Jest wiele rozbudowanych, zaawansowanych technik, które usprawniają komunikację czy sprzedaż. Warto je opanować, nawet jeśli wymaga to wiele wysiłku i pracy.

Ale jest też nieco takich niepozornych drobiazgów. Rzeczy szybkich do wyjaśnienia, łatwych do opanowania, ale dających całkiem solidnego „kopa”. Jednym z takich drobiazgów jest technika znana jako język korzyści.

Język korzyści (znany też jako przedstawianie korzyści zamiast cech) jest prostą, ale cenną techniką sprzedaży i perswazji. Nie jest go trudno opanować i nieco zaskakuje, że nie pojawia się w sprzedaży częściej. Aby zacząć go regularnie stosować, warto zrozumieć czemu bywa potrzebny. Łatwiej wtedy o nim pamiętać i nawykowo wykorzystywać.

Technika ta polega na tym, aby – przekonując rozmówcę do naszego pomysłu, czy klienta do zakupu – skupić się na korzyściach, jakie się z tym wyborem dla niego wiążą. Tymczasem wiele osób, zamiast skupić się na korzyściach, opiera się na cechach danego rozwiązania. Tak jest szybciej i łatwiej, nie widzą też powodu by przechodzić do korzyści. Błędnie zakładają bowiem, że korzyści są dla rozmówcy równie oczywiste, jak dla nich samych.

Mamy tu do czynienia z klasycznym wręcz błędem w myśleniu. Chodzi o założenie, że inni na pewno wiedzą to, co my sami. Skłonność do takich założeń jest silna, ale bardzo niebezpieczna. Zwykle bowiem wiedza innych osób jest odmienna od naszej. Czasem bardzo.


Co z tego wynika?

Cóż, dla nas może być oczywiste, że z danej cechy wynika określona korzyść. Że jeśli ten tablet ma wyższą rozdzielczość, to będzie go przyjemniej używać. Że jeśli to szkolenie jest w mniejszej grupie, to uczestnicy więcej z niego skorzystają, bo będzie im poświęcone więcej indywidualnej uwagi. Że jeśli to risotto jest z oliwą truflową, to będzie wzbogacone o dodatkowe warstwy smaku i będzie po prostu pyszne.


Dla rozmówcy wcale to nie jest oczywiste.

Więcej – dla rozmówcy nawet nie jest to prawdopodobne.


Dlatego konieczne jest „rozpakowanie” naszej wiedzy i jasne przedstawienie tego, czemu akurat ta cecha jest ważna. Jakie ma konkretnie konsekwencje dla rozmówcy. Co mu da takiego? Oczywiście, im lepiej znamy rozmówcę, tym łatwiej nam dopasować cechy i konsekwencje pod jego potrzeby. Jednak nawet jeśli nico  nim nie wiemy, zawsze dbajmy o to, by te konsekwencje „rozpakować”.

Język korzyści to właśnie takie „rozpakowanie”.

„To rozwiązanie/towar, ma taką cechę, co oznacza taką korzyść.” Taka formuła przekona dużo lepiej, niż zwykłe wymienienie cech.

Nawet lepiej jest przy tym pójść o krok dalej…

„To rozwiązanie/towar ma taką cechę, co oznacza taką korzyść, co ma takie konsekwencje dla Twojego życia.” Tak rozbudowany język korzyści daje dużo silniejszą motywację do decyzji.

„Ta książka napisana jest przystępnym językiem, co oznacza, że łatwo będzie ją przeczytać, dzięki czemu szybko ją skończysz i w praktyce wdrożysz zawartą w niej wiedzę.”

„Ten samochód ma niskie spalanie, co oznacza, że będziesz mniej płacił za benzynę i zostanie Ci więcej pieniędzy na Twoje hobby.”

„To oprogramowanie opiera się na silniku open source, co oznacza, że wiele firm może dokonywać uaktualnień, dzięki czemu nie będziemy przywiązani do jednego dostawcy i będziemy mieli lepszą pozycję negocjacyjną.”


Jasne, te rzeczy wydają się oczywiste. Ty je rozumiesz. Ale dla rozmówcy mogą nie być takie oczywiste, zwłaszcza jeśli chwile nie pomyśli. A często nie będzie mu się chciało pomyśleć, bo i czemu by miał to robić? To Ty chcesz go przekonać. Ty zadbaj, by było to jak najłatwiejsze.



Potrzebujesz dawki solidnej determinacji do działania? Chcesz zaangażować się bardziej, usprawnić swoje działanie, wesprzeć swoją motywację? Chcesz by Ci się bardziej chciało, a co ważniejsze - chcesz być w stanie robić to co trzeba, nawet gdy Ci się niezbyt chce? Poznaj e-kurs Determinacja w Działaniu! 26 lekcji wideo, 210 minut, praktyczne i konkretne rozwiązania do wprowadzenia w życie od razu! Już teraz na Mindstore.pl



Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis