ROP 3.3 Skuteczne przekonywanie

Rozwój Osobisty dla Początkujących

Rozdział 3.3 – Skuteczne przekonywanie


A więc chcesz przekonać ludzi do swojego zdania? Zobaczmy co da się z tym zrobić.


Ty ich nie przekonasz. Oni siebie? Tak!

Podstawowy mechanizm, który przejawia się w jakichkolwiek próbach perswazji, jest stosunkowo prosty – ludzie nie lubią być przekonywani.

Nie lubią, bo jeśli mają być przekonani, to znaczy, że się mylili. A Ty miałeś rację. A to dla nich nieco upokarzające, więc zrobią wiele, by uniknąć takiej sytuacji. Nie wszystko – ale wiele.

Dlatego właśnie warto zadbać o to, by nie musieć przekonywać rozmówcy i postawić go w sytuacji, w której to on sam siebie przekona.


Są na to dwie popularne taktyki:

a) Przybierz dużo bardziej ekstremalną postawę, od rozmówcy

Dla przykładu, jeśli ktoś jest umiarkowanie liberalny, a chcesz, by zmienił poglądy na bardziej prawicowe, zacznij z nim rozmawiać jak skrajny liberał. Jeśli zajmiesz odpowiednio ekstremalne stanowisko, będzie zmuszony z Tobą dyskutować przedstawiając bardziej konserwatywne poglądy. W efekcie jego podejście przejdzie w stronę konserwatyzmu.

Oczywiście, takie rozwiązanie ciężko zastosować w bliskich relacjach, w których doskonale znasz się z drugą osobą, lub w sytuacjach, w których planujesz długoterminową relację. Jeśli jednak akurat sąsiad w pociągu narzeka na Twoją ulubioną partię, możesz zabawić się w ekstremalnego zwolennika jego preferowanej partii.


b) Skłoń rozmówcę, by argumentował za Ciebie

Nawet, jeśli będzie to tylko w formie gry czy udawania. Skłoń sprzedawcę, by przyznał jakie są najczęstsze opory jego klientów – powtarzając je, łatwiej zgodzi się na obniżenie ceny. Zapytaj klienta jakie są rzeczy, które mu się w ofercie podobają – wymieniając je, sam zacznie ją sobie sprzedawać. Jest tak dlatego, że ludzie automatycznie dążą do utrzymania spójności w komunikacji. Dlatego nawet udając czy odgrywając zachwalanie produktu, naturalnie zaczną w to odrobinę wierzyć.

Jest od tej reguły jeden istotny wyjątek – jeśli dostaną dostatecznie silną wymówkę na to, dlaczego tak się zachowali, ich podejście nie ulegnie zmianie. Dlatego jeśli chcesz np. przekupić kogoś by argumentował, „dla zabawy”, dla drugiej strony, zaoferuj mu 2 czy 5 zł, a nie 500. Nawet jeśli dzięki tej zagrywce zarobiłbyś pięć tysięcy.


Yes! Yes! Yes!

To nie tylko hasło jednego z byłych premierów, ale również praktyczna taktyka zdecydowanie zwiększająca skuteczność przekonywania. Jeśli rozmówca zgodzi się, choćby w niepowiązanym temacie, ma większą szansę zgodzić się z nami również co do głównej argumentacji. Po prostu, jesteśmy konsekwentni. Irracjonalnie konsekwentni, ale konsekwentni. Jeśli wolisz bardziej neurologiczne wyjaśnienie – jeśli uaktywnisz reakcje zgadzania się i akceptacji, pozostają one przez pewien czas łatwiej dostępne w mózgu. Dzięki temu istnieje większe prawdopodobieństwo, że gdy przedstawisz swoja główną argumentację, to automatyczną reakcja rozmówcy znów będzie zgoda.


Metoda małych kroków

Technika pokrewna do powyższej – jeśli rozmówca zgodzi się na niewielkie ustępstwa, ma dużo większą szansę być konsekwentnym i zgodzić się również na większe. Podejście to jest często wykorzystywane przez handlowców, ubezpieczycieli, itp. Najpierw umawiają się na niezobowiązującą umowę/przedstawienie produktu, itp., a dopiero potem przedstawiają faktyczną ofertę.  Małym krokiem może być nawet coś tak banalnego, jak poproszenie osoby, która Cię nie lubi o podanie Ci ołówka/ ciastka/ itp. Jeśli to zrobi – choćby po to, żeby „nie wyjść na chama” – zwiększa to szansę, że zacznie Cie odrobinę cieplej oceniać. I to mimo tego ,że to ona wyświadczyła Tobie przysługę, a nie vice-versa.


Ćwiczenie: Pierwsze kroki

Wybierz trzy rzeczy, do których chciałbyś przekonać ludzi (klientów, znajomych, rodzinę) i zastanów się nad tym, jakie mogłyby być „pierwsze kroki”. Znajdź drobne rzeczy, na które mogliby się zgodzić bez większego problemu, a które zbliżałyby ich do Twojego faktycznego celu. Wypisz te „pierwsze kroki” i przetestuj przy najbliższej okazji.


Skieruj się do osoby

Jeśli jesteś w sytuacji grupowej, nigdy nie kieruj swojego przekonywania do grupy. Wybierz jedną osobę i zwróć się do niej, później przejdź do kolejnej i kolejnej. Kierując się z argumentami do wszystkich, zostaniesz odebrany jako nie kierujący swojej argumentacji do nikogo, każdemu łatwiej zrezygnować z odpowiedzialności za sytuację i po prostu nie reagować.


Oczywiście, metod wpływu jest bardzo wiele – jest to jeden z najchętniej badanych tematów, ze względu na jego komercyjne zastosowanie. Ta książka jest jednak zatytułowana „Rozwój dla Początkujących”, dlatego zacznijmy od małych kroków. Tych kilka prostych technik i tak może znacząco poprawić Twoje wyniki i warto zacząć właśnie od nich.


Wróć do spisu treści

Rozwój Osobisty dla Początkujących jest dostępny ZA DARMO. Są to informacje na tyle ważne i podstawowe, że chcieliśmy zadbać o ich udostępnienie jak najszerszej publiczności, także osobom które mogły nie być jeszcze zdecydowane na zakup materiałów rozwojowych (lub po prostu nie było ich na to stać).

rozwoj8

Jeśli jednak chcesz z tych informacji korzystać nieco wygodniej, w formie e-booka, lub też po prostu docenić pracę włożoną w zebranie i przygotowanie tego poradnika czy w działalność autora - możesz to zrobić kupując ebook, dostępny na MindStore.

Dzięki za wsparcie :)

Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis
  • The HR Kitten

    O bardzo przydatny wpis. Czy dałoby się to sparafrazować np na sytuację kiedy musimy przekonać rekrutera do siebie, w końcu to też sprzedaż. Pozdrawiam.

    • Sięgnij do poprzednich w tej części książki, zwłaszcza „robienie wrażenia”.

  • The HR Kitten

    Dziękuję,
    pozdrawiam.