Ah, kwestionariusze przedsesyjne. Jestem szczerze zdumiony, że niemal nikt z nich nie korzysta. To doskonały sposób na zaoszczędzenie czasu na sesji, rozpoczęcia procesu zmiany, wyłapanie wzorców zachowań klienta i upewnienie się, że klient ma problem z rodzaju z tych, z którymi jesteś kompetentny pracować.
Hmm, w sumie może dlatego tak mało osób z nich korzysta. W końcu im więcej sesji potrzebnych, tym większy rachunek. A co do kompetencji, to wielu speców od zmiany zakłada, że ma kompetencje do pracy z absolutnie wszystkimi problemami świata. Po co więc kwestionariusze?
Może dlatego praktycznie jedynymi osobami, które dotąd poznałem, które stosowały takie kwestionariusze byli ludzie których uznaję za swoich mentorów – Andrew Austin, Nick Kemp czy Andrzej Setman. Byli to ludzi o solidnie ugruntowanej pozycji w branży, mający jednocześnie świadomość swoich mocnych i słabych stron i wiedzę z kim będą pracowali, a z kim nie. Ich kwestionariusze były różne, ale wszystkie pełniły podobne funkcje:
1) Pozwalały na preselekcję klientów. Jeśli ktoś nie jest dość zaangażowany, by odpowiedzieć na kilka(naście) pytań, to jak zaangażowany będzie na sesji?
2) Pozwalały na preselekcję coacha/terapeuty. Czasem od początku widać, że danemu klientowi lepiej pomógłby Twój kolega po fachu, specjalizujący się konkretnie w jego problemie, albo wręcz np. neurolog czy dietetyk.
3) Dawały wstępne rozeznanie co do stylu myślenia klienta, niektórych jego wartości, metaprogramów, itp. jeszcze przed rozpoczęciem sesji.
4) U wielu klientów pozwalały na rozpoczęcie procesu zmiany (np. przez zmuszenie do sprecyzowania oczekiwań jakie mieli wobec sesji).
Oczywiście, niesie to ze sobą pewne koszta z ekonomicznej perspektywy:
1) Część klientów z góry dawała sobie spokój, nie chcąc poświęcać nawet minimalnego wysiłku na wypełnienie kwestionariusza. Co prawda sesja z takimi klientami byłaby męczarnią i raczej nie przyniosłaby im realnych zmian, ale zawsze byłyby to jakieś dodatkowe sesje, co może być ważne zwłaszcza dla początkujących na rynku, gdy cashflow jest trudny do przewidzenia. Z drugiej strony, długoterminowo, pozwala to uniknąć dużej grupy ex-klientów mówiących “Coach X? Tak, byłem u niego, nic mi nie pomógł.”
2) Część klientów zmieniałoby się wyłącznie w wyniku wypełnienia kwestionariusza. Sam miałem kilka przypadków, gdy sesja nie była już konieczna, bo pytania zadane w kwestionariuszu załatwiały sprawę. Oczywiście, trudno jest takiemu klientowi wystawić rachunek.
Tym niemniej, z doświadczenia, zarówno jako coach jak i jako klient, uważam kwestionariusze za bardzo wartościowe rozwiązanie. Poniżej zamieszczam skróconą wersję pytań, które zadaje moim klientom przed umówieniem sesji. Jak sądzisz, jakie zadania pełnią poszczególne pytania?
1. Z jakim problemem lub jakim celem chcesz pracować?
2. Co chcesz uzyskać podczas naszej sesji?
3. Czy uważasz, że ten problem da się rozwiązać/ten cel da się osiągnąć?
4. Gdybyś dostał magiczny napój, który sprawiłby, że problem nagle by zniknął i obudziłbyś się następnego dnia bez tego problemu, to skąd byś wiedziała, że nie ma tego problemu? Jak wyglądałby Twój dzień? Czym różniłby się od Twojego życiatu i teraz? Opisz to tak szczegółowo jak potrafisz, skupiając się na różnicach w tym co byś robił, gdzie i z kim, a nie na tym jak byś się czuł.
5. Jakich metod próbowałeś wcześniej w tej kwestii? Z jakim skutkiem? Czy korzystasz z jakichś obecnie?
6. Co sprawia, że problem staje się gorszy? Co sprawia, że staje się lżejszy?
7. Jak pozbycie się tego problemu wpłynęłoby na Ciebie?
8. Jak pozbycie się tego problemu wpłynęłoby na Twoją rodzinę, znajomych, przyjaciół, współpracowników? Jak by na to zareagowali?
9. Czy jest coś jeszcze, co uważasz, że powinieneś dodać w tym temacie, co byłoby przydatne przy pracy?
10. Jaki jest kontaktowy nr telefonu do Ciebie?
Swoje propozycje co do zastosowań tych pytań możesz umieszczać w komentarzach do tego wpisu.
Na dzisiaj tyle W przyszłym tygodniu wyjeżdżam na miesiąc do Japonii, więc blog ten może nie być uzupełniany we wrześniu. Dlatego do tego czasu chciałem poruszyć na nim jeszcze kilka istotnych dla mnie tematów.
Niedawno, na świetnym blogu Setha Godina pojawił się bardzo ciekawy wpis o ewolucyjnym podziale na “łowców” i “rolników”. Żeby krótko podsumować – 10.000 lat temu, kiedy wynalezione zostało rolnictwo, sposób funkcjonowania ludzi zmienił się o 180 stopnii. Potrzebne stały się inne zachowania, inne sposoby myślenia i reagowania.
Łowcy potrzebowali szybkich reakcji, myślenia taktycznego (”co zrobić tu i teraz, podczas polowania”), zdolności do krótkoterminowej, bardzo głębokiej koncentracji (”nie ważne, że chce mi się pić, muszę poczekać aż antylopa się zbliży jeszcze parę kroków i zaatakować”). Ceniona była odwaga, krótkoterminowa sprawność fizyczna, gotowość do czekania w bezruchu przez długi okres czasu i gwałtownego uderzenia. Bardzo liczył się status, ponieważ grupa łowiecka była ściśle hierarchiczna.
Rolnicy potrzebowali być zupełnie inni. Zamiast długoterminowego skradania się za zwierzyną i gwałtownego ataku, potrzebowali być w stanie regularnie ciężko pracować, myśleć strategicznie (”co muszę zrobić, żeby za pół roku mieć duże plony, a za dwa lata wciąż móc obsiewać to pole”). Ceniona była zdolność współpracy, pracowitość i długoterminowa sprawność fizyczna, gotowość do pracy przez długie godziny, dzień po dniu i cierpliwego czekania na rezultaty. Status miał mniejsze znaczenie, bardziej istotne były umiejętności interpersonalne, pozwalające np. na zmówienie razem sąsiadów do wspólnej pracy nad nawadnianiem pól.
No dobra, fajna teoria, a jak to się ma do pewności siebie?
Oba sposoby myślenia i działania w jakiś sposób są obecne zarówno w naszych genach, jak i w naszej kulturze. Są w nas elementy zarówno łowców, jak i rolników. Jednocześnie, nasze społeczeństwo od co najmniej kilkuset lat bardzo wyraźnie promuje myślenie jak rolnicy (np. “ucz się dobrze, to dostaniesz dobrą pracę, to będziesz zarabiał dużo pieniędzy, to awansujesz, itp.”), wypychając “łowiecki” styl życia do strefy mitów, wyobrażeń i bohaterów reprezentujących tą potrzebę. Mam tu na myśli takie dziedziny jak sport i kult sportowców, filmy, kult buntowników-łowców w rodzaju Che. Czyni to łowieckie zachowania dużo atrakcyjniejszymi, a jednocześnie u wielu osób tworzy swoiste rozdarcie – “społeczeństwo szkoli mnie, żebym był jak rolnik, a jednoczęśnie chciałbym być jak łowca, bo to atrakcyjne”.
Patrząc z tej perspektywy na wiele spośród sesji n.t nieśmiałości/pewności siebie, które przeprowadzałem, pojawia się ciekawy wzorzec. Bardzo często duża część problemów prowadzących do nieśmiałości opierała się na jednym z trzech filarów:
1) klient chciał zachowywać się jak łowca, ale był wyuczony, żeby zachowywać się jak rolnik
2) klient NIE CHCIAŁ zachowywać się jak łowca, ale wpojono mu, że jest to atrakcyjny sposób zachowania i że powinien się tak zachowywać, mimo, że wcale nie czuł takiej potrzeby
3) klient nie wiedział w którą stronę pójść, dostawał masę sprzecznych informacji z wewnątrz i z zewnątrz i nie był pewien czy ma się zachować jak łowca czy jak rolnik
Rozwiązania dla tych trzech sytuacji są dość łatwe:
1) pomóc klientowi zrozumieć różnicę między jego własnymi potrzebami i potrzebami społeczeństwa i znaleźć punkt równowagi między nimi, tak by czuł się dobrze jako łowca
2) pomóc klientów dostrzec wartość zachowań rolnika i umożliwić mu stanie się lepszym rolnikiem, co również zwiększy jego atrakcyjność, bez zbędnego poczucia winy
3) pomóc klientowi zrozumieć te dwie przeciwstawne role i zbudować swoją własną równowagę między nimi
Ćwiczenie:
1. Pomyśl o rolach łowcy i rolnika, tak jak opisane zostały powyżej.
2. Przyjrzyj się swoim zachowaniom i potrzebom. Przyjrzyj się temu, jaki chciałbyś być. Przypisz te zachowania do jednej z grup – czy bardziej pasują do łowcy, czy do rolnika? Czy ucząc się raczej polujesz na jeden atrakcyjny kawałek informacji, czy też stopniowo budujesz dużą strukturę wiedzy? Czy w pracy raczej łowisz tego jednego klienta, czy też wolisz budować duże, strategiczne plany rozwoju firmy?
3. Nikt nie będzie tylko łowcą ani tylko rolnikiem – ale w danym obszarze życia jedna z ról będzie zwykle dominowała.
4. Przyjrzyj się temu, które z Twoich zachowań są dla Ciebie naturalne i łatwe, a które wyuczone. Zastanów się, jak w obszarach zachowań wyuczonych mógłbyś wprowadzić zachowania bardziej pasujące do Twojej roli. Czy, jeśli w sprzedaży lepiej czujesz się budując długoterminowe strategie sprzedaży, niż ganiając za klientami, nie warto wynająć pomocnika – łowcy?
5. Czy są jakieś zachowania, które odrzucasz i wypierasz, dlatego że nie pasują do roli, jaką przyjmujesz w danym kontekście? Czasami, zamiast próbować zmieniać swoje “łowcze” skłonności w danym obszarze, lepiej jest je po prostu zaakceptować i zacząć je postrzegać jako element swojej natury. Nie znaczy to, że nie da się ich zmienić – nie zawsze będzie to po prostu opłacalne.
6. Wyobraź sobie swojego idealnego siebie i zobacz, jakie cechy łowcze i rolnicze mu przypisujesz. Poeksperymentuj z zamianą tych cech na ich odpowiedniki z przeciwnej grupy i zobacz jakie różnice dostrzegasz. Może się okazać, że stworzysz swój ideał zarówno dużo prostszy do osiągnięcia, jak i dużo Ci bliższy emocjonalnie – TWÓJ ideał, zamiast ideał tego “jaki powinieneś być”.
7. Podziel się rezultatami ćwiczenia np. w komentarzach.
Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, co decyduje jak się czujesz w danej sytuacji?
Być może patrzyłeś dotąd na emocje z perspektywy stałych reakcji, które po prostu sie dzieją. Odkrycia współczesnej kognitywistyki sugerują jednak inny obraz. Owszem, na jakimś poziomie emocje “po prostu się dzieja”. Ale na innym, to jak patrzymy na sytuację w której się dzieją potrafi mieć ogromny wpływ.
Jeśli kojarzysz metodę przeramowania z NLP, to o czym za chwilę napiszę może być dla Ciebie szczególnie przydatne, ponieważ może Ci wskazać drogę do dużo skuteczniejszych przeramowań.
Wg. badań kognitywistycznych, na to jakie emocje wiążemy z danym doświadczeniem wpływa kilka istotnych skal, pod względem których je oceniamy. Przykładem takich skal jest np. to, jak bardzo skupieni byliśmy i jak wiele uwagi poświęcaliśmy danej sytuacji, albo to, jaką kontrolę mieliśmy nad wynikiem tej sytuacji.
Jak możesz to wykorzystać?
Proponuję Ci małe ćwiczenie. Pomyśl o jakiejś sytuacji, z którą wiążesz mało przyjemne uczucia. Następnie, koncentrując się na tej sytuacji, zacznij zmieniać jej postrzeganie poprzez zmianę poczucia kontroli, jakie nad nią miałeś. Stopniowo zwiększ je aż do maksimum, następnie maksymalnie je zmniejsz. Sprawdź, jak zmiana poczucia kontroli wpływa na Twoje odczucia odnośnie tej sytuacji i pomyśl jak mógłbyś to jeszcze wykorzystać.
Jeśli spodobał Ci się ten temat, to więcej na ten temat dowiesz się na najbliższej Grupie Eksperymentalnej Zmiany, która odbędzie się już w niedzielę, 21 lutego. Rezerwacja na: http://www.changemakers.pl/?page_id=79
Życie potrafi być świetnym nauczycielem dla zmieniacza, także w zupełnie nieoczekiwany sposób. Od kilku tygodni mamy kotkę – Gwiazdę – i wszystko ok, gdyby nie jeden problem – koteczka ma mało przyjemny nawyk sikania nam co jakiś czas do łóżka. Dodatkowo robi to mocno chaotycznie i nie sposób było dojść do tego czemu tak jest. Próbowaliśmy różnych metod, dawały częściową poprawę, a potem znów było coś nie tak.
Aż w końcu zdaliśmy sobie sprawę z tego, że problem niekoniecznie ma jedno źródło. Że to samo zachowanie – sikanie na łóżko – może płynąć z zupełnie różnych powodów, poczynając od stresu, kiedy Gwiazda znalazła się w nowym domu, poprzez frustrację podczas pierwszej rui, a kończąc na tym, że przeszkadza jej, kiedy w łazience, gdzie jest kuweta, płynie bierząca woda i potrzebuje mieć drugą kuwetę w innym miejscu, specjalnie na te sytuacje. Dopiero gdy te wszystkie czynniki są wzięte pod uwagę, możliwe jest pełne rozwiązanie problemu (no, chyba że jeszcze nas czymś zaskoczy – czekamy i obserwujemy
Sytuacja ta jest jednocześnie świetną metaforą do tematyki zmiany osobistej. Niekiedy ludzkie problemy opierają się o jeden schemat i strukturę – wtedy właśnie możliwe jest wprowadzenie iście książkowych sesji zmiany. Często jednak jeden problem jest efektem kilku nakładających się procesów i nawet gdy poluzujesz większość z nich, sam problem może powracać – o ile nie wyczyścisz wszystkiego.
Dlatego właśnie ważne jest patrzenie na klienta także z perspektywy całego systemu i nie skupianie się na jednym, wypatrzonym schemacie zmiany. Niekiedy taki schemat faktycznie wystarcza, często jednak warto zajrzeć głębiej i w pełni pomóc klientowi w osiągnięciu jego celu.
P.S. Dalej ucząc się z życia, po wizycie u weterynarza z kotką przyszła mi do głowy nowa usługa, którą będę niedługo testował. Tak jak u lekarza czy weterynarza masz możliwość krótkiej konsultacji, gdzie bada on Twoją sytuację i udziela wskazówek oraz proponuje rozwiązania (np. w postaci przepisanych leków), tak samo chciałem Ci zaproponować możliwość skorzystania z konsultacji n.t. zmiany. Czas konsultacji to 10 do 15 minut (na żywo lub przez telefon albo skype) i przez ten czas badam Twój problem oraz sugeruję możliwe ćwiczenia (w niektórych wypadkach, również dostarczam skrypty do ćwiczeń), sposoby działania oraz, ewentualnie, sugerowane lektury. Koszt takiej konsultacji to 100zł, zarezerwować ją możesz wysyłając maila na adres artur@krolartur.com
Zakładając tego bloga, obiecywałem, że pojawi się na nim nieco rzeczy, których dotychczas nie było na naszym rynku. Oto jedna z nich – pełna, nagrana na wideo sesja zmiany. Tym, co wyróżnia to nagranie jest fakt, że nie jest to nagranie zrobione podczas lub po szkoleniu, gdzie zmieniacz miał z klientem kilka(naście?dziesiąt?) godzin “wstępu”, zanim wziął się do pracy, gdzie działa presja grupowa, a niekiedy klient jest wręcz wstępnie “urabiany” przez asystentów, zanim pójdzie do nagrania.
W przeciwieństwie do takich sytuacji, tego klienta widziałem pierwszy raz w życiu. Mój jedyny dotychczasowy kontakt z nim, to fakt, że był on odbiorcą mojego newslettera na www.krolartur.com , oraz że wypełnił kwestionariusz, jaki standardowo wysyłam wszystkim moim klientom przed sesją.
Innymi słowy – to najczystszy możliwy przykład tego jak pracuję z klientami i jak wygląda sesja u mnie. Miłego oglądania
Obecnie na youtube dostępnych jest 6 z 14 fragmentów tego prawie 2-godzinnego nagrania, kolejne będą wgrywane w najbliższym czasie. Dodatkowo, w przygotowaniu jest wersja z “komentarzem zmieniacza”, gdzie omawiane są konkretne, zachodzące podczas sesji procesy, jak również drugi film, demonstrujący pracę z inną klientką.
Swoją drogą – nagrania “Przed i Po” z obydwu sesji są do obejrzenia na stronie www.krolartur.com/Opinie
Czas na kolejne przykłady związane z coachingiem improwizacyjnym!
Łączenie:
Adam: Chodźmy do parku.
Ewa: Dobrze. Pomóż mi wybrać sukienkę do wyjścia…
(…)
Ewa: Ok, sukienkę już mam, a teraz jakie buty?
(…)
Ewa: Ok, a teraz weźmy mapę parku i pomyślmy którędy możemy pochodzić…
Łączenie (bridging) to zachowanie polegające na “budowaniu mostów nad strumieniami, które możnaby przejść jednym krokiem.” Pozwala ono na oddalanie faktycznego celu niemalże w nieskończoność, poprzez dodawanie kolejnych elementów, które koniecznie trzeba zrobić wcześniej. Łączenie stanowi jeden z najczęstszych sposobów na odkładanie rzeczy na później, jednocześnie wyjaśniając czemu tak często ludzie pod koniec dnia pracy czują, jakby ciągle pracowali, a nic nie zdziałali. Bo i faktycznie – cały czas szykowali kolejne łącza, zamiast faktycznie przejść przez ten metaforyczny strumień, co jednak wiązałoby się z pozornym ryzykiem.
Konstruktywne wykorzystanie: łączenie można celowo zastosować dla zbudowania większego napięcia, zaciekawienia, itp.
Jak pracować z łaczeniem? Podstawową metodą jest skłonienie klienta do tego, żeby zaczął wykonywać czynność docelową, bez szykowania się do niej. Pomocna może być też praca z obawami związanymi z realizacją celu, trzeba jednak tutaj uważać, bo łatwo może się ona obrócić w dalsze łączenie, pod hasłem “Nie zajmę się celem, dopóki nie przygotuję się odpowiednio psychicznie.”
Krążenie (Hedging)
Adam: Chodźmy do parku.
Ewa: Dobrze chodźmy… A może pójdziemy szybciej? A teraz wolniej? Pomyślmy co moglibyśmy w tym parku robić…
Krążenie jest podobne do łączenia, tylko zamiast odwlekania celu na później, zabieramy się za pracę z nim związaną maksymalnie ją wydłużając, nie dochodząc przy tym do celu. Przykładem może być ekspert któremu zadano niekomfortowe pytanie, więc krąży wokół niego, nie udzielając konkretnej odpowiedzi.
Z krążeniem pracuje się podobnie jak z łączeniem.
Zbaczanie
Adam: Chodźmy do parku.
Ewa: A, zobacz, tam kogoś napadają!
Zbaczanie pozwala na uniknięcie głównego tematu, zejście na poboczny wątek i dzięki temu ominięcie potencjalnie stresującej sytuacji.
Konstruktywne zastosowanie: zbaczania można wykorzystać również w sposób kreatywny, np. tworząc tzw. nested loops podczas prowadzenia prezentacji, przedstawiając informacje do których za jakiś czas wrócimy.
Jak pracować ze zbaczaniem? Dobre są tutaj ćwiczenia zwiazane z mindfulness/uważnością i ściąganiem uwagi osoby na to co robi i kiedy zbacza z tematu.
Oryginalność
Adam: Chodźmy do parku.
Ewa: Super! Po drodze jest ta mafijna siedziba do której muszę wpaść.
Oryginalność jest tak naprawdę formą zbaczania, w która pozwala na uniknięcie głównego tematu poprzez podrzucenie pozornie “oryginalnego” tematu zastępczego.
Jak pracować z oryginalnością? Podobnie jak w wypadku zbaczania, warto też przyjrzeć się temu, co konkretnie wywołuje potrzebę “oryginalnego zbaczania”
Zgodnie z obietnicą wracamy do kwestii zachowań, które w improwizacji stosowane są do “zabicia sceny” i powstrzymania akcji przed pójściem do przodu, a zarówno w improwizacji, jak i w realnym życiu – do unikania straty kontroli nad sytuacją i odsłonięcia jakiejś części siebie i swoich emocji. Poprzednią cześć tego cyklu znaleźć możecie tutaj: http://blog.krolartur.com/?p=47
Anulowanie:
Adam: Ładna pogoda, chodźmy do parku.
Ewa: Ok, chodźmy. (Po chwili) No to już sobie pochodziliśmy, wracajmy.
Anulowanie oznacza wyrzucenie tego, co zostało rozpoczęte, bez żadnych konsekwencji związanych z rozpoczętym procesem. To zapisanie się na zajęcia z tańca, po czym nie chodzenie na nie. Anulowanie pozwala na uzyskanie poczucia satysfakcji z rozpoczęcia czegoś, podjęcia jakiejś zmiany, z jednoczesnym uniknięciem faktycznej zmiany. To sytuacja, którą znajduję u części klientów coachingowych, którzy płacą za coaching nie tyle po to, żeby się zmienić, co po to, żeby mieć poczucie że zrobili co mogli, żeby się zmienić.
Jak pracować z anulowaniem? Na początku warto wykazać osobie, że stosuje tą metodę i dać jej wybór – czy faktycznie chce uczciwie zrezygnować, czy woli się podjąć wyzwania na poważnie?
Dołączanie
Adam: Chodźmy do parku.
Ewa: Dobrze, chodźmy.
A: Albo wiesz co? Mam dość tego chodzenia, odpocznijmy sobie.
E: Tak! Ja też mam już serdecznie dość, chodź sobie odpoczniemy!
A: Cholera, wkurza mnie to, że ciągle nic nie robimy!
E: Tak! Mnie też to wkurza!
Zapewne znasz wielu “dołączaczy” w realnym życiu – to ludzie, którzy podążają za otoczeniem, w którąkolwiek stronę ich otoczenie by się kierowało. Pozornie może się to wydawać słabością i brakiem własnego zdania, ale w praktyce jest to bardzo skuteczny mechanizm obronny, pozwalający na zminimalizowanie ryzyka zmiany w sobie. Ironicznie, całkowicie dostosowując swoje zachowanie do zachowania osób wokół siebie, dołączający zabezpiecza się przed potrzebą dokonania jakiejkolwiek przemiany wewnętrznej.
Jak pracować z dołączaniem? Warto zacząć od przeniesienia potrzeby podejmowania decyzji na “dołączacza” i sprawdzenia, jaki przyniesie to efekt.
Uzgadnianie zachowania
Adam: Chodźmy na spacer do parku.
Ewa: Dobrze, a potem na lody.
A: Dobrze, a potem na kręgle.
E: Dobrze, a potem do domu.
A: Dobrze, a potem…
Uzgadnianie zachowania jest ciekawą odmianą powyższego dołączania, w którym obie osoby dołączają do siebie nawzajem, broniąc się tym samym przed groźbą zmiany. Jest to zjawisko, z którym spotkamy się raczej przy pracy z systemami (firmy, rodziny, związki), niż z jednostkami.
Plotkowanie
Adam:Pamiętasz, jak poszliśmy kiedyś do parku?
Ewa: Tak i wtedy była ta wielka burza.
A: No właśnie, a wtedy…
Plotkowanie w znaczeniu coachingu improwizacyjnego, to zejście z sytuacji zachodzącej tu i teraz na rzeczy, które dzieją się lub działy gdzieś indziej lub kiedy indziej. Możesz plotkować z sąsiadem przez trzydzieści lat, a Wasza relacja w ogóle się nie zmieni. Plotkowanie może być przyjemne, może stanowić rozrywkę, jednocześnie stanowi skuteczną obronę przed realną zmianą czy poruszeniem realnych problemów. Klienci na coachingach, gdy zbliżamy się do problematycznych obszarów, często będą starali się uciec w plotkowanie. Co ciekawe – plotkowanie MOŻE być stosowane do wywołania zmiany, jeśli pojawią się połączone z nim gry statusowe.
Skutecznym rozwiązaniem w pracy z plotkowaniem jest zwracanie uwagi plotkującego na sytuację, która ma miejsce tu i teraz.
Właśnie mija druga rocznica od kiedy zacząłem przyjmować klientów na płatne coachingi. Czwarta rocznica tego, gdy zacząłem coachować (a przynajmniej – gdy zacząłem świadomie określać to co robię jako coaching) minęła już kilka miesięcy temu. Jak więc wskazują niezwykle skomplikowane wyliczenia matematyczne – zanim pracowałem z klientami za pieniądze, przez ponad dwa lata przyjmowałem również klientów za darmo. Robiłem to dla zdobycia doświadczenia w realnej pracy z ludźmi, w odróżnieniu od pracy na szkoleniach – choć jeśli to również udało się Ci się wydobyć z samego obliczenia matematycznego, oferuję Ci pracę tu i teraz!
W związku z tą rocznicą, postanowiłem podzielić się z Tobą niektórymi obserwacjami, jakie zauważyłem podczas tych lat pracy i kilkuset osób, z którymi miałem w tym czasie przyjemność (no, zazwyczaj ) pracować jako coach.
Jedną z tych obserwacji i tą, na której chciałbym skupić się dzisiaj, było coś, co określam jako paradoks czasu i efektu.
Widzisz, na samym początku przyjmowałem klientów zupełnie za darmo. Spotykaliśmy się w kawiarnii, oni płacili za kawę i to było wszystko. Kiedy zacząłem pracować z ludźmi, zaczynałem od indywidualnie negocjowanej ceny, ustalanej w zależności od efektu, który ich interesował. Co ważne, płacili wtedy wyłącznie przy osiagnięciu efektu i niezależnie od tego, ile sesji zajęło jego uzyskanie. W końcu, od nieco ponad roku, pracuję niemal wyłącznie za stałą stawkę, uzależnioną od czasu, który zajmuje uzyskanie efektu.
Paradoks leży w tym, że w momencie gdy klienci płacą mi za sesję, osiągają zwykle efekty zdecydowanie szybciej, niż wtedy gdy płacili mi za efekt, albo gdy nie płacili wcale!
W pamięć wryło mi się wspomnienie jednego z klientów z którym pracowałem na efekt, który chciał się zmotywować do pewnej rzeczy. Muszę mu w tym momencie podziękować, ponieważ właśnie jego słowa były dla mnie inspiracją do zrezygnowania z pracy na efekt. Brzmiały one “Wiesz co, te narzędzia do motywowania się, które od Ciebie uzyskałem działają świetnie… Tylko jakoś nie jestem zmotywowany, żeby ich używać.”
Ta wymiana pokazała mi jak na talerzu, że bez własnego zaangażowania klienta w proces zmiany, możesz stanąć na głowie – a zmiana i tak nie zajdzie. Dlatego właśnie, jako jeden z moich podstawowych przekazów do ludzi z którymi pracuję, brzmi “Mogę pracować bardzo ciężko, ale ani trochę ciężej niż Ty sam.”
Oczywistym zaś jest, że dla większości ludzi motywacja finansowa jest czymś, co zdecydowanie bardziej skłania do pracy własnej niż brak takiej motywacji. Tym, czego nie oczekiwałem, było to jak bardzo skuteczna będzie to motywacja. W czasach, gdy pracowałem na efekt, zadaną pracę domową robiły zwykle 2-3 osoby na 10. Gdy pracuję za stawkę godzinową, pracę domową wykonuje 9 osób na 10 -co oczywiście znacząco przyczynia się do utrwalenia i wzmocnienia efektów.
Jako ciekawostka – 10 osoba, tak która nie wykonuje pracy domowej, w większości wypadków jest dokładnie tą samą osobą, która nie płaci za sesję z własnej kieszeni. Płacą za nią rodzice, mąż albo żona.
Wnioski wyciągnij sam
Baw się i rozwijaj z pasją!
P.S. Dzisiaj 250 rocznica mojego ulubionego piwa – Guinnessa. Jeśli będziesz ją świętować – wypij i kufelek za moje zdrowie!
Gry statusowe są jedną z rzeczy, które bardzo zafascynowały mnie w Teatrze Improwizacyjnym i które przenoszę stopniowo na łamy Coachingu Improwizacyjnego. Spojrzenie na ludzkie interakcje z perspektywy wymian statusowych pozwala na zauważenie wielu ciekawych procesów i postanowiłem podzielić się z Tobą niektórymi z nich. Obserwacje te pochodzą zarówno z dyskusji na żywo, jak i z wymian internetowych. Opiszę więc pewne przykładowe zachowania i ich praktyczne zastosowanie.
Zacznijmy może od samej kwestii statusu. Mówiąc wprost – jesteśmy zwierzętami hierarchicznymi i mamy w sobie dużą skłonność do hierarchizowania, czy nam się to podoba, czy nie. Zhierarchizowane są nasze rodziny, nasze firmy i nasze drużyny sportowe. Nawet wtedy, gdy organizacje odrzucają nieformalne hierarchie – i tak pojawiają się hierarchie nieformalne, w mniejszym lub większym stopniu. Hierarchie występują u obydwu płci i między nimi, przy czym u mężczyzn są bardziej zwykle wyraźne i bardziej stopniowalne niż u kobiet.
W samym istnieniu hierarchii nie ma nic złego. Ważne jest natomiast wyrobienie sobie umiejętności dostrzegania zachowań typowo statusowych (mających na celu obniżenie lub podwyższenie kogoś w hierarchii) u siebie i u innych, ponieważ może to przynieść ogromne korzyści. Dlatego weźmy tutaj na warsztat kilka przykładów takich hierarchicznych zagrań.
1. “Nie mam teraz czasu, żeby dokładnie to wyjaśniać, właśnie zaczynam kontrakt warty milion złotych/idę na spotkanie z klientem/itp.” - tego typu wypowiedź ma na celu przede wszystkim podniesienie statusu mówiącego (czego niekoniecznie musi on być świadomy, często te procesy zachodzą niejako “z automatu”), poprzez pokazanie jego sukcesów z poza obszaru dyskusji. Często również występuje równoległe obniżenie statusu rozmówcy, przekazując mu komunikat “Moje inne zajęcia są dla ważniejsze niż Ty”. Ponieważ jest to zagrywka statusowa, druga strona zwykle będzie starała się “odbić piłeczkę” i odbudować swój własny status, co zwykle prowadzi do gry na wyniszczenie.
Jak przekazać taką samą treść bez aktywowania gry statusowej?
Najłatwiejszym rozwiązaniem jest tutaj dodanie czegoś, co pozwoli rozmówcy zachować swój status, nie prowokując w efekcie oporu, np. “Chętnie porozmawiałbym dalej, ale naprawdę muszę już znikać, mam dużo pracy. Mam nadzieję, że uda nam się kiedyś jeszcze porozmawiać.” w wersji “miłej” lub w wersji bardziej neutralnej: “Musze na razie kończyć, dzięki za ciekawą dyskusję.”
W tym momencie znika kwestia gry statusowej – a w efekcie zmienia się jakość komunikacji.
2. Kończenie dyskusji – w internecie będzie to np. napisanie EOT (zawsze wielkimi literami – wizualnie kojarzy się nieco ze znakiem STOP ), w rzeczywistych rozmowach zwykle będzie odzwierciedlane przez język ciała, wyraźny ruch zablokowania lub odcięcia.
Odcięcie dyskusji – jeśli druga strona je przyjmie – BARDZO buduje status kończącego – ponieważ to on stawia siebie w roli osoby, która kontroluje całą sytuację. Z tego też powodu dyskutant praktycznie nigdy nie przyjmie EOT przez internet i rzadko przyjmie taką reakcje w dyskusji osobistej (chyba, że poczuje się zagrożony – często fizycznie – przez “kończącego”). Brałem udział dosłownie w tysiącach dyskusji online i nie pamiętam ani jednej, która zakończyłaby się po EOT, chyba, że zainterweniował moderator. Po prostu, przyjęcie EOT wymagałoby sytuacji, w której status kończącego jest już i tak tak wysoki, że rozmówcy przyjmują jego słowa na wiarę – a wtedy trudno o pojawienie się faktycznej dyskusji.
3. Odwoływanie się do autorytetów – klasyczna metoda wpływu, opisana przez Cialdiniego, jest jednym ze skuteczniejszych zagrań statusowych, ponieważ wiąże status mówiacego ze statusem danego autorytetu. Jeśli rozmówca zdecyduje się, w tym momencie podważyć to połączenie, zwykle musi to zrobić przez obniżenie statusu autorytetu – co z kolei wciąga do dyskusji osoby dotychczas neutralne, które również ceniły autorytet, do którego nastąpiło odwołanie.
4. Indykator zagrożenia(”Wyciągnięty oskarżycielsko palec sugeruje pięść, ale nie sugeruje tego, co sugerowałaby pięść.”) Jest to wzorzec służący do obniżania statusu rozmówcy. Polega on na zastosowaniu sugestii, które sugerują w umyśle słuchaczy dalsze sugestie, ale same w sobie nie są tymi sugestiami. W efekcie rozmówca ma do wyboru albo przyjąć te podwójne sugestie “na klatę” – co oznacza obniżenie statusu – albo starać się je podważyć, ale w tym wypadku zwykle napotyka się na uwagę “Przecież ja nic takiego nie mówiłem.” To swoisty paragraf 22, którego obejście jest bardzo trudne.
Powyższe przykłady dają oczywiście tylko ograniczony opis tematu, ale może dać rozeznanie co to tego, jak takie gry statusowe funkcjonują w dyskusjach. Pozwoli Ci to dostrzegać, kiedy stosują je rozmówcy – ale także kiedy sam chciałbyś je zastosować, nie dla uzyskania konkretnego efektu w dyskusji, a jedynie dla podwyższenia swojego statusu. So może być oczywiście przyjemne, ale rzadko kiedy daje faktyczne, długoterminowe korzyści.
Bardzo wiele osób, z którymi pracuję, miewa poważne problemy ze sprecyzowaniem tego, co chce w życiu, na czym im zależy, jakie mają wartości czy przekonania. Ludzie ci chcą być zdecydowani… Ale nie podjęli żadnych decyzji. Chcą być pewni siebie – ale nie są pewni co sądzą na wiele tematów. Co gorsza – często nie mają pojęcia jak stać się bardziej pewnymi.
Jeśli sam chcesz zdobyć większą pewność i odkryć takie rzeczy o sobie, mam dla Ciebie propozycje:
Weź kamerę wideo, dyktafon, albo poproś kogoś, komu ufasz, żeby Cię wysłuchał i zacznij opowiadać o danym temacie.
Mów o swoich wartościach, o tym co dla Ciebie ważne w życiu, albo o swoich przekonaniach na dany temat.
Na początku może to być nieco trudne, ale szybko odkryjesz, że mówi Ci się coraz łatwiej i płynniej i sama możesz się zaskoczyć tym co mówisz i jak wiele odkrywasz i jak zwiększa się Twoje zaangażowanie w to, o czym opowiadasz. To adaptacja metody Wina Wengera zwanej Image Streaming, która pozwala na dokonywanie naprawdę ciekawych odkryć. Opiera się ona na prostej regule – dostajesz więcej tego, co wzmacniasz. Im więcej mówisz o czymś co lubisz, tym więcej nowych rzeczy dostrzegasz. Pierwszych kilka chwil może być nieco trudnych, ale potem po prostu popłyniesz – i dojdziesz do tego, co dla Ciebie naprawdę w życiu ważne.
UWAGA: Ważny jest tutaj potencjalny słuchacz – żywy albo reprezentowany przez kamerę lub dyktafon. To czyni całą wypowiedź bardziej żywą i realistyczną.
W przyszłym tygodniu wyjeżdżam na miesiąc do Japonii, więc blog ten może nie być uzupełniany we wrześniu. Dlatego do tego czasu chciałem poruszyć na nim jeszcze kilka istotnych dla mnie tematów.
