Co sprawia, że uznajemy jakąś cenę za uczciwą, a w przypadku innej mamy wrażenie, że ktoś chce nas oszukać?

Jak się okazuje, rządzą tym bardzo przewidywalne mechanizmy psychologiczne…

Ultimatum to klasyczna gra psychologiczna, którą wykorzystuje się do badania poczucia sprawiedliwości.

Grają dwie osoby – dzielący i akceptujący. Do podziału jest określona kwota, zwykle 10 dolarów lub lokalny odpowiednik.

Dzielący ustala jak ta kwota ma być podzielona miedzy obydwu uczestników. Może sam wziąć wszystko, a akceptującemu nie dać nic. Może wziąć 3 dolary, a akceptującemu dać 7. Może sobie wziąć 6.51, a akceptującemu dać 3.49. Dowolne fizycznie wykonalne podziały są tu możliwe.

Gdy dzielący dokona podziału, drugi gracz może podział zaakceptować. Wtedy obydwaj wychodzą z kwotami, jakie wybrał dzielący. Może też odrzucić propozycję. Wtedy nikt nic nie dostaje, a pieniądze wracają do eksperymentatora.


Myśląc racjonalnie, akceptujący powinien przyjąć każdą ofertę, która daje mu jakikolwiek zarobek. W końcu, gdyby na ulicy podszedł do Ciebie ktoś i dał Ci 100 zł, nie odrzuciłbyś tych pieniędzy tylko dlatego, że on dostał w tym czasie 900zł, prawda?


W rzeczywistości jednak, aby podział został przyjęty, akceptujący musi otrzymać co najmniej jedną trzecią kwoty*. W innym przypadku woli nie dostać nic, ale odebrać też zarobek dzielącemu. Akceptujący uznaje, że dzielący ma w tym układzie przewagę i przyjmuje, że będzie swojej władzy nieco używał, nie dzieląc po równo… ale jeśli czuje, że władza jest nadużywana, woli ukarać taką osobę.

*Są od tego wyjątki, prawdopodobnie kulturowe – np. w Ameryce Południowej akceptowane są wszelkie podziały dające coś akceptującemu. Ekonomiści i studenci ekonomii również mają tendencję do akceptowania dowolnego podziału, starając się dowieść swojej racjonalności – jeśli kiedyś będziecie przeciwko nim grali jako dzielący, nadużywajcie tego bezwstydnie :P


Gra w Ultimatum jest ładną i bardzo powszechną demonstracją naszej ludzkiej tendencji do poszukiwania sprawiedliwości. Oczekujemy, że inni ludzie będą nas traktowali uczciwie (no „w miarę uczciwie”, pewną dozę chachmęcenia zaakceptujemy i usprawiedliwimy).  Jeśli czujemy, że coś tu nie gra -buntujemy się i wolimy nawet stracić, pod warunkiem, że druga strona straci jeszcze bardziej. Indywidualnie może to się wydawać bezsensowne, ale z perspektywy społeczności można zrozumieć czemu ten mechanizm się wykształcił. Utrzymuje to nas wzajemnie w ryzach, jako grupę.

Co więcej, wiele wskazuje na to, że mechanizm ten dotyczy nawet innych naczelnych – podobne eksperymenty (oczywiście nieco zmodyfikowane, np. z winogronami i plasterkami ogórka zamiast pieniędzy) prowadzono na szympansach i bonobo.


No dobrze, psychologia dowiodła, że mamy naturalny i wbudowany mechanizm dążenia do uczciwości. Ale jak on działa? Jak oceniamy, że coś jest uczciwe, a coś innego nie?



Przerwa na reklamę ;)


Potrzebujesz więcej motywacji do działania? A może potrzebujesz więcej, potrzebujesz determinacji? E-kurs Determinacja w Działaniu na MindStore to rozwiązanie dla Ciebie. 26 lekcji VOD wypełnionych skondensowaną wiedzą i praktycznymi rozwiązaniami. Bo Twój czas jest za cenny na lanie wody!


Wracamy do artykułu :)



W latach 90tych XX wieku Coca-Cola miała pomysł na automaty z termometrem. W zależności od tego jaka była temperatura na zewnątrz, napoje miały być nieco tańsze lub nieco droższe. W swej istocie idealne odwzorowanie rynkowej reguły popytu i podaży. Skoro jest gorąco i ludziom chce się pić, chętnie zapłacą więcej za colę, prawda?

No cóż… nieprawda.

Oburzenie, jakie wywołał sam pomysł takich automatów – nikt ich nawet nie wdrożył w praktyce – było tak ogromne, że zmusiło do rezygnacji odpowiedzialnego za pomysł wiceprezesa i kosztowało Coca-Colę sporo w wartości akcji.

Opinia publiczna odebrała taką koncepcję jako potwornie nieuczciwą i manipulatywną. Czuli się oszukiwani i rolowani. Jak Cola śmiała chcieć tak wykorzystać okazję?!


Co istotne, klienci nie buntowali się na samą ideę wyższych cen. Gdyby Cola po prostu podniosła cenę wszystkich napojów w automatach, tak liniowo, uzasadniając to np. rosnącymi kosztami surowców, byłoby nieco marudzenia, ale nic w porównaniu z gównoburzą, jaka wtedy wybuchła. (A pamiętajmy, to były czasy w których w zasadzie nie było jeszcze internetu i kałszkwałów ;) )

Ludzie nie burzyli się na cenę. Burzyli się na poczucie nieuczciwości.


Badania z psychologii i ekonomii behawioralnej zdają się sugerować, że naszym naturalnym „skrótem” do „uczciwej ceny” jest bowiem wysiłek.

Jeśli widzimy większy włożony wysiłek, jesteśmy w stanie zaakceptować wyższą cenę – zupełnie niezależnie od opłacalności danej oferty. Piwo sprzedawane z plecaka na plaży? Cóż, gość nosi to na plecach, można zrozumieć, że jest drożej niż w sklepie.

Ale sklep podnoszący cenę parasolek na czas deszczu? Oj nie, co to to nie! Gdzie tu dodatkowy wysiłek?! Chcą nas oszukać! Niedoczekanie! Wolę zmoknąć, niż dać im zarobić!


Nieważne, że obiektywnie właśnie wtedy parasolka byłaby najbardziej wartościowa i korzyści z jej zakupu byłby największe. „Klasyczna” ekonomia przegrywa tutaj z wgranym na twardo, indywidualnie irracjonalnym dążeniem do sprawiedliwości, oraz mentalnym „skrótowcem” do niego prowadzącym.


To duże wyzwanie dla wielu współczesnych zawodów. Ta heurystyka uczciwego wysiłku**nie bierze nigdy pod uwagę wysiłku niezbędnego do nabycia określonych umiejętności. Nie bierze też pod uwagę kosztów alternatywnych.

**Nie, to nie oficjalna nazwa, ale jakoś trzeba to określić.

Paradoksalnie czujemy się bardziej fair płacąc 200 zł za naprawę usterki w samochodzie w ciągu dwóch dni, niż płacąc 150 zł za naprawdę tej samej usterki w pół godziny – choć w ten sposób nagradzamy niekompetentnego (lub cwanego) rzemieślnika, który wykonuje pracę drożej i mniej wydajnie. To, ile czasu ten ekspert pracował na zdobycie swojej ekspertyzy również nie ma znaczenia. Liczy się ile pracy włożył tu i teraz.

To sprawia, że wiele współczesnych zawodów będzie po prostu niedocenianych. Grafik „śmigający” w photoshopie zrobi w pół godziny to, co laikowi zajmie kilka dni… Ale to laika nasz mózg będzie oceniał jako ciężej pracującego i zasługującego na większe wynagrodzenie.

Dlatego dla takich zawodów „wiedzowych” ważna jest odpowiednia komunikacja z klientem. Pokazanie ile wysiłku było włożone w zdobycie kompetencji, oraz pokazanie ile wysiłku było włożone w zrealizowanie zadania, rozpisanie tych wszystkich elementów, które laik musiał robić świadomie i po kolei, a ekspert może „zaczarować” od razu.

To idealna przestrzeń na komunikację firm z klientami, historie o tym, jaka praca faktycznie wchodzi w wykonywane zlecenia. Bez tego klientom trudniej będzie faktycznie tą pracę docenić – i uznać, że zostali uczciwie potraktowani.


Ta zależność od wysiłku doprowadza nas też do ciekawego paradoksu. Jeśli pokazujemy, że zrealizowanie danego zadania kosztowało nas dużo wysiłku, stawka, jaką za to zadanie zażądamy będzie bardziej uzasadniona.

Ale… Wykonanie czegoś bez wysiłku, jakby to nie było żadnym wyzwaniem, to klasyczna metoda na podniesienie statusu i zbudowanie pozycji eksperta.

Wiele osób będzie się starać wręcz podkreślać bezwysiłkowość tego co robi. To, jak łatwo i naturalnie im to przychodzi… Co zapewni im podziw, ale też pewną niechęć i poczucie, że nie do końca mają prawo czerpać jakieś korzyści z tego co robią. W końcu przychodzi im to tak łatwo i naturalnie.


Wyważenie tych dwóch kwestii to spore wyzwanie. Zademonstrowanie ekspertyzy i jednocześnie uświadomienie wysiłku wkładanego w wykonywaną pracę naprawdę nie jest łatwe. Często trzeba zdecydować co jest ważniejsze – czy klient ma Cię uznawać za „wymiatacza”, czy czuć, że „uczciwie płaci za uczciwie wykonaną pracę”.

W świetle tego co wiemy o ludzkiej naturze, obstawiałbym, że to drugie będzie bardziej korzystne dla interesów. Ale to pierwsze może być dużo bardziej emocjonalnie nęcące dla wielu ludzi.



Projektowanie Szkoleń - skuteczność szkolenia w ogromnej części zależy od tego, jak dobrze zostanie ono zaprojektowane. Kurs Projektowanie Szkoleń to dwa intensywne dni, na których dowiesz się jak konstruować szkolenia zapewniające uczestnikom optymalne skorzystanie z procesu rozwojowego. Do 15 kwietnia w przedpłacie tylko 790 zł!

 


Jeśli lubisz te materiały, polub i fanpage bloga :)


Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis