W jednej z niedawnych dyskusji na blogu pojawiło się pytanie o to, jak powinna wyglądać dobra sprzedaż. Pomyślałem więc, że warto napisać taki artykuł, z perspektywy Beyond NLP.


Od razu napotkałem na dość istotną przeszkodę – nie ma bowiem jednego wzorca dobrej sprzedaży. Nieco inne reguły będą obowiązywały sprzedawcę detalicznego w warzywniaku, nieco inne sprzedawcę rozwiązań IT dla firm, jeszcze inne kogoś, kto sprzedaje samoloty. Co więcej, w każdym z tych obszarów będą ludzie na różnym stopniu zaawansowania. Dla niektórych odkryciem będzie, że sprzedaż zaczyna się na długo po spotkaniu klienta i kończy na długo po podpisaniu umowy. Dla innych będzie to oczywiste, a przydatne będą dla nich np. gry statusowe czy dopasowanie do struktur poznawczych klienta.

To wszystko sprawia, że przygotowanie takiego wpisu stanowi pewne wyzwanie. Chciałbym pisać na tyle szczegółowo, by to co opisze było praktyczne, a jednocześnie na tyle ogólnie, by większość odbiorców mogło z tego skorzystać.


Zacznijmy od jednego z możliwych schematów sprzedaży – dopasowanego głównie do pracy przedstawicieli handlowych, ale przy drobnej modyfikacji możliwego do odniesienia również do innych rodzajów sprzedaży. Na tej podstawie zbudujemy pewne wprowadzenie do tematu, a jakie obszary warto będzie rozwinąć – to już pytanie do Ciebie, drogi czytelniku.

Etapy sprzedaży, które możemy wyróżnić, to…

1. Wyszukiwanie klienta i wstępny kontakt

2. Przygotowanie do sprzedaży

3. Kontakt

4. Ocena potrzeb

5. Prezentacja oferty

6. Negocjacje i radzenie sobie z oporem

7. Zdobycie deklaracji zaangażowania i potwierdzenie sprzedaży

8. Opieka po-sprzedażowa

Pierwszą rzeczą,  która powinna rzucić się w oczy to fakt, że prezentacja oferty jest czymś, co pojawia się dopiero w drugiej połowie procesu!   Tymczasem większość osób myśląc o sprzedaży, myśli głównie o punktach 5, 6 i 7 – niekiedy, jeśli coś już słyszała o tej tematyce, również o 4, czyli ocenie potrzeb. A to jedynie połowa faktycznego procesu sprzedażowego! Przyjrzyjmy mu się bardziej szczegółowo.


Ciąg dalszy artykułu znajdziesz na www.beyondnlp.pl

 


Beyond NLP w Praktyce to kurs dla wszystkich, którzy chcieliby opanować NLP i zacząć korzystać z tych narzędzi na co dzień.  Usprawnij swoją komunikację, inteligencję emocjonalną i skuteczność w codziennym życiu. Ogromny pakiet nagrań i materiałów w wyjątkowo przystępnej cenie!


Jeśli lubisz te materiały, polub i fanpage bloga :)


Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis