Recenzja: Payoff, Dan Ariely

Uwielbiam Dana Ariely’ego. Prace jego i jego kolegów z ekonomii behawioralnej należą do tych, które najczęściej cytuję. Dlatego zawsze ochoczo wypatruję kolejnych jego książek i z wielką przyjemnością przyjąłem informacje o tym, że niedługo ma wyjść jego książka na temat ludzkiej motywacji.

Gdy „Zapłata: Ukryta logika kształtująca nasze motywacje” w końcu wyszła, byłem jednocześnie uradowany i lekko zaskoczony. Przede wszystkim była to książka bardzo, bardzo szczupła. Wersja drukowana ma wg. Amazona 103 strony, e-book na moim tablecie wyświetlał 206 stron tam, gdzie inne wyświetlają 600-800. Co gorsza, część z tych stron to dosłownie cytaty z wcześniejszych publikacji Ariely’ego (np. o Efekcie Ikea, o którym pisał bodajże w „The Upside of Irrationality”). Kilka tematów potraktowanych było tak po macoszemu, że padały tam jedynie anegdoty i wnioski na nich snute, bez żadnych konkretnych badań (np. końcowy króciutki rozdzialik o potrzebie pozostawienia czegoś po sobie po śmierci i jej roli w motywacji).  Przy tym wszystkim jest to obecnie najdroższa z jego książek!

To wszystko wskazuje niestety na książkę pisaną trochę na chybcika, taki skok na kasę od wydawcy. Sam Ariely przyznaje zresztą, że miewa tendencje do „ogrywania systemu” i takiego manipulowania zmiennymi, by zmieścić się w kryteriach minimalnych. (Dzięki temu udało mu się kiedyś zredukować swoje obciążenie prowadzonymi wykładami w MIT do jednego 36-godzinnego kursu w ciągu semestru!)

To boli. Boli tym bardziej, że gdy Dan już się rozpędzi i przedstawia faktycznie nowe treści, to jest wspaniale. Czytałem tą książkę z wypiekami na twarzy i milionem pomysłów jak zaadaptować te treści do swojej pracy trenera i coacha. Jest bardzo ciekawie i bardzo praktycznie. Jest też po prostu za mało!


No dobra, ale co takiego ciekawego porusza? Przede wszystkim wiele ciekawych badań n.t. uznania i zaufania w pracy. Są one podwójnie cenne, bo większość sparowana jest z badaniami n.t. ludzkich przewidywań – tzn. jak nam się WYDAJE, że coś zadziała. Jest to ważne, bo decyzje na temat takich kwestii jak premie motywacyjne podejmowane są w oparciu nasze przewidywanie ich skuteczności. Jeśli więc rozmija się ono regularnie z rzeczywistością, to mamy duży problem.

I faktycznie tak się dzieje. Ludzie regularnie przeceniają znaczenie zewnętrznych motywatorów (takich jak pieniądze), a nie doceniają znaczenia motywatorów wewnętrznych (takich jak poczucie sprawstwa, osiągnięcia czy przynależności). Dotyczy to zarówno tego jak przewidują skuteczność takich motywatorów dla innych osób, jak i tego jak przewidują taką skuteczność dla siebie.

Fajny przykład tego był w badaniu, w którym uczestnicy mieli składać roboty LEGO Bionnicle i dostawali pieniądze za każdego złożonego robota. Za pierwszego ukończonego dostawali dwa dolary, za każdego kolejnego o 11 centów mniej. Sprawdzano ile robotów w sumie złożą, zanim uznają, że nie chce/nie opłaca im się składać kolejnych. Porównywano dwie grupy. Jedna grupa usłyszała, że ich roboty zostaną na koniec dnia zdemontowane, by wykorzystać materiały przy kolejnej rundzie badania. Druga była świadkami jak ich roboty są demontowane jak tylko skończą je robić.

Jak sądzisz, czy między tymi grupami były różnice, a jeśli tak to jakie?

W grupie pierwszej średnia liczba złożonych robotów to 11, występowały też duże różnice indywidualne – niektórzy składali nieco mniej robotów, inni dużo więcej. Natomiast w drugiej grupie średnio składano zaledwie 7 robotów i praktycznie nie było różnic. Innymi słowy, nawet osoby, które uwielbiały to robić i chętnie pracowałyby za niewielkie stawki, szybko się poddawały gdy ich praca traciła sens…

Wnioski z tego badania dla codziennej działalności wielu firm są chyba oczywiste.


Podobnie jak z bliźniaczego badania, w którym osoby wykonujące podobnej klasy pracę (i zarabiające za pierwsze zadanie 55 centów i o 5 centów mniej za każde kolejne) spotykały się z jedną z trzech reakcji ze strony eksperymentatora:

  • „uznaniem”, czyli drobnym zwróceniem uwagi na wykonaną pracę,
  • zupełnym zignorowaniem wykonanej pracy,
  • albo natychmiastowym wrzuceniem jej do niszczarki.

Jak sądzisz, przy jakich kwotach zatrzymywały się poszczególne osoby?

Oczywistym jest, że osoby „uznane” pracowały dłużej – zatrzymywały się średnio przy 15 centach. Oczywiste jest też, że osoby których praca trafiała do niszczarki poddawały się szybciej – już przy 29 centach. Ale co najciekawsze, osoby, których praca po prostu nie spotkała się z reakcją, była ignorowana… poddawały się niemal tak szybko jak gdyby trafiała od razu do niszczarki, przy 27.5 centa. Innymi słowy, jeśli ignorujesz wysiłki swoich pracowników, mógłbyś niemal równie dobrze po prostu palić ich pracę przed ich oczyma…


Takich smaczków jest w książce więcej i mam nadzieję, że widzisz już czemu mam do niej mimo wszystko słabość. Tym bardziej jednak bolą jej słabości. Gdyby Ariely napisał coś o spójnym poziomie i długości swoich poprzednich tomów, byłaby to absolutnie najlepsza książka na temat motywacji na rynku.  Widać tu przedsmak tej książki jej zarysy…

I nic więcej.

Szkoda. Bardzo, bardzo szkoda.


I strasznie się gryzę wewnętrznie. Bo jak polecę, to będę wspierał zachowanie, które jest moim zdaniem nie fair wobec czytelnika. Ale jak będę odradzał, to co mam zrobić z nieporównywalnie mniej wartościowymi publikacjami, jakie czasem tu recenzuje?

Grr… Nie wiem. Pożycz tą książkę od kogoś, albo coś. Przeczytaj w księgarni. Nie zajmie Ci długo. Jest dobra. Bardzo dobra. Tylko to 1/3 świetnej książki sprzedawana w cenie pełnego tomiku.


Poziom: S2, podstawowy, ale skorzystają i doświadczeni ludzie

Ocena: 3.5/5 –  gdy jest dobrze, jest cudownie. Niestety, za krótka, za wiele pustosłowia i powtarzanych treści, by nie wpłynęło to na ocenę. Faktem jest też, że Ariely’ego uwielbiam, jego styl do mnie bardzo trafia, a badania uznaje za fascynujące, możliwe wiec, że zawyżam ocenę.

Książkę możesz kupić np. tutaj


Jeszcze tylko kilka dni zostało na skorzystanie z przedpłaty na wiosennego Praktyka Beyond NLP! 17-25 marca 2018, Warszawa, 9 dni intensywnej pracy nad sobą. Więcej informacji znajdziesz TUTAJ


Jeśli lubisz te materiały, polub i fanpage bloga :)


Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis
  • Zdzisiu

    Coś w tym jest. Kiedyś nagrałem parę videotutoriali do programów. Na jednym kanale były po polsku, a na drugim łamaną angielszczyzną. I pomimo, że z obu nic nie miałem, to szybciej zrezygnowałem z polskiego, bo Polacy są mało „interaktywni”. Nikt nie pisał komentarzy, nie dawał łapek etc. A jak na anglojęzycznym był jakiś ruch i zaangażowanie użytkowników, proste komentarze w stylu „thanx!”, to chciało się robić.

    • Dlatego media społecznościowe są tak uzależniające.

      • Zdzisiu

        Najważniejsza informacja z mediów społecznościowych, to nie to, co robią znajomi, ale to jak nas postrzegają.

        Miałeś już klientów, którzy byli uzależnieni od wrzucania swoich fotek do sieci? Albo takich, o których coś źle napisali i się pochorowali z tego powodu?

  • Skorzystałem z opcji przetestowania audible (na miesiąc można mieć 2 audiobooki za free) od Amazona i potwierdzam. Książeczka ciekawa, konkluzje dobre, ale bardzo krótka. W wersji audio ma tylko 2h37m. Słucham teraz Predictably Irrational tego samego autora. Tym razem ponad 8h :).
    Dzięki Artur za polecenie i poradę, żeby pożyczyć :).