ChangeMakers funkcjonuje na rynku już dziewiąty rok. Przez ten czas miałem okazję popełnić wiele błędów, ale też znaleźć kilka ciekawych rozwiązań. Pomyślałem, że warto o nich napisać – może będą czymś, co da Ci do namysłu w odniesieniu do Twojej firmy?
No właśnie – da do namysłu. Nie przyjmuj bowiem żadnej z tych lekcji na wiarę. Jestem tylko człowiekiem, podatnym na błędy poznawcze jak każdy inny. A to oznacza, że mogłem wyciągnąć nie te lekcje, co trzeba. Mogłem coś źle zinterpretować. Mogłem wnioskować błędnie. Mogłem nie być świadomy jakichś czynników. Mogłem po prostu, najnormalniej w świecie, mieć w jakimś kontekście szczęście lub pecha. Ba, dane rzeczy mogły kiedyś działać, a dziś mogła się zmienić sytuacja i już by tylko szkodziły. Dlatego przedstawiam te lekcje bardziej jako idee, które warto przemyśleć, niż jako prawdę czy fakty.
A, jeszcze jedno. Przy wszystkich powyższych zastrzeżeniach, tekst pisany z ich pełnym trzymaniem się byłby dość suchy i oparty o masę zdań wielokrotnie złożonych. Czytanie tego byłoby koszmarem. Pozwolę więc sobie na nieco większą dynamikę i dramatyzację – pamiętaj jednak, że to zagrywki stylistyczne, a esencją jest danie materiału do przemyślenia, a nie gotowych regułek.
Skoro mamy to z głowy, kilka spośród najważniejszych lekcji, jakie wyciągnąłem z prowadzenia swojej firmy.
1. Zabiją cię koszta
Ta lekcja jest jedną z kilku, które zdają się być bardziej uniwersalne i regularnie powtarzać się w biznesie. Tym co niszczy większość firm są problemy z przepływem pieniędzy – a w praktyce po prostu za duże koszta. Niekiedy koszta są pochodną zbyt szybkiej ekspansji. Najczęściej – zwłaszcza w w wysokomarżowej branży, jaką są szkolenia i coaching – są po prostu efektem bezmyślnego wydawania pieniędzy. Pieniądze te idą na rzeczy, które można zrobić samemu na wystarczająco dobrym poziomie, względnie kupić dużo taniej, jeśli się po prostu poszuka.
Większość osób nie szuka. Potrafi zapłacić kilka tysięcy za prostą stronę w WordPressie, którą samemu mogliby złożyć w ciągu godziny po obejrzeniu kilku filmów na youtube. Potrafi płacić za salę szkoleniową 1000-1500 zł/dzień, podczas gdy taką samą można znaleźć, przy odrobinie wysiłku, za 500, a nawet za 200 zł. Kupują drogie licencje na program do edycji filmów, podczas gdy, na ich potrzeby, wystarczyłby dużo tańszy lub dostępny na otwartej licencji.
Niekiedy te pieniądze idą też po prostu na status. Na kupowanie gadżetów i akcesoriów mających pozwolić poczuć się jak „prawdziwy biznesmen”. Albo po prostu pokazać się i zabłysnąć.
Ten błąd jest czymś, czego – na szczęście – udało mi się po prostu uniknąć. Tak, wymagało to więcej pracy i zaangażowania. Tylko nie byłem korpoludkiem z dziećmi, budującym swój biznes w nielicznych wolnych chwilach. Wtedy faktycznie miałbym wymówkę by pewne rzeczy kupować. Ja tymczasem od początku zaangażowałem się w swoją firmę na pełny etat, więc czego jak czego, ale czasu mi nie brakowało. Mogłem nauczyć się robić pewne rzeczy samemu. Zwłaszcza na początku drogi mój czas był warty dużo mniej niż pieniądze.
Znam wiele osób, które startowały z tego samego poziomu, ale uznały, że to ich czas jest cenniejszy. Dziś przytłaczającej większości już nie ma na rynku.
Ktoś może tu powiedzieć, że nie trzeba oszczędzać, wystarczy odpowiednio dużo zarabiać. Cóż, takie myślenie ma wyjątkowo krótkie nogi – jeden, dwa gorsze miesiące wystarczą zwykle, by taka firma po prostu siadła. Tak – jak ćwierkają ptaszki – zdarzyło się z jednym z polskich guru. Ponoć wyjeżdża właśnie na stałe z kraju właśnie dlatego, że przeliczył się z kosztami i mimo dużych przychodów, zbankrutował.
Nawet jeśli nie jesteś w takiej pozycji – im większe koszta, tym większy stres i presja. Tym większe poczucie frustracji, gdy przez dużą część miesiąca czy nawet roku pracujesz na pokrycie kosztów i dopiero po długim czasie zaczynasz zarabiać. To może wypalać i to potwornie.
