Sztuka wykonania drobnego dodatkowego wysiłku…

Tak się zdarzyło, że przeglądałem ostatnio sporo ogłoszeń n.t. nieruchomości, zarówno wynajmu jak i sprzedaży.

Uderzyło mnie jak krótkie i pobieżne było większość z nich. Zwłaszcza ogłoszenia n.t. najmu – zwykle jeden paragraf, metraż, ilość pokoi, czasem piętro, koniec. Ale i w wypadku ogłoszeń sprzedaży brakowało często tak wielu przydatnych informacji, nie wspominając nawet o planie mieszkania.

Rozumiałbym, gdyby były to ogłoszenia o sprzedaży używanych książek na Allegro czy innym e-bayu. Tytuł, stan, autor, książka za 10 zł, ogłoszenie za 10 groszy, nie ma co się dalej rozpisywać, po prostu się to nie opłaca.

Ale mieszkanie? Wynajmowane za kilka tysięcy miesięcznie, sprzedawane za kilkaset? Na portalach na których ogłoszenie kosztuje kilkanaście-kilkadziesiąt złotych?

Bardzo trudno mi zrozumieć, czemu w takich sytuacjach sprzedający nie pokusili się choć na odrobinę większy wysiłek.

Zasada Pareto – teza włoskiego ekonomisty, że 80% zasobów powiązanych jest z 20% obiektów (np. 80% wyników z 20% pracy, itp.) zyskała już status truizmu w środowisku rozwojowym. Niewątpliwie, wbrew temu jak jest często przedstawiana, nie jest to prawda absolutna. Choćby dlatego, że jako ludzie dążymy do ulepszania naszego działania, więc z czasem wyzbywamy się tych mało wydajnych 80%, a pozostałych 20% może się już nie rozkładać idealnie wg. zasady Pareto. (Jeśli zrezygnujemy z 80% naszych zleceń, które dawały nam tylko 20% zysków, to nie znaczy, że z pozostałych 20% możemy to powtórzyć.) Jednocześnie jednak bywa to faktycznie przydatna „luźna reguła” w życiu. Zwłaszcza w kontekście dostrzegania takich drobnych dodatkowych działań, które dają nieproporcjonalnie duże efekty.


Jeśli wszyscy piszą ogłoszenia na jeden paragraf, a Ty dodasz w swoim choć kilka dodatkowych informacji – wyróżnisz się nieporównywalnie do poświęconego czasu. Dodatkowe 2-3 paragrafy będą Cię kosztowały góra 10 minut, ale dla potencjalnych nabywców będzie to nieporównywalna różnica.

Jeśli prowadzisz sklep wysyłkowy i dorzucisz kartkę z prywatną wiadomością do klienta, będzie cenił otrzymany produkt nieproporcjonalnie, do wysiłku przygotowania takiej kartki.

Jeśli robisz szkolenie i po szkoleniu wyślesz uczestnikom skrypt, tak żeby mieli zapasowy na mailu – docenią to dużo bardziej, niż może wynikać z czasu poświęconego na wysłanie jednego maila.

Nawet podgrzana zupka ze sklepu (albo i krem grzybowy z proszku) wygląda lepiej, jeśli na wierzch sypniesz kilka podprażonych na patelni pestek dyni, płatków migdałów czy nasion słonecznika.


Kluczowe w tej sytuacji jest to, że większość tych działań jest naprawdę drobnych. Nie wymaga od Ciebie wielkiego wysiłku, środków czy przygotowań. Nawet pomysłu specjalnie nie wymaga!

Wymaga tylko odrobinki troski. Odrobiny więcej zaangażowania. A efekty mogą Cię onieśmielić!

Może więc warto przyjrzeć się swojemu życiu z tej perspektywy? Pomyśleć gdzie ten dodatkowy wysiłek można dołożyć? Bez przesady, bez forsowania się. Ot, po prostu.



Jeszcze tylko kilka dni zostało na skorzystanie z przedpłaty na wiosennego Praktyka Beyond NLP! 17-25 marca 2018, Warszawa, 9 dni intensywnej pracy nad sobą. Więcej informacji znajdziesz TUTAJ


Jeśli lubisz te materiały, polub i fanpage bloga :)


Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis
  • Grzegorz Szczepanik

    „Bardzo trudno mi zrozumieć, czemu w takich sytuacjach sprzedający nie pokusili się choć na odrobinę większy wysiłek.”

    Zakładasz, że wynika z to lenistwa itp. tymczasem wstrzymywanie istotnych informacji przed klientem do momentu bliższego kontaktu (np. oglądania lokalu, rozmowy telefonicznej) jest uznaną strategią.

    Nie upieram się, że najlepszą możliwą, ale chciałbym zobaczyć wyniki rzetelnych badań wskazujących że podawanie dokładnych informacji powoduje lepsze wyniki sprzedażowe.

    Jeśli jakieś zjawisko jest masowe w ramach określonego segmentu rynku, to są niezłe szanse że ma charakter racjonalny.

    Możnaby zrobić chociażby prostą analizę porównawczą ofert na Allegro czy innym serwisie aukcyjnym, dokładność opisów jest różna w zależności od segmentu.

    • Jakub Krassowski

      Niestety nie mogę się zgodzić z tezą, że jeśli zjawisko jest masowe w ramach określonego segmentu rynku to można wywnioskować, że ma charakter racjonalny.

      Przykładem z bardzo konkretnej branży (kredyty konsumenckie) są procedury dotyczące weryfikacji dokumentów. Bardzo wiele rozwiązań stosowanych przez banki i firmy pozabankowe z Trójmiasta ma swoje źródło w procedurach banku GE, który w Gdańsku miał swoją siedzibę. Część z tych rozwiązań było bardzo specyficzną odpowiedzią na warunki rynkowe i prawne panujące w okresie wprowadzania ich w życie. Dziś stosowane są w dość bezrefleksyjny sposób. W przypadku prób ich kwestionowania następuje znaczący opór ze strony osób, które się do nich przyzwyczaiły – często opór nie poparty argumentami biznesowymi lub poparty argumentami nieadekwatnymi do organizacji bądź sytuacji rynkowej.

      Precyzyjnym przykładem jest m.in. wymaganie posiadania przez klienta adresu zameldowania na dowodzie osobistym. Około 1,5 roku temu pojawiły się nowe dowody osobiste bez tej cechy. Część organizacji zaczęła wymagać zaświadczeń potwierdzających zameldowanie klienta. Pytanie brzmi – na co ten adres? Otóż ponad dekadę temu był on potrzebny do windykacji. Obecnie – jego brak nie obniża wyników procesu windykacji, więc biznesowa przyczyna nie jest aktualna. Nie zmienia to faktu, że wymóg zbierania adresu zameldowania klienta w wielu organizacjach nadal istnieje – w czasach, w których powszechną (w branży) wiedzą jest to, że każde nadmiarowe pole w formularzach/wnioskach, które składa klient obniża znacząco szansę na finalizację transakcji.

      Jeszcze jeden drobny komentarz dotyczący badań wskazujących na to, że podawanie pełniejszych informacji powoduje lepsze wyniki sprzedażowe. Przeprowadzałem swego czasu test tej tezy (metodologicznie – było się do czego przyczepić, natomiast przynajmniej próba była wielotysięczna). Znacząco lepsze wyniki sprzedaży osiągane były w procesie, w którym pełna informacja o parametrach produktu podawana była klientowi dwa kroki procesowe wcześniej – i to informacja niepewna, warunkowa!

      Pozdrawiam

  • Grzegorz Szczepanik

    Druga uwaga, przypomniał mi się efekt Ikea: czy to nie jest tak że to się trochę kłóci?

  • stałyczytelnik
    • Ta sama tematyka, nieco inne podejście. (Tam było o czymś faktycznie ekstra, tu naprawdę o drobiazgach.)

      To powiedziawszy, mam ponad 1000 postów :) Choć staram się patrzeć, czy o czymś już nie pisałem, mogą się trafić powtórki :)