No, tak naprawdę, oszustwo w Polsce wcale nie jest zbyt mocnym słowem. Może to przez naszą kulturę, gdzie przez lata „oszukiwanie systemu” było ok, a ściąganie w szkole wręcz powodem do dumy? (Pamiętam specjalną marynarkę, którą miał na maturze znajomy – 100 kieszonek ponumerowanych wewnątrz, w 100 lista z podsumowaniem co gdzie ma.) Oszustwo jest w Polsce delikatnym słowem – nieporównywalnie  do czynu, który, jak choćby w przypadku Amber Gold, kosztuje oszczędności i przyszłość masy ludzi.* Tak, ludzi często naiwnych lub chciwych. Tak, niewątpliwie warto jest ich doedukowywać w tej kwestii. Ale to nie powód, by obwiniać ich za to, że ktoś ich słabość wykorzystał. Ani by traktować „oszustwo” jako coś lekkiego, tak jak to robimy.

*Często kosztuje również ich życie, bo problemy finansowe są jednym z czynników najsilniej wpływających na decyzję o samobójstwie.


Nie to co na zachodzie. Tam FRAUD lub SCAM to słowa, które mają swój wydźwięk. Ale też tam mają z tym sporo więcej doświadczenia (większy rynek robi swoje), a u nas dopiero musimy się uczyć – często na krzywdzie wielu nieświadomych osób.


Np. nie mamy jeszcze w Polsce dobrego odpowiednika tzw. „platform sales”.  „Sprzedaż platformowa” to układ w większości stosowany przez sprzedawców „magicznych” koców za 10.000 dla emerytów, ale od pewnego czasu coraz powszechniej wykorzystywany także przez niektórych „rozwojowców”. Polega on na zwabieniu nieświadomego klienta – czy to obiecując mu prezent, jak w wypadku emerytów, czy też oferując tanie, lub nawet darmowe „szkolenie”.

Gdy ofiara dotrze na miejsce, zaczyna się pranie czerepu. Szczególnie skutecznie potrafi to być robione pod pozorem „rozwoju osobistego”, gdzie prowadzący może wszystko odpowiednio zaaranżować, tak, by techniki służące sprzedaży wydawały się jedynie elementem pracy nad sobą.


Jakie to techniki? Do najpopularniejszych należą:


1. Budowanie posłuszeństwa – prowadzący pokazuje by bić brawo i cała publiczność to robi. Prowadzący zaczyna zdanie, a publiczność krzykiem je dokańcza (Prowadzący:”Po co tu przyszliście? Po rozwój. Jeszcze raz. Po co tu przyszliście…” Publika: „PO ROZWÓJ!”). Prowadzący o coś pyta, ktoś z publiki bez namysłu odpowiada, prowadzący daje mu jakąś „nagrodę”.

Wiesz po co to wszystko jest?

Żeby zrobić z Ciebie malutkiego, bezmyślnego robocika. Żebyś automatycznie zgadzał się z tym, co powie prowadzący i jeszcze się z tego cieszył. Żebyś nie myślał samodzielnie. Żebyś natychmiast reagował na to, co prowadzący mówi.

Żeby, gdy przyjdzie odpowiednia chwila i prowadzący powie „Kup teraz mój produkt” bezmyślnie i od razu wstał i pobiegł kupować.

A co, myślałeś, że chodziło o Twoją zabawę lub rozwój?

(Btw. Jeśli dasz się na to nabrać w jakiejkolwiek wynajętej sali, prawdopodobnie masz pełne prawo skorzystać z 7-dniowego terminu zwrotu produktu kupionego poza siedzibą sprzedawcy – warto o tym wiedzieć.)


 2. Szczepienie – niestety, przy tym wszystkim jest niewielkie ryzyko, że zachowasz choć odrobinę zdrowego rozsądku – lub zachowa ją ktoś w Twojej okolicy. A na to nie można sobie pozwolić. Trzeba więc odpowiednio „zaszczepić” publiczność na wszelkie wątpliwości. Jest to, wbrew pozorom, banalnie proste do zrobienia. Wystarczy podać te wątpliwości, ale przedstawić je jako przykład czegoś innego.

Bo chodzi o to, że tak naprawdę nie chcesz się zmienić. Że boisz się wyjść poza swoją strefę komfortu. Wiec jeśli uważasz, że coś jest nie tak z trenerem, albo że mówi coś głupiego, to jest to po prostu przejaw tego strachu, tej niechęci do wyjścia poza tą strefę komfortu. Zwalcz to.

Bo chodzi o to, że jesteś nieco zazdrosny tego, jak wspaniałym człowiekiem jest trener. Wiec jeśli uważasz, że coś jest nie tak z trenerem, albo że mówi coś głupiego, to jest to po prostu przejaw tej zazdrości i Twojej małości. Weź stary popracuj nad sobą.

Bo chodzi o to, że konkurencja to idioci i zazdrośnicy. Nic co mówią nie ma sensu, bo jak by mogło mieć? Jak bierzesz ich słowa pod uwagę,  to weź popracuj nad sobą, bo pewnie chodzi o lęk i zazdrość u Ciebie.

Bo chodzi o to, że jak ktoś inny mówi coś nie tak, to po prostu podziękuj mu za jego opinię i totalnie ją zignoruj. Albo jest zazdrosny, albo zamknięty w swojej strefie komfortu. Albo  jest jeszcze inny powód, dla którego coś jest z nim nie tak i nie trzeba się tym przejmować.

Bo podstawowa wiadomość jest prosta. Jeśli trener Ci mówi, że coś jest z Tobą nie tak, to coś jest z Tobą nie tak i to przepracuj. Jeśli Ty mówisz trenerowi, że coś jest z nim nie tak, to coś jest z Tobą nie tak i to przepracuj. Orzeł, ja wygrywam, reszka, Ty przegrywasz. Nie podoba Ci się? Pewnie się boisz i jesteś zazdrosny.

 

3. Osłabienie granic – udział w dużych zgrupowaniach – a sprzedaż platformowa jest do wykonania tylko w dużym zgrupowaniu, w grupie kilku-kilkunastu osób po prostu tak nie przejdzie – ma kilka ciekawych efektów psychologicznych. Jednym z nich jest to, że po pewnym czasie ludzie stają się jednym z tłumu i porzucają swoje typowe ograniczenia. Ktoś, kto sam, w grupie znajomych, nigdy by się tak nie zachowywał, na meczu czy na koncercie potrafi wrzeszczeć, zrywać z siebie ubranie, dać się ponieść emocjom grupy.

A to oznacza, że banalnie łatwo jest zrobić „pyk” i całkowicie taką osobę emocjonalnie rozbić.

Na chwilę – bo po chwili znowu podbudowuje się pozytywne emocje, wzmacniając ich siłę o dodatkową ulgę. „Trener” robi to raz, drugi, czasem nawet trzeci, by w momencie największego nasilenia emocji… zacząć sprzedawać produkt.

Tzn. zacząć otwarcie sprzedawać produkt, bo tak naprawdę cały ten czas, wszystkie te zmiany emocjonalne były elementem większego procesu sprzedaży przez manipulację publiką.

Gdyby nie było to takim skurwysyństwem, byłoby to genialne.

(Staram się unikać klęcia, ale na tego typu zachowanie naprawdę nie znajduję żadnego innego trafnego opisu, jeśli masz propozycję jak to inaczej nazwać, daj w komentarzach.)

manipulation


 4. Osłabienie granic fizycznych – u nas jeszcze chyba tego nie stosują, za mało osób korzysta z kart kredytowych, ale na zachodzie standardem jest, by dać uczestnikom zadanie na poszerzenie swojej strefy komfortu p.t. „zadzwoń do banku i powiększ maksymalnie swój limit na karcie kredytowej” – tylko po to, by podczas kolejnej fazy prezentacji zacząć sprzedawać produkt w cenie równej… dokładnie tak! W cenie równej maksymalnemu limitowi na karcie kredytowej, jaki mogli mieć uczestnicy.

Jeśli ktoś nie chciał podwyższyć limitu – zamykał się w swojej strefie komfortu. Zrobimy z niego antyprzykład dla grupy.

A jeśli już podwyższył, to działa reguła konsekwencji – skoro już podwyższyłeś limit, to teraz łatwiej Ci kupić za tą kwotę.


5. Wyczerpanie fizyczne – osiem godzin nauki – z przerwami – to dużo. Nawet bardzo dużo. Ludzka uwaga i moce przerobowe są ograniczone, dlatego nawet z najlepszym prowadzeniem, wspomaganiem, aktywizacją uczestników, itp. trudno cokolwiek wcisnąć poza ten limit. Gdyby nie koszta sal szkoleniowych, urlopów w pracy, czasu trenera, itp. optymalne szkolenia trwałyby nawet krócej, niż obecny standard 8 godzin z przerwami.

Ale sprzedaż platformowa trwa dłużej – dużo, dużo dłużej, często rozciągając się od wczesnego ranka aż do późnych godzin nocnych.

Czemu?

Żebyś był wyczerpany i nie myślał jasno. Bo dzięki temu łatwiej Cię będzie przekonać do kupienia czegoś.

A jak narzekasz na zmęczenie albo wychodzisz przed czasem? Oj, przecież już o tym mówiliśmy! To oznaka strachu lub zazdrości, popracuj nad sobą i wyjdź poza swoją strefę komfortu!


Na koniec:

W przypadku sprzedaży koców staruszkom – choć to wredna manipulacja i również byłbym za ograniczeniem tego – jestem jednak w stanie to jakoś ostatecznie przetrawić, bo jest tam pewna sugestia p.t. „dostajesz prezent za prawo do tego, żebyśmy Ci przez godzinę wciskali nasz bezwartościowy szit”. Ale w przypadku SPRZEDAWANIA spotkań sprzedaży platformowej jako szkoleń, kazania ludziom płacić za to, że będzie się nimi jeszcze bardziej manipulowało… Cóż, w takim przypadku nie ma dla mnie żadnego usprawiedliwienia dla takiego procederu. Dlatego zachęcam do dzielenia się tym postem, zwłaszcza ze znajomymi, którzy mogą z takich „usług” korzystać. Niech wiedzą na co uważać.


Lean Actions  - chcesz zoptymalizować swoje działanie, tak by łatwiej, szybciej i pełniej realizować swoje zamierzenia? Ten kurs zapewni Ci narzędzia do realizacji tego celu. Trzy intensywne dni poświęcone wprowadzeniu podejścia Lean Mind do Twoich codziennych działań. Już w październiku w Warszawie! Kurs dostępny jest samodzielnie, lub jako fragment szerszego cyklu Lean Mind Experience


Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis