Efekt Barnuma/ efekt horoskopowy

Ludzki mózg jest maszyną do dostrzegania wzorców.

Wydaje się, że ta zdolność ma silne uzasadnienia ewolucyjne.

Dostrzegając wzorce byliśmy w stanie połączyć oddzielne fragmenty futra wystające między źdźbłami, rozpoznać ukrytego drapieżnika w wysokiej trawie i uniknąć ataku.

Dostrzegając wzorce byliśmy w stanie dostrzec nietypowe zachowanie, rozpoznać, że współplemieniec próbuje nas oszukać i nie dać się nabrać.

Dostrzegając wzorce byliśmy w stanie zauważyć prawidłowości w zachowaniu zwierzyny, lepiej przewidywać jej zachowania i skuteczniej na nią polować.

Ludzki mózg jest maszyną do dostrzegania wzorców.

Bardzo, bardzo dobrą maszyną do dostrzegania wzorców.

Tak dobrą, że łatwo dostrzega również wzorce, których tak naprawdę nie ma.

Jednym z przejawów tego hiperaktywnego dostrzegania wniosków jest zjawisko nazywane efektem horoskopowym (znane też jako Efekt Forera albo Efekt Barnuma).


Zjawisko to polega na tym, że jeśli dasz kilkudziesięciu osobom ten sam ogólny opis osobowości, pasujący do większości ludzi w danej kulturze (lub wręcz do większości ludzi na Ziemi), osoby te uznają zwykle takie opisy za wyjątkowo trafne, szczegółowe i dopasowane akurat do nich.

Naukowo zweryfikował to zjawisko był psycholog Bertram Forer. (Stąd jedna z nazw zjawiska – Efekt Forera; Tak naprawdę, jak to czasem bywa w nauce, pierwsze znane badanie w temacie prowadził ktoś inny, Ross Stanger. Jego badanie, na grupie menadżerów, nie zyskało jednak takiej popularności jak badanie Forera. Trzecia popularna nazwa efektu pochodzi z późniejszego eseju i odnosi się do P.T. Barnuma, człowieka zgrabnie tańczącego na krawędzi przepaści między artystą i oszustem – Barnum również stosował rzekome „testy osobowości” oparte na takim mechanizmie.)

Grupa studentów dostała rzekomy test osobowości, a po tygodniu wszyscy dostali identyczne, uogólnione opisy osobowości. W skali od 0 (zupełnie nietrafne) do 5 (bardzo trafne) ocenili test na 4.30. Dopiero później dowiedzieli się, że wszyscy dostali taki sam opis, skonstruowany przez  Forera ze sformułowań z książki wróżb astrologicznych. Opis zawierał takie sformułowania jak:

  • Potrzebujesz by inni Cię lubili i podziwiali.
  • Masz skłonność do samokrytyki.
  • Masz ogromny niewykorzystany potencjał, który mógłby wzbogacić Twoje życie.
  • Niektóre Twoje marzenia są dość nieralistyczne.
  • Czasami poważnie wątpisz czy podjąłeś dobrą decyzję lub zachowałeś się odpowiednio.
  • Czasem jesteś towarzyski, ekstrawertyczny i otwarty, a czasem introwertyczny, zamknięty i ostrożny.

No jak tu się nie zgodzić?


Nasz mózg ma tendencje do szukania potwierdzeń. Jeśli widzimy tezy z testu osobowości, które do nas pasują, zwykle zwrócimy uwagę na to jak bardzo do nas pasują – a już niekoniecznie na to, czy pasują też do innych osób. Co więcej, jeśli nawet w teście zdarzą się punkty nie pasujące do nas, zwykle zignorujemy je na rzecz tych, które do nas pasowały. Efekt będzie tym silniejszy, im bardziej pozytywny ogólny wydźwięk testu – w końcu chcemy o sobie dobrze myśleć, prawda?

Istotne w efekcie jest ogólne sformułowanie wypowiedzi. „Miałeś w wieku 5 lat psa o imieniu Zenitiański Morderca Dusz, który zjadł Twojego młodszego brata i uciekł by podbić niewielki azjatycki kraj.” będzie nieporównywalnie mniej skuteczne w uzyskaniu efektu niż „Czasem pałasz sympatią do zwierząt.” W ogóle sformułowania typu „czasem”, „niekiedy”, „w pewnym stopniu”, „ludzie postrzegają Cię” działają tutaj bardzo dobrze, podobnie jak stwierdzenia obejmujące pełen zakres możliwych odpowiedzi („Niekiedy jesteś intelektualistą, a czasem chcesz po prostu się odmóżdżyć.”

Efekt był też skutecznie replikowany względem opisów całych organizacji (firm, religii, organizacji pozarządowych).


Efekt horoskopowy jest regularnie (choć niekoniecznie świadomie) wykorzystywany w wielu obszarach. Jak sama nazwa wskazuje, często korzystają z niego wszelkiego rodzaju astrologowie, wróżbici, numerolodzy, itp. Stanowi podstawę większości bezwartościowych pseudotestów psychologicznych, takich jak MBTI czy DISC. Przejawia się w „odczytach” grafologii i pokrewnych dziedzin. Bywa również wykorzystywane np. w marketingu, zwłaszcza marketingu internetowym. Oparty na efekcie horoskopowym opis rzekomego klienta, potrafi zbudować równie silne zaangażowanie, co opis faktycznie trafny i zbudowany na szczegółowych badaniach rynku. Np. „Jeśli jesteś kimś podobnym do naszych typowych klientów, to jesteś kimś, kto czasem zastanawia się, czy podjął dobrą decyzję, ale jest gotowy do ciężkiej pracy by osiągnąć w życiu to na czym mu zależy. Kimś, kto czasem jest pełen motywacji, a niekiedy potrzebuje dodatkowego wsparcia. My to wsparcie Ci zapewnimy naszym supermegaproduktem!”


Jak przeciwdziałać temu efektowi? Cóż, spotykając opis, który wydaje się do nas pasować, warto zadać sobie pytanie: „Jak wiele innych osób znam, do których pasuje lub może pasować?” (Efekt ten żeruje czasem też na innym zjawisku, efekcie aktora-obserwatora, na nieświadomości co dzieje się w głowie innych osób. Możemy więc nie wiedzieć, że inni mają w danej sytuacji podobne wątpliwości jak my i uznawać, że opis wyjątkowo trafnie do nas trafił. W rzeczywistości warto założyć, że nie jesteśmy wyjątkowi. Jeśli my mamy w danej sytuacji wątpliwości, prawdopodobnie mają je też inne osoby.) Jeśli mamy wątpliwości co do powszechności danego opisu – lepiej założyć, że faktycznie jest powszechny i że spełnia kryteria efektu Forera – więc nie warto na niego zwracać uwagi.

Istotna jest również wrażliwość na ogólniki i nasze dopowiedzenia. Wiele sformułowań forerowskich korzysta z tego, że sami uzupełniamy braki. Słysząc „miałeś w życiu trudną sytuację” jedna osoba przywoła rozstanie, druga chorobę, trzecia śmierć kogoś bliskiego, a czwarta utratę pracy. Każda może być przekonana, że idealnie opisała to jej sytuację. Dlatego warto zawsze sprawdzać jak konkretnie brzmi treść opisu, bez naszych dopowiedzi czy interpretacji.



Lean Actions  - chcesz zoptymalizować swoje działanie, tak by łatwiej, szybciej i pełniej realizować swoje zamierzenia? Ten kurs zapewni Ci narzędzia do realizacji tego celu. Trzy intensywne dni poświęcone wprowadzeniu podejścia Lean Mind do Twoich codziennych działań. Już w październiku w Warszawie! Kurs dostępny jest samodzielnie, lub jako fragment szerszego cyklu Lean Mind Experience


Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis