym, w jaki sposób ludzie przekonują się do różnych kwestii. Jak uznają, że dana rzecz jest dobra, albo zła? Prawdziwa lub fałszywa?

W swojej pracy doszedł do sześciu głównych wzorców myślenia, jakie ludzie używają w tym zakresie. Nie mówią one o tym czy dane przekonanie faktycznie jest prawdziwe – po prostu skłaniają ludzi do jego przyjęcia.

Są to:

1. Prawdopodobieństwo – jakie są szanse na to, że coś się wydarzy, w oparciu o dotychczasowe doświadczenia. („Dotąd ten koń wygrywał, teraz też wygra.”)

2. Weryfikacja Konsekwencji – jeśli dane przekonanie implikuje określoną konsekwencję, a ta konsekwencja miała miejsce, przekonanie stanie się bardziej wiarygodne. („Jeśli ta terapia działa, przestanie mnie boleć głowa. Przestała mnie boleć głowa, więc ta terapia działa.”) Im więcej konsekwencji, i/lub im bardziej ekstremalne konsekwencje udało się zweryfikować, tym silniejszy efekt.

3. Warunkowość – jeśli przekonanie wymaga, aby coś innego miało miejsce i ta inna rzecz zajdzie, zwiększa to prawdopodobieństwo przekonania. („Aby był deszcz, muszą być chmury. Są chmury, więc pewnie jest deszcz.”)

4. Wnioskowanie z Analogii – przekonanie staje się wiarygodne, jeśli analogiczne przekonanie zostało uwiarygodnione lub jest prawdziwe.

5. Obalenie konkurencyjnej tezy – przekonanie staje się wiarygodne, jeśli konkurencyjne przekonanie zostało obalone.

6. Porównanie z losowością – jeśli przekonanie pozwala na przewidzenie wyniku z większą szansą niż szansa losowa, staje się bardziej wiarygodne

Tak jak wspomniałem, wzorce te mogą odnosić się zarówno do sensownych argumentów, jak i do różnych dziwnych idei.  Np. dla astrologii, czyli zdyskredytowanej pseudonauki:

1. Prawdopodobieństwo – „Przeanalizowałem tysiąc horoskopów i wszystkie były trafne, więc kolejne też będą.”

2. Weryfikacja Konsekwencji – „Jeśli astrologia jest prawdziwa, będę w stanie przewidzieć osobowość ludzi wg horoskopu. Tą osobowość przewidziałem trafnie, więc astrologia jest prawdziwa.”

3. Warunkowość – „Aby astrologia działała muszą istnieć w naturze jakieś wzorce. W naturze istnieją wzorce, np. pozwalające przewidywać pogodę, tak więc astrologia działa.”

4. Wnioskowanie z Analogii – „Da się przewidywać pogodę, więc da się przewidywać również losy ludzkie.”

5. Obalenie konkurencyjnej tezy – „Nauka nie jest idealna i nie wie wielu rzeczy, więc astrologia działa.”

6. Porównanie z losowością – „Przewidywałem, że osiągnie sukces i go osiągnął, losowo bym na to nie trafił…”

Jednocześnie te same wzorce dla kwestii bezpieczeństwa GMO, czyli tematu naukowo zweryfikowanego:

1. Prawdopodobieństwo – „Dotychczasowe testy pokazują bezpieczeństwo GMO, więc należy uznać ich bezpieczeństwo.”

2. Weryfikacja Konsekwencji – „Jeśli GMO jest bezpieczne, nie będzie żadnych negatywnych objawów o zwierząt karmionych paszą GMO. Brak takich objawów przez wiele lat stosowania takich pasz, więc GMO jest bezpieczne.”

3. Warunkowość – „Aby GMO było bezpieczne, musimy być w stanie kontrolować dokładnie jakie geny ulegają modyfikacji. Jesteśmy w stanie to kontrolować, więc GMO jest bezpieczne.”

4. Wnioskowanie z Analogii – „Ludzie na początku odrzucali inne postępy technologiczne w złudnej obawie przed bezpieczeństwem i okazywało się to bezzasadne, wiec obecne lęki przed GMO też są bezzasadne.”

5. Obalenie konkurencyjnej tezy – „Nie próbuje się nawet weryfikować bezpieczeństwa dużo bardziej ryzykownych mutacji w ramach stosowania promieniowania lub krzyżówek, wiec tym bardziej nie ma co się przejmować bezpieczeństwem ściśle kontrolowanych GMO.”

6. Porównanie z losowością – „Byliśmy w stanie dokładnie przewidzieć konsekwencje dodania konkrentych genów do konkretnych roślin i badać ewentualne podejrzewane efekty uboczne, możemy więc to robić i tym razem.”

Jak widać, te same narzędzia mogą służyć przekonywaniu do wartościowych poglądów lub do odlotów. Dlatego właśnie warto je znać i potrafić nie tylko wykorzystywać, ale przede wszystkim weryfikować pod ich kątem własne poglądy… I zmieniać je wedle potrzeby.

To zresztą dodatkowy, ciekawy aspekt wzorców Polya’i, któremu chciałbym się przyjrzeć w kolejnym wpisie…