Problemy z odpuszczeniem, czyli eksperyment z trzema pokojami…

Uwielbiam badania, które pokazują jak irracjonalni potrafią być ludzie. Wyjaśniają one tak dużo na temat naszych codziennych zachowań i decyzji… Pozwalają, paradoksalnie, dostrzec racjonalne schematy w pozornie irracjonalnych decyzjach. Pozwalają po prostu trafniej przewidywać świat.

Jednym z takich badań, pochodzącym z ekonomii behawioralnej, ale mającej odniesienie do takich kwestii jak wybór pracy czy związku, jest eksperyment z trzema pokojami. (Keeping Doors Open: The Effect of Unavailability on Incentives to Keep Options Viable )

Uczestnicy cyklu eksperymentów opisanych w tym badaniu mieli okazję zarobić pewną kwotę pieniędzy. Jaką? To już zależało od ich decyzji.

Na ekranie komputera pojawiała się grafika z trojgiem drzwi – niebieskimi, zielonymi i czerwonymi. Gracze startowali z zapasem 100 kliknięć. Wejście do jednego z tych trzech pokoi kosztowało ich 1 kliknięcie, podobnie jak zmiana pokoju. Gdy już „byli” w danym pokoju, każde kolejne kliknięcie pozwalało im zarobić kwotę z przedziału przypisanego do danego pokoju (np. 4-8 centów, albo 1-5 centów). W wersji kontrolnej eksperyment sprowadzał się tylko do tego ustawienia. W takim układzie gracze szybko identyfikowali pokój, który uznawali za najbardziej dochodowy i spędzali resztę gry klikając w nim.

Następnie wprowadzono jednak ciekawą modyfikację. Ignorowane pokoje zaczynały się zmniejszać, a ignorowane przez 12 kliknięć, znikały na zawsze…

Gracze wpadali w amok! Nie byli w stanie pozwolić pokojom się zamknąć, nawet jeśli przeczuwali, że niektóre są mniej opłacalne niż inne. po prostu nie pozwalali im zniknąć! (I zarabiali przez to wyraźnie mniej niż gracze z wersji kontrolnej, czuli się też dużo bardziej zestresowani na koniec gry!)

Już te wyniki byłyby ciekawe, ale eksperymentatorzy mieli w rękawie jeszcze kilka trików. Np. kazali sobie płacić za zmianę pokojów – gracze wciąż się na to decydowali by zachować wszystkie możliwości. Powiedzieli graczom dokładnie ile mogą zarobić w każdym pokoju – wciąż dbali by zachować wszystkie opcje. W końcu pozwolili nawet na „wskrzeszenie” zamkniętych drzwi jednym kliknięciem… Bez skutku.

Z jakiegoś powodu gracze nie byli w stanie powstrzymać się przed zachowaniem wszystkich opcji. Nie wiemy czemu tak było – czy to irracjonalny instynkt przed odrzuceniem dostępnych możliwości? Czy nadzieja na jakąś specjalną nagrodę, jeśli zachowają wszystkie pokoje do końca gry? Niczego takiego nie wyrażali, po prostu, widząc zanikające opcje, nie byli w stanie nie rzucać się im na ratunek…

---

Przerwa na reklamę ;)

---

---

Wracamy do artykułu :)

---

Pomyśl o tym, co ten eksperyment oznacza…

Jak wiele wyborów pojawia się w Twoim życiu? I jak trudno Ci wybrać jedną z opcji i się jej trzymać? Zaakceptować porzucenie alternatyw? Nie trzymanie choćby malutkiej opcji zmiany zdania?

No właśnie.

Problem ten przejawiał się wielokrotnie w pracy z moimi klientami. Nadmiar opcji może być równie problematyczny, jak ich niedobór, zwłaszcza gdy niektóre z tych opcji wydają się zamykać. Wielu moich klientów miało kłopoty z ostatecznym zakończeniem związków, które sami uznawali za niesatysfakcjonujące. Ze zmianą pracy, nawet gdy obecna nie wydawała się odpowiednia… Bo wymagałoby to twardej decyzji. Zamknięcia jednych drzwi.

Nawet, jeśli pewnie dałoby się je kiedyś odtworzyć… Nawet jeśli nie kosztowałoby tak wiele starań… To sama możliwość tego, że te „drzwi” znikną była dla nich nie do przyjęcia. Coś w ich mózgu wołało „STÓJ!”

Nie mogę obiecać, że sama świadomość tego mechanizmu pozwoli już na uwolnienie się od niego. Ale na pewno to ułatwia.

A jakakolwiek pomoc jest tu bardzo, bardzo przydatna.

Pomyśl – osoby, które ulegały temu zjawisku osiągały dużo gorsze wyniki od tych, które trzymały się jednej wybranej ścieżki. Ba! Eksperymentatorzy wyliczyli, że nawet wybierając nieoptymalny „pokój” i skupiając się na nim, osoby badane i tak zarobiłyby WIĘCEJ niż przeskakując między różnymi pokojami.

Oczywiście, życie nie jest idealnie uszeregowanym eksperymentem. Można tak argumentować. W życiu faktycznie może być jakiś bonus za „zachowanie wszystkich opcji otwartych”. Tylko na ile jest to prawdopodobne? Jakie są realnie szanse na to, że tak właśnie się wydarzy, a jakie na to, że po prostu poniesiesz koszt „skakania z kwiatka na kwiatek” i „krycia wszystkich opcji”?

Niestety, choć podjęcie decyzji o zostawieniu pewnych opcji może być bolesne i trudne, warto być w stanie zagryźć zęby i to  zrobić… Zwłaszcza we współczesnym świecie, który opcjami nas wręcz zarzuca.

Eksperyment z trzema pokojami może nam w tym pomóc, uświadamiając, że my też mamy takie, a nie inne tendencje. Zdani na swoje automatyzmy, będziemy się miotać próbując uratować dostęp do wszelkich dostępnych nam opcji. Nie będzie miało znaczenia jak stresujące czy niewydajne to jest, po prostu będzie nas korciło, by tak się właśnie zachować.

Dlatego warto być w stanie „tupnąć” nogą i się postawić samemu sobie. Zrezygnować z pewnych opcji i skupić siły na innych. To po prostu nieporównwyalnie bardziej wydajne.

---

---