Dlaczego posłałbym marketingowców do USA?

Specjaliści od marketingu, zwłaszcza internetowego, sprzedawcy i trenerzy sprzedaży… Zdecydowanie wszystkim zalecałbym wyjazd do USA. Sądzę, że dwa-trzy tygodnie tam mogłyby być dla nich wręcz bezcenne!


O swoich doświadczeniach z USA nieco już pisałem (tutaj oraz tutaj), stwierdziłem jednak, że kwestiom marketingowo-biznesowym należy się oddzielny wpis. USA jest bowiem po prostu INNE w tym zakresie. Potężnie inne. A przy tym na tyle duże, że ogromna część strategii biznesowych, rozwiązań dla firm, metod sprzedaży, itp. tworzona jest na ten rynek – i często bezmyślnie kopiowana na resztę świata.

A to po prostu potworny błąd.


Trudno jednym czy dwoma zdaniami wyrazić istotę tej inności. Zamiast tego wezmę więc kilka przykładów i postaram się na ich podstawie przekazać istotę mentalności amerykańskiego konsumenta. A przede wszystkim to, jak bardzo różni się on od klienta w Polsce, czy szerzej – w Europie.


1. Na imię mam Legion…

Pomijając wszystkie inne dziwactwa, Ameryka to po prostu ogromny rynek. 320 milionów ludzi robi swoje, a dodatkowe 35 milionów Kanadyjczyków, do których dostęp jest również bardzo łatwy, z pewnością nie szkodzi. Tak duża liczba osób oznacza m.in. to, że dużo łatwiej tu znaleźć kogoś, kto kupi nawet skrajnie niszowe produkty – nawet jeśli będzie to jedna osoba na sto tysięcy, to w Polsce miałbyś takich klientów 400, a w USA ponad 3000 – z takiej grupy da się już potencjalnie wyżyć.

M.in. dlatego w USA tak popularne jest opieranie się na niszowej ofercie. Przy tak ogromnej masie ludzi naprawdę łatwo jest znaleźć intratne nisze, nawet w najbardziej powalonych zakresach. Nie wierzysz? Ok, to motyw, który mnie do tego przekonał, pochodzący z niezłomnego portalu Cracked: aktorka porno… umalowana na klauna… odgrywająca na żywo przed kamerą internetową seks z manekinem brzuchomówcy… któremu podkłada też głos…

To co, wciąż nie jesteś przekonany, że nawet najbardziej abstrakcyjna nisza znajdzie dla siebie tam miejsce?

Sęk w tym, że chociaż rynek Europejski jest potencjalnie większy – UE to ponad 500 milionów – to jest on nieporównywalnie bardziej zróżnicowany. Brak wspólnego języka, różnice kulturowe, tylko częściowo połączone rynki, to wszystko sprawia, że mamy tak naprawdę multum małych ryneczków, niż jeden wielki rynek. Dlatego „znajdź swoją niszę” może, ale wcale nie musi się u nas sprawdzić. Często lepszym rozwiązaniem będzie u nas nie Błękitny, a Czerwony Ocean*.

*Stretegia Błękitnego Oceanu – skupienie się na niszy gdzie zadziała nasza przewaga konkurencyjna

Strategia Czerwonego Oceanu – rywalizacja na utrwalonych rynkach


2. Flagi

Są wszędzie. Wielkie. Ogromne. Przyznam, po powrocie aż mi brakowało takich dużych, dramatycznych flag na naszych świętach państwowych. Tam w byle sklepie potrafili wieszać większe płachty, niż u nas powiewają w rocznicę powstania warszawskiego.

Ten trend silnych, wielkich symboli jest USA bardzo wyraźny i przekłada się na ich oczekiwania wobec wszystkiego. Musi być duże, wyraźne, głośne, zdecydowane. To dlatego w tym kraju „nie liczy się jak o Tobie mówią, ważne, żeby mówili”. Europa nie ma takich uwarunkowań – i u nas faktycznie to co mówią liczy się na równi z tym, że mówią.

Flagi, flagi, wielkie flagi.

Flagi, flagi, wielkie flagi.


3. Knajpa ma już 5 lat? Musi być kultowa, czas zacząć sprzedawać własne koszulki!

To zdumiewające, w jak wielu lokalach, w jakich byliśmy, można było kupić ich koszulki, kubeczki, łyżeczki i inne śmieci marketingowe. Powód? Knajpa ma już 5 lat, to wystarcza.

Jasne, w USA jest wiele lokali faktycznie kultowych, nikt nie dziwi się takiemu zachowaniu w Blue Note czy Katz Deli. Do statusu kultowości pretendują tam jednak nawet drobne knajpiny. Co więcej – chyba im się to ostatecznie opłaca.

Amerykanie lubią bowiem na zewnątrz demonstrować swoją przynależność. Są do tego uczeni od najmłodszych lat, gdzie często nawet przedszkola i szkoły podstawowe mają swoje oddzielne mundurki, koszulki, itp. Trend ten jedynie wzmaga się wraz z kolejnymi latami – studenci noszą bluzy uczelni, koszulki jej drużyny sportowej, itp.

To wszystko sprawia, że gadżetomania w USA jest zjawiskiem nieporównywalnie silniejszym niż u nas, a ludzie zdecydowanie silniej wiążą się z markami – w końcu robili to całe życie. Chodzisz do knajpy X? Nosisz jej koszulkę. Demonstrujesz, że należysz do plemienia fanów X.

To zaś przekłada się na strategie firm, które skupiają się na tym, jak to uwiązanie z markami spotęgować, wykorzystać, itp.

Tyle tylko, że, jak już mówiłem Europejczycy aż tak mocno się z markami nie wiążą. Nie przeżywają tego w takim stopniu, jak Amerykanie. Są wyjątki, np. drużyny sportowe, gdzie te skłonności wydają się być skondensowane, a lojalność fanów naprawdę ogromna. Ogólnie rzecz jednak biorąc, Polska to nie USA.


4. Potrzeba wyróżnienia

Nie wiem, czy to kwestia silnej mieszanki kulturowej, w której łatwo utracić własną tożsamość, ale Amerykanie ewidentnie mają w tym zakresie duże potrzeby. Chcą się wyróżniać, chcą być indywidualni – i oczywiście w efekcie stają się identyczni jak wszyscy inni.

Dlatego szaleją za nowościami – dlatego po Cronuta (pączek z ciasta francuskiego), Ramen Burgera (hamburgera, gdzie za bułkę robi placek z makaronu z zupek chińskich), czy inną nowość potrafią stać w koszmarnych kolejkach. Żeby popisać się gadżetem lub selfie z modnym daniem.

Jest to nisza, którą wykorzystują cwani marketerzy i sprzedawcy. Ale nisza, która u nas po prostu nie działa.

U nas ludzie będą stali w kolejkach po tanie dresy w markecie – ale nie po nowy model iPhone’a. Polscy marketingowcy wręcz próbują naśladować zachodnią modę i taki Orange wynajął ludzi do robienia za „kolejkę do iPhone’a” – tylko nie miało to szans mieć takiego efektu jak w USA.

IMG_5435

Cronut/ Crumbnut – pączek z ciasta francuskiego. Prawdę mówiąc, nasze pączki wiedeńskie smakują dużo lepiej – ale ten jest „unikalną nowością”, wiec ludzie się na niego rzucają i potrafią stać kilka godzin w kolejce by go kupić. Tu w wersji podróbkowej za to bez kolejki.

5. Wszystko jest biznesem

Wyobrażasz sobie sklepik KatastrofawSmolensku.pl, z lokalnym sklepem na przeciw pałacu prezydenckiego w Warszawie albo Wawelu w Krakowie, sprzedający koszulki, kubeczki i gadżety upamiętniające katastrofę i jej ofiary?

Bo w Nowym Yorku, tuż przy pomnikach upamiętniających 11 września i budowanych nowych wieżowcach WTC, taki sklep jak najbardziej funkcjonuje. Przyznam, była to dla nas pewna przesada. Ale Ameryka tak działa. Bierze katastrofy i tragedie i robi z nich towar marketingowy. Ci ludzie radzą sobie z emocjami przez komercję. Jeśli mogą to sprzedać – mają nad tym pewną kontrolę.

Europa tak nie działa. Europa tak nie myśli. Gdyby ktoś próbował tak „uczcić” ofiary zamachów w Londynie czy Hiszpani, zostałby zjedzony żywcem.

To inna mentalność: ludzi którzy po prostu chcą kupować. Którzy mają dużo miejsca – czego jak czego, ale ziemi w USA pod dostatkiem – na dowolny szmelc i nie muszą dokonywać wyboru „co zachować, a co wyrzucić”. Więc kupują na potęgę, a wszelkie poradniki dopasowane są do sprzedawania im.

Sklep WTC. Którą koszulkę lub kubeczek kupisz sobie na pamiątkę tej tragedii?

Sklep WTC. Którą koszulkę lub kubeczek kupisz sobie na pamiątkę tej tragedii?

6. Nie każ mi myśleć

Jakkolwiek żarty o „głupich Amerykanach” są zdecydowanie przesadzone, tak trzeba jasno powiedzieć, że jako społeczeństwo są oni mocno oduczani myślenia, na własne życzenie. Ich życie jest przez to mocno uproszczone i na pewne sposoby przyjemniejsze – ale też sprawia to, że łatwiej im coś bezmyślnie kupić, czy stać w kolejce kilka godzin bez poczucia, że robią coś absurdalnego.

Europejczycy myślą więcej – więc nie będą np. tak łatwo łykali przekazów, czy bezmyślnie podążali za trendami.


7. Porozmawiajmy

Przy tych wszystkich różnicach jest jeszcze jedna, której nie sposób pominąć. Amerykanie są, jako społeczeństwo, skrajnie otwarci i ekstrawertyczni, gotowi rozmawiać o bardzo prywatnych kwestiach z osobami, które spotkały na ulicy, przy śniadaniu w kawiarni czy w kolejce w sklepie.

U nas takie zachowania byłyby co najmniej dziwne i niepokojące. Tam są czymś oczywistym. Z tego powodu, tak jak wcześniej nie dowierzałem w układy p.t. „znajduję klientów na moje konsultacje w kolejce w markecie”, tak po pobycie tam, jestem w to w stanie uwierzyć. To faktycznie tak tam może działać.

U nas może to natomiast zadziałać gazem pieprzowym w twarz…

Celowo przerysowuję, ale faktem jest, że jako społeczeństwo jesteśmy dużo mniej otwarci. Dlatego wiele metod amerykańskiego networkingu u nas po prostu nie działa dobrze. Byłem zresztą świadkiem takich prób kopiowania amerykańskich rozwiązań do nas i powiem wprost – to po prostu bolało. Zwłaszcza w Polsce, gdzie poziom zaufania społecznego jest bardzo niski i naprawdę trzeba najpierw kogoś poznać, a dopiero potem można myśleć o wspólnych interesach.


Podsumowując – jeśli zajmujesz się jakąkolwiek wersją sprzedaży, zdecydowanie warto jest się wybrać do USA. Po to by przekonać się, że pewnych rzeczy po prostu nie da się od nich brać jeden do jednego. Po to by zrozumieć, że dla Europy potrzeba innych strategii i innych rozwiązań. A przynajmniej zweryfikowania, czy rozwiązania Amerykańskie mają choć szansę się sprawdzić…


Chcesz uczyć się skuteczniej, łatwiej zapamiętywać i wydajniej przywoływać informacje? Nie obiecuję nauki szybszej - obiecuję, że czas, który na nią poświęcisz będzie zdecydowanie lepiej wykorzystany. Skuteczna Nauka już teraz na MindStore.pl!


Jeśli lubisz te materiały, polub i fanpage bloga :)


 

Podziel się tym tekstem ze znajomymi:
Następny wpis
Poprzedni wpis
  • Tomek

    Artur, czy mógłbyś polecić autorów i książki, przydatne dla polskich marketingowców?