Jak zaczynałem w coachingu – i co radziłbym początkującym dzisiaj? Cz. 2

W poprzednim wpisie opisałem historię moich początków w coachingu. Tutaj chciałem omówić niektóre z lekcji i obserwacji, jakie przez te lata wyciągnąłem. Co radziłbym początkującym w branży?

Zanim zaczniemy, dwa kluczowe zastrzeżenia.

Po pierwsze, to, że wydaje mi się, że te rzeczy zadziałały u mnie, nic nie mówi o tym, czy faktycznie zadziałały. Może skupiłem się na zupełnie błędnych czynnikach. To jest właśnie problem we wnioskowaniu z doświadczenia – jego trafność jest mocno ograniczona.

Po drugie, nawet jeśli moje wnioski były trafne, dziś zastosowanie tych samych rozwiązań może dać zupełnie inne efekty. Startowałem na innym rynku, niż obecny. Z jednej strony „hajpniętym” w stronę coachingu. Z drugiej mniej profesjonalnym. Z trzeciej dużo bardziej pustym. Te czynniki miały niewątpliwie wpływ.

Dlatego „niech kupujący się strzeże” – ale może coś z tego będzie przydatne ;)


1. Nie ma NIC cenniejszego – i bardziej darmowego – niż czas ciągłej obecności na rynku.

Są takie fajne badania medyczne w UK, sprawdzające ile czasu typowy pacjent, którego coś trochę pobolewa, potrzebuje by wybrać się do lekarza.

Przeciętnie? Dwa lata. Bo raz boli bardziej, raz boli mniej i tak się to odkłada.

W coachingu jest podobnie. Klienci potrafią się bardzo długo wahać czy przyjść, skorzystać z usługi, czy nie. Nie raz spotykałem się z sytuacją gdy ktoś pisze „hej, pamiętasz, pisałem do Ciebie jakiś czas temu”… sprawdzam… I faktycznie, 17 miesięcy temu był mail od tej osoby. „To co, ciągle ten sam problem co wtedy? Tak, to zapraszam.”

Ludzie tak mają. A Ty potrzebujesz być na ich radarze przez cały czas gdy się wahają, aby zmaksymalizować szanse, że przyjdą do Ciebie. A to oznacza, że po pierwsze, musisz szybko się pojawić na tym radarze – a po drugie, ciągle tam pozostawać. Kluczowa sprawa: jedno z tych dwóch niestety nie wystarczy. Musisz nie tylko się pojawić, ale też być ciągle widoczny/a. Miałem nieco przykładów wokół siebie osób, które z różnych przyczyn musiały mocno ograniczyć na jakiś czas swoją publiczną obecność i odzyskanie dawnego tempa wzrostu okazywało się dla nich wręcz niemożliwe.

Jako dodatkowe bonusy z dłużej obecności – Google Cię lubi i promuje. Jasne, płacisz może za dodatkowy rok czy dwa domeny czy serwera – ale oszczędzasz nieporównywalnie więcej na przyszłym pozycjonowaniu i reklamach.

Ehh… Jeśli jest jedna rzecz, nad którą boleję z pierwszej edycji mojej Szkoły Coachingu i Changeworku, to jest nią właśnie fakt, że nie udało mi się w wystarczającym stopniu przekazać tej reguły uczestnikom. Nie, żebym się nie starał – ale moim własnym celem było to, żeby KAŻDA osoba już w połowie szkoły postawiła swoją pierwszą stronę. Tego nie udało się uzyskać i wiem, że w kolejnej edycji muszę to usprawnić (mam już parę wrednych pomysłów jak to osiągnąć ;) )

Pojawienie się na rynku – założenie pierwszej strony, napisanie jakichś artykułów, itp. – nie kosztuje Cię nic, poza odrobiną wysiłku, jakimiś groszowymi inwestycjami oraz, co pewnie najtrudniejsze, wystawieniu się na ocenę innych. Daje jednak ogromne korzyści.


2. Żadne szkolenie nie przygotuje Cię do pracy. Zdobywaj doświadczenie z klientami z „ulicy”

Ludzie na szkoleniach „wiedzą” jak mają reagować na ćwiczenia. Może nie być to wprost powiedziane, ale jest wielokrotnie sugerowane implicite, modelowane z demonstracji, itp. W efekcie na szkoleniach jest się w nieco sztucznym świecie, nie mającym wiele wspólnego z tym jak reagują prawdziwi klienci, którzy nigdy nie byli na tego typu szkoleniach. (Coachowie na sesji coachingowej to cały oddzielny temat ;) )

Dlatego NIC w rozwoju umiejętności nie zastąpi doświadczenia zdobytego na realnej pracy z klientami „z ulicy’, nie mającymi żadnych wcześniejszych kontaktów z coachingiem czy pokrewnymi metodami. To jest jedna z tych sytuacji, gdy doświadczenie faktycznie daje wartość – nie jako podstawa do wnioskowania, tylko jako okazja do wyrobienia zestawu reakcji na różne sytuacje, dzięki czemu następnym razem będziemy sprawniej funkcjonować.

Dlatego jakkolwiek to zrobisz- pracując za darmo, czy z płatnymi klientami – zdobądź jak najszybciej jak najwięcej wprawy z pozaszkoleniowymi sesjami.


3. Syndrom oszusta jest popularny wśród coachów – i wiem dlaczego

Pokrewny temat z powyższym. Wielu coachów cierpi na tzw. syndrom oszusta, poczucie, że tak naprawdę wcale nie są fachowcami w tym co robią. Przyczyn może być tu wiele, ale jedną wskazałbym jako na głównego winowajcę – brak kontaktu z realną pracą innych coachów. Jasne, oglądamy czasem jakieś dema ze szkoleń, itp. ale niemal nikt na rynku nie udostępnia swoich pełnych sesji coachingowych z prawdziwymi klientami. (Nie, wbrew pozorom nie jest problemem znalezienie klientów chętnych na takie sesje.)

A skoro nie wiem jak robią to inni, to łatwo o wątpliwości typu „czy robię to dobrze”, wątpliwości, których sama superwizja nie jest w stanie rozwiązać. (Pójście do kogoś innego na sesję też nie – nie da się sensownie jednocześnie angażować w sesję i analizować ją z metapozycji, no i też coach nie będzie „klientem z ulicy”.)

Aby ograniczyć syndrom oszusta, warto postarać się zapolować na nagrania sesji, tak krajowych jak zagranicznych (tych będzie nieco więcej) i je poznać. Niektóre są płatne (tu miejsce na CHAMSKĄ REKLAMĘ! :P ) , niektóre można znaleźć gratis. Warto obejrzeć jak najwięcej.


4. Wybierz sobie specjalizację

Nawet jeśli nie będziesz tak naprawdę w tej specjalizacji robił większości swojej pracy, to i tak da Ci to jakiś fokus, jakiś punkt skupienia. Ułatwi Ci też zaistnienie na rynku i da temat, do którego zawsze można wrócić, jeśli nie masz akurat o czym pisać.

Oczywiście, jeśli będziesz w tej specjalizacji robił większość swojej pracy (jak ja w pewności siebie) to po jakimś czasie możesz jej mieć zacząć mieć serdecznie dość i może to wymagać innego rodzaju interwencji ;) Ale to inna kwestia.

Jeśli masz zasoby na dokształcenie, tematy seksuologiczne wydają się być bardzo atrakcyjną niszą (patrząc po ilości zapytań, jakie dostaje), więc może warto tu pomyśleć o podyplomówce lub czymś podobnym?


5. Jeśli masz możliwość, nie rzucaj się na głęboką wodę

Niewiele osób jest w stanie od początku utrzymać się z coachingu. Te które mogą, zwykle wykorzystują w tym celu kontakty wykształcone we wcześniejszej karierze, albo mają po prostu kawał szczęścia na początek (duży i stały kontrakt, itp.)

Wiele osób tak nie ma i ich egzystencja w branży jest, delikatnie mówiąc, stresująca. Miotają się z miesiąca na miesiąc, nigdy niepewni, czy zarobią dość, by utrzymać się na powierzchni.

Ja miałem solidne zapasy, które pozwoliły mi przetrwać przez pierwsze trudne miesiące. Miałem też na pewno dużo szczęścia.

Jeśli nie chcesz liczyć na takie kwestie, być może warto zacząć budować karierę coachingową obok normalnej pracy na etat lub część etatu, która zapewni Ci podstawy bytu, przynajmniej przez pierwsze lata.



Przerwa na reklamę ;)


Potrzebujesz więcej motywacji do działania? A może potrzebujesz więcej, potrzebujesz determinacji? E-kurs Determinacja w Działaniu na MindStore to rozwiązanie dla Ciebie. 26 lekcji VOD wypełnionych skondensowaną wiedzą i praktycznymi rozwiązaniami. Bo Twój czas jest za cenny na lanie wody!


Wracamy do artykułu :)



6. Nie wierz w hasła p.t. „jeśli będziesz dostatecznie dobry, klienci cię znajdą”.

Znam wybitnych fachowców, którzy niemalże przymierają głodem. Znam wybitnych partaczy, którzy mają się bardzo dobrze – przynajmniej przez jakiś czas. (Oczywiście znam też wybitnych partaczy przymierających głodem i fachowców mających się świetnie ;) ) Sukces w branży nie jest bezpośrednio powiązany z Twoimi kompetencjami coachingowymi.  Jest powiązany z milionem czynników, od udanego marketingu i wytrwałości, aż po zwykły łut szczęścia.

Wiem, że ten punkt wywoła największy opór u wielu osób. Idea świata jako sprawiedliwej merytokracji jest bardzo silnie powiązana z kulturą rozwojową. Chciałbym, żeby świat taki był. Nie jest.

Nie jest to kwestia jakiegoś mojego przekonania, że ja osobiście powinienem zarabiać więcej – jestem ze swojej pozycji na rynku zadowolony. (Wspominam o tym tylko dlatego, że regularnie spotykam się z takimi zarzutami w dyskusji na ten temat). Jest to kwestia lat obserwacji rynku, zmagań osób, które bardzo cenię i sukcesów osób, którym bałbym się kazać ugotować zupkę w proszku, a co dopiero pracować z klientem.

Jeśli będziesz dostatecznie dobry, to będziesz dostatecznie dobry. Klienci niekoniecznie muszą się w tym rozeznać. Pracuj nad swoją jakością. Ale pracuj też nad dotarciem do klientów.


7. Z polecaniami jest różnie

To nie wschodnie wybrzeże USA i elity chwalące się swoim zajebistym psychoterapeutą.

To Polska, gdzie ludzie z wylewem potrafią w karetce błagać, by wieźć ich do dalszego szpitala, bo bliższy ma opinię „szpitala dla czubków”.

Większość ludzi wstydzi się korzystania z pomocy psychologa. Z pomocą coacha jest nieco lepiej – ale tylko nieco. Większość ludzi wciąż się wstydzi. Dlatego może być zachwyconych pracą, ale i tak nie da Ci opinii. (Choć prywatnie mogą Ci jak najbardziej podsyłać klientów za jakiś czas.)

Dodatkowo pamiętaj, że polecenia są dla ludzi kwestią ostatniego priorytetu. Dlatego trzeba ich o nie często prosić wielokrotnie – nie dlatego, że nie chcą dać, tylko dlatego, że nie jest to dla nich istotne i mają milion innych rzeczy na głowie.


8. Ludzie są generalnie uczciwi

Choć miałem sytuacje z kombinowaniem przy płatnościach (zwykle przy sesjach na odległość), to są one rzadkością. Przez lata w mniejszym czy większym stopniu nie zapłaciło lub próbowało mi nie zapłacić może z 7-8 osób, kolejnym kliku z różnych przyczyn umorzyłem część lub całość płatności. (Nie licząc osób, z którymi pracowałem za darmo, w zamian za ich pracę np. w kuchni dla bezdomnych.)

Jasne, jest to jakaś strata, ale więcej tak naprawdę wyszło mi w drugą stronę, czyli osób, które wykupiły większą ilość sesji, ale nie wykorzystały ich do końca z jakiegoś powodu. (Niekiedy dlatego, że główny problem z którym przyszli był rozwiązany – reszta pracy była swego rodzaju napiwkiem. Niekiedy – bo też wiem o takich sytuacjach – dlatego, że rezygnowali z pracy w trakcie, nie informując mnie o tym. A niekiedy nie mam absolutnie pojęcia czemu.) Zwykle w takich sytuacjach przypominam parę razy o zaległych sesjach i zdaję się na odpowiedzialność klienta, od jakiegoś czasu wprowadziłem też w tej kwestii limit czasowy na wykorzystanie wykupionych godzin.


9. Nie jesteś w stanie ocenić sesji

Czasem będziesz bardzo zadowolony z pracy, a dla klienta nic ona nie da. Czasem odwrotnie. Czasem klient wyjdzie wkurzony – ale da to podstawy do konkretnych zmian. Czasem wyjdzie zadowolony – i nic to nie ruszy. Może to być frustrujące, albo może być interesujące. Ty wybierasz.


10. Będziesz mieć niezadowolonych klientów

Nie jesteś cudotwórcą. Nie pomożesz każdemu. Pracujesz na żywym organizmie, klient też jest odpowiedzialny za zmianę. To hasła, ale hasła mające oparcie w rzeczywistości. Zaakceptuj z góry to, że każdemu nie pomożesz. (Co gorsza, ze względu na poufność pracy z klientem, masz nawet ograniczone możliwości obrony swojego stanowiska, gdy np. klient na sesji uznał problem za przepracowany i chciał się skupić na innym, a po sesji zmienił zdanie.)

Paradoksalnie, usprawnisz tym też swoją skuteczność. To jedna z rzeczy, które wziąłem od Andrzeja Setmana – coach nie może chcieć za klienta. W danej relacji jest 100% chęci do zmian, i gdy jedna strona ma 100%, dla drugiej zostaje 0%.


11. Nie inwestuj w status

Wydawanie kasy w gadżety, supermega stronę, itp. na początku, gdy Twoje zarobki są niewielkie i niestałe, to kiepski pomysł. Jednocześnie jest to kuszące – bo daje tymczasową szczepionkę na wspomniany „syndrom oszusta” – „jestem prawdziwym coachem, bo mam ładne wizytówki i kubek z logo firmy…”


12. Poświęć czas na edukacje finansową

Dokształć się w zakresie redukcji kosztów firmy. Jeśli chcesz pracować z klientami indywidualnymi, a nie z firmami – sprawdź jak skorzystać z podmiotowego zwolnienia z VAT (to 23% o które Twoje ceny mogą być niższe lub które zostaną w Twojej kieszeni!) To nudne, niefajne, ale pieniądze, które z tego zostaną Ci w kieszeni mogą zadecydować o być lub nie być Twojej firmy.


13. Nie musisz pracować z każdym

Z czasem dostrzeżesz, że pewnego rodzaju klienci Ci nie pasują. Jasne, portfel może jęczeć na myśl o rezygnacji pracy z nimi. Ale wewnętrzny spokój da Ci więcej, długoterminowo.


14. Generalnie opłaca się inwestować w prywatne gabinety na sesje

Jasne, to zwykle 20-40 zł za każdą godzinę, ale skuteczność pracy w takich warunkach jest nieporównywalna z pracą w kawiarniach, lobby hotelowych, czy innych podobnych miejscach. Klienci potrzebują móc się otworzyć, a trudno o to gdy obok ktoś plotkuje…

Jeśli chodzi o pracę u klienta, raczej odradzam. To za bardzo jego terytorium, zbyt wiele będzie tam zakłóceń procesu.


15. Wykupione reklamy, wizyty w mediach itp. sprawdzają się tylko gdy są długoterminowe

Pojedyncza reklama na całą stronę to cudowny sposób na wywalenie pieniędzy w błoto. Żeby reklamy przyciągały klientów, muszą być rozłożone w czasie i powtarzalne. A na to rzadko kiedy będzie budżet.

Jedyny wyjątek – hipnoza. Tam ludzie często szukają szybkiego i bezwysiłkowego rozwiązania i takie reklamy mogą zadziałać od razu.


Na ten moment to chyba wszystko :) Jeśli coś pominąłem istotnego, to przyjdzie kiedyś czas na trzecią część wpisu ;)



Praktyk Beyond NLP - skoncentrowana dawka rozwojowej wiedzy i praktycznych umiejętności. Komunikacja, inteligencja emocjonalna, perswazja, zarządzanie czasem, organizacja czasu. To wszystko i dużo więcej- już 17-25 marca 2018!

 


Jeśli lubisz te materiały, polub i fanpage bloga :)


Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis
  • Daniel

    Jak miałbyś pójść do szkoły psychoterapii to jaki nurt byś wybrał i dlaczego akurat ten ? :)

    • Rozważałem poważnie szkołę psychoterapii, ale nie jestem w stanie przed sobą uzasadnić kosztu (nawet pomijając kwestie czasu). To 30-50 tys zł. po których nie widzę realnego zwrotu w postaci dodatkowych klientów, itp.

      Co do nurtu, obstawiam, że integratywna – dostęp do wielu narzędzi jest fajny i chyba najmocniej mi to pasuje. Najłatwiej programowo byłoby pewnie z NLPt, behawioralno-poznawcza też spoko, Gestalt ciekawa.