2. Pieniądze są Twoje, gdy dotrą na Twoje konto
Jedną z najboleśniejszych emocjonalnie lekcji, jakich musiałem się nauczyć w biznesie było nie liczenie pieniędzy aż do momentu, gdy faktycznie nie dostałem wpłaty. Różnica między ludźmi zainteresowanymi zakupem – nawet gdy już roztaczają przed Tobą wielkie plany – a tymi, którzy faktycznie kupują jest naprawdę ogromna. Zwłaszcza w rozwoju, gdzie często ludzie kontaktują się z Tobą gdy coś ich bardzo boli… po czym ból naturalnie nieco opada, tymczasowo, a takie osoby zapominają o całej sprawie na najbliższy czas. Do tego trzeba też dodać osoby, które po prostu nie płacą (u mnie na szczęście była to wyjątkowo rzadka sytuacja).
Oduczenie się „dzielenia skóry na niedźwiedziu” było bardzo, bardzo frustrujące. Nie wyobrażam sobie jak ciężkie musiałoby być, gdybym nie posłuchał poprzedniej lekcji i miał duże wydatki.
3. Dywersyfikacja to podstawa
Nie byłoby mnie tutaj, gdyby nie trzymanie się tej prostej reguły. Nie, żeby była w tym jakaś moja zasługa. Dywersyfikacja wyszła mi czystym przypadkiem, od wysłania ciepłego listu do jednego zachodniego trenera, którego strona dużo mi dała. Tym trenerem był Andrew Austin, który w odpowiedzi zapytał, czy nie znam kogoś, go chciałby zorganizować jego szkolenie w Polsce. No cóż – jasne, że znałem ;) Tak pojawiła się „druga noga” mojej firmy, czyli organizacja szkoleń dla trenerów z zachodu. Potem doszła trzecia – nagrania z tych szkoleń. Czwarta – książki. Piąta – tłumaczenia szkoleń. Szósta – własne szkolenia. Siódma – produkty elearningowe. Gdy jedna rzecz szła akurat gorzej – jak to w usługach bywa, są lepsze i gorsze okresy – inna nadrabiała. Niektóre dawały odrobinkę, inne stały się podstawą mojej działalności, jeszcze z innych zrezygnowałem, ale nauczyły mnie bardzo wielu rzeczy, które wykorzystuję teraz w innych. W żadnym momencie nie miałem wszystkich siedmiu nóg, ale odkąd tylko mogłem utrzymywałem co najmniej trzy na raz. Wielokrotnie pomogło mi to przetrwać chudsze okresy bez potrzeby sięgania do oszczędności na czarną godzinę.
Oczywiście, dywersyfikacja nie musi oznaczać różnych odmian działalności. Może też funkcjonować na poziomie dywersyfikacji klientów. Znam wiele osób, które miały kolosalne kłopoty – często zakończone upadkiem całej firmy – gdy np. klient odpowiedzialny za 80% ich zleceń bankrutował lub zmieniał dostawcę.
4. Sieć kontaktów
A’propos ciepłych listów – bardzo wiele dało mi utrzymywanie kontaktów, choćby luźnych, z wieloma różnymi osobami. Pod tym względem jestem bardzo otwarty na spotkania, np. wielokrotnie umawiając się na kawę czy piwo z ludźmi, którzy po prostu napisali i stwierdzili, że chcieliby pogadać. (No, upewniam się wpierw, czy nie sprzedają mi ubezpieczeń lub MLMu ;) )
98% takich spotkań nic nie daje – niektóre są nudne, niektóre ciekawe, ale większość się po prostu rozmywa, nic z nich nie wynika. Z niektórych rodzą się jednak fajne znajomości lub nawet przyjaźnie na długie lata. Z innych wychodzą ciekawe projekty, niekiedy bezpośrednio, a niekiedy na zasadzie „ktoś kogoś komuś poleca”.
Naprawdę trudno przecenić potencjał takich kontaktów.
Przerwa na reklamę ;)
Książka "Status: Dominacja, uległość i ukryta esencja ludzkich zachowań". Unikatowy tom, wprowadzający Cię w te aspekty ludzkiej komunikacji, które z jakiegoś dziwnego powodu są w psychologii społecznej pewnym tabu. Cóż - ich zrozumienie jest tym bardziej cenne.
Dostępna w druku i jako e-book, tylko na MindStore.pl
Wracamy do artykułu :)
5. Podjęcie ryzyka może kosztować, ale podobnie z nie podjęciem go
Przez długi czas, organizując szkolenia dla trenerów z zachodu, korzystałem z usług znajomej tłumaczki. (Polecam, Małgorzata Koczkodaj). Potencjalnie mój angielski był wystarczający, by samemu podjąć się takich projektów, ale miałem przekonanie, że nie będzie to wystarczająco profesjonalne – co przekładało się na jakieś 1,2 tys. zbędnych kosztów na każdy dzień takiego szkolenia. I tak musiałem się kiedyś sprawdzić w tej roli. Szkolenie które organizowałem miało na tyle ciasny budżet, że nie było nas po prostu stać na tłumaczkę, sam musiałem stanąć w tej roli. I okazało się, że robię to wystarczająco dobrze. Językowo nie byłem tak dobry jak Małgosia, ale dużo lepiej rozumiałem tłumaczony temat i kontekst, co równoważyło wszelkie braki. Od tego czasu nie tylko nie najmowałem tłumaczki, ale też sam zrealizowałem kilka zleceń jako tłumacz na szkoleniu. Kilka lat, gdy nie podjąłem tego ryzyka kosztowało mnie więc zarówno spore wydatki, jak i utracone możliwości zysku.
Co by było, gdybym nie sprostał? Cóż, klienci na szkoleniu byliby niezadowoleni. To byłoby oczywiście niepożądane, ale jednorazowe i łatwe do naprawienia na przyszłość. Dlatego zdecydowanie warto analizować zarówno konsekwencje podjęcia ryzyka, jak i jego nie podjęcia – a o tych ostatnich często lubimy zapominać.
6. Jeśli podjąłeś jakieś decyzje, zwykle mają one sens
Mam szarą listę klientów. Dokładniej – mam dwie listy, czarną i szarą. Osoby na czarnej można policzyć na palcach jednej ręki – to ci, którzy nie płacili, osoby ewidentnie zaburzone, lub takie, na które były silne skargi ze strony innych uczestników. Ale mam też dużo dłuższą szarą listę. To lista p.t. „don’t bother”, nie marnuj czasu, osoby którym nie ma sensu składać ofert, umawiać się na spotkania, itp. bo regularnie najpierw wykazują ogromne zainteresowanie, a później zawsze coś im w ostatnim momencie wypada, znikają, nie odpisują na maile itp.
Zależy mi na ludziach. Paradoksalnie wiele konfliktów mam w związku z tym, że zależy mi za bardzo i próbuję do nich dotrzeć wtedy, gdy dawno już powinienem machnąć ręką.
Z tego powodu często nęci mnie, by kogoś z tej szarej listy skreślić. Niekiedy to robiłem. Nigdy nie zdarzyło się, żeby taka osoba zaraz na tą listę nie wróciła, demonstrując dokładnie to samo zachowanie.
Gdy podejmujesz decyzję, masz dostęp do określonych informacji, wspomnień, itp. Gdy korci Cię później, by ją zmienić, często nie masz tak dobrego dostępu do tych wspomnień. Upewnij się, że analizując daną decyzję przywołasz też wyraźnie wszystko, co wtedy wpłynęło na Twoją decyzję. Ułatwi to trzymanie się wszystkich poza tymi, które ewidentnie – w wyniku nowych informacji -wymagają zmiany.
7. Samoloty nigdy nie spadają w wyniku pojedynczego błędu
Problemy w samolotach zdarzają się nieustannie. Jednocześnie tragiczne wypadki lotnicze są czymś bardzo rzadkim. Jest tak dlatego, że w samolotach funkcjonuje ogromna ilość niezależnych procedur zabezpieczających. Aby wydarzyła się katastrofa lotnicza, nie wystarczy jeden błąd, awaria czy niedopatrzenie. Musi nastąpić ich cały szereg jednocześnie. To mało prawdopodobne – ale katastrofy się zdarzają.
Czemu o tym piszę? Kiedy będziesz prowadził firmę, awarie i problemy będą się regularnie pojawiały. I jeśli jesteś w miarę obrotny i kompetentny, dasz sobie z nimi radę, gdy się pojawią. Pytanie, czy od razu wyciągniesz z danej awarii lekcję i wprowadzisz jakiś system, by przeciwdziałać jej wystąpieniu w przyszłości? Bo jeśli tego nie zrobisz, to kiedyś pojawi się cały szereg awarii na raz. Czysta statystyka. Choćbyś był nie wiem jak obrotny, z nimi wszystkimi na raz już sobie nie poradzisz.
W drugim czy trzecim roku działalności, gdy dodałem do swojej oferty szkolenia z trenerami z zachodu, zapomniałem wysłać jednemu uczestnikowi logistykę szkolenia. Po prostu zarejestrował się tak wcześnie, że przeglądając maile z rejestracjami przeoczyłem jego. On też trochę o tym szkoleniu zapomniał i sprawa skończyła się tak, że przypomniałem sobie o nim pierwszego dnia szkolenia, w przerwie obiadowej. Na szczęście udało się naprawić sytuację – klient dostał oczywiście zwrot oraz, w ramach przeprosin, darmowe nagranie materiałów ze szkolenia. Przez wiele lat później wciąż chętnie korzystał z naszych usług. Tym niemniej był to jasny sygnał do wprowadzenia jakiegoś systemu zarządzania rezerwacjami, który w kolejnych latach rozbudowałem do pełniejszego CRMu. Gdybym wtedy nie zareagował, przez lata prowadziłoby to do dużo większej ilości problemów.
Masz pytanie z zakresu kompetencji miękkich/soft skills? Kanał Self Overflow dostarcza odpowiedzi z tego zakresu, dostosowanych w szczególności do potrzeb osób z sektora IT. Co tydzień nowe filmy z odpowiedziami na pytania od naszych widzów!
Przykładowe pytania: