Witaj,
Czas czytania: ok. 10 minut
Niedawno, na świetnym blogu Setha Godina pojawił się bardzo ciekawy wpis o ewolucyjnym podziale na “łowców” i “rolników”. Żeby krótko podsumować – 10.000 lat temu, kiedy wynalezione zostało rolnictwo, sposób funkcjonowania ludzi zmienił się o 180 stopnii. Potrzebne stały się inne zachowania, inne sposoby myślenia i reagowania.
Łowcy potrzebowali szybkich reakcji, myślenia taktycznego (”co zrobić tu i teraz, podczas polowania”), zdolności do krótkoterminowej, bardzo głębokiej koncentracji (”nie ważne, że chce mi się pić, muszę poczekać aż antylopa się zbliży jeszcze parę kroków i zaatakować”). Ceniona była odwaga, krótkoterminowa sprawność fizyczna, gotowość do czekania w bezruchu przez długi okres czasu i gwałtownego uderzenia. Bardzo liczył się status, ponieważ grupa łowiecka była ściśle hierarchiczna.
Rolnicy potrzebowali być zupełnie inni. Zamiast długoterminowego skradania się za zwierzyną i gwałtownego ataku, potrzebowali być w stanie regularnie ciężko pracować, myśleć strategicznie (”co muszę zrobić, żeby za pół roku mieć duże plony, a za dwa lata wciąż móc obsiewać to pole”). Ceniona była zdolność współpracy, pracowitość i długoterminowa sprawność fizyczna, gotowość do pracy przez długie godziny, dzień po dniu i cierpliwego czekania na rezultaty. Status miał mniejsze znaczenie, bardziej istotne były umiejętności interpersonalne, pozwalające np. na zmówienie razem sąsiadów do wspólnej pracy nad nawadnianiem pól.
No dobra, fajna teoria, a jak to się ma do pewności siebie?
Oba sposoby myślenia i działania w jakiś sposób są obecne zarówno w naszych genach, jak i w naszej kulturze. Są w nas elementy zarówno łowców, jak i rolników. Jednocześnie, nasze społeczeństwo od co najmniej kilkuset lat bardzo wyraźnie promuje myślenie jak rolnicy (np. “ucz się dobrze, to dostaniesz dobrą pracę, to będziesz zarabiał dużo pieniędzy, to awansujesz, itp.”), wypychając “łowiecki” styl życia do strefy mitów, wyobrażeń i bohaterów reprezentujących tą potrzebę. Mam tu na myśli takie dziedziny jak sport i kult sportowców, filmy, kult buntowników-łowców w rodzaju Che. Czyni to łowieckie zachowania dużo atrakcyjniejszymi, a jednocześnie u wielu osób tworzy swoiste rozdarcie – “społeczeństwo szkoli mnie, żebym był jak rolnik, a jednoczęśnie chciałbym być jak łowca, bo to atrakcyjne”.
Patrząc z tej perspektywy na wiele spośród sesji n.t nieśmiałości/pewności siebie, które przeprowadzałem, pojawia się ciekawy wzorzec. Bardzo często duża część problemów prowadzących do nieśmiałości opierała się na jednym z trzech filarów:
1) klient chciał zachowywać się jak łowca, ale był wyuczony, żeby zachowywać się jak rolnik
2) klient NIE CHCIAŁ zachowywać się jak łowca, ale wpojono mu, że jest to atrakcyjny sposób zachowania i że powinien się tak zachowywać, mimo, że wcale nie czuł takiej potrzeby
3) klient nie wiedział w którą stronę pójść, dostawał masę sprzecznych informacji z wewnątrz i z zewnątrz i nie był pewien czy ma się zachować jak łowca czy jak rolnik
Rozwiązania dla tych trzech sytuacji są dość łatwe:
1) pomóc klientowi zrozumieć różnicę między jego własnymi potrzebami i potrzebami społeczeństwa i znaleźć punkt równowagi między nimi, tak by czuł się dobrze jako łowca
2) pomóc klientów dostrzec wartość zachowań rolnika i umożliwić mu stanie się lepszym rolnikiem, co również zwiększy jego atrakcyjność, bez zbędnego poczucia winy
3) pomóc klientowi zrozumieć te dwie przeciwstawne role i zbudować swoją własną równowagę między nimi
Ćwiczenie:
1. Pomyśl o rolach łowcy i rolnika, tak jak opisane zostały powyżej.
2. Przyjrzyj się swoim zachowaniom i potrzebom. Przyjrzyj się temu, jaki chciałbyś być. Przypisz te zachowania do jednej z grup – czy bardziej pasują do łowcy, czy do rolnika? Czy ucząc się raczej polujesz na jeden atrakcyjny kawałek informacji, czy też stopniowo budujesz dużą strukturę wiedzy? Czy w pracy raczej łowisz tego jednego klienta, czy też wolisz budować duże, strategiczne plany rozwoju firmy?
3. Nikt nie będzie tylko łowcą ani tylko rolnikiem – ale w danym obszarze życia jedna z ról będzie zwykle dominowała.
4. Przyjrzyj się temu, które z Twoich zachowań są dla Ciebie naturalne i łatwe, a które wyuczone. Zastanów się, jak w obszarach zachowań wyuczonych mógłbyś wprowadzić zachowania bardziej pasujące do Twojej roli. Czy, jeśli w sprzedaży lepiej czujesz się budując długoterminowe strategie sprzedaży, niż ganiając za klientami, nie warto wynająć pomocnika – łowcy?
5. Czy są jakieś zachowania, które odrzucasz i wypierasz, dlatego że nie pasują do roli, jaką przyjmujesz w danym kontekście? Czasami, zamiast próbować zmieniać swoje “łowcze” skłonności w danym obszarze, lepiej jest je po prostu zaakceptować i zacząć je postrzegać jako element swojej natury. Nie znaczy to, że nie da się ich zmienić – nie zawsze będzie to po prostu opłacalne.
6. Wyobraź sobie swojego idealnego siebie i zobacz, jakie cechy łowcze i rolnicze mu przypisujesz. Poeksperymentuj z zamianą tych cech na ich odpowiedniki z przeciwnej grupy i zobacz jakie różnice dostrzegasz. Może się okazać, że stworzysz swój ideał zarówno dużo prostszy do osiągnięcia, jak i dużo Ci bliższy emocjonalnie – TWÓJ ideał, zamiast ideał tego “jaki powinieneś być”.
7. Podziel się rezultatami ćwiczenia np. w komentarzach.
Baw się i rozwijaj z pasją!
-Artur